消費者行為2(編輯修改稿)
2025-03-13 19:04 本頁面
【文章內容簡介】 人們往往購買他們想要的東西 ， 而不是他們需要的東西 。 ?主觀需求 動機 價值觀 ?客觀需要 動機與價值觀 ． 基本概念 ． 動機過程 ． 動機理論 ． 動機的特性 ． 動機的測量 ． 動機的研究 ． 價值觀 基本概念 動 機能 力態(tài) 度意 圖預設 /信 念情 緒行 為特 質 ? 動機是對于需要 （ needs） 的內在反應 ，它是作用于人的需求的固有驅力 （ drives）的結果 。 用技術性的語言來說 ， 需要是生理的或心理的不安或不適狀態(tài) ， 因此 ，一般認為感受到有某種需要的人會覺得不舒服 ， 會感受到有一種驅力去促使他們改變目前的狀況 。 ? 需要的類型 ?生物性的需要：如對于食物 、 性 、 休息的需要； ?習得的需要：如自尊 、 權力 、 自我滿足的需要； ?處于習得性需要和生物性需要之間的中間性需要：如安全和情感的需要 。 ? 了解他人的需要可以幫助你更好地理解他們的行為 。 動機過程 ? 教材 97頁 ? 動機 /行為過程模型 緊張持續(xù)或增加 緊張降低未滿足的需要緊張驅力行為需要已滿足需要未滿足 動機理論 （ 1） Maslow的需要層次論 馬斯洛提出了需求層次論：較低層次的需求（ 主要是生物性的需求 ） 優(yōu)先于高層次的社會需求和自我實現(xiàn)需求 。 另一方面 ， 如果低層次需求能夠長期得到滿足 ， 它們對行為就不再有激勵作用 ， 于是 ， 人們的一舉一動都與高層次需求有關 。 ? 成就動機 ? 權力 /尊重動機 ? 親和動機 ? 安全動機 ? 生物性動機 ? 馬斯洛的理論受到一些人的挑戰(zhàn) 。 首先 ，所謂高層次需求與低層次需求不能同時激發(fā)行為的觀點遭到了廣泛的反對 。 例如 ， 從研究和大量的個人經歷報告 ， 兩個方面都有證據表明 ， 在工作中 ， 人們會試圖同時滿足金錢需要和成就需要 。 ? 美國教授 Clayton Alderfer提出了一種改進過的需求層次理論 。 此理論有助于回應上述對馬斯洛理論的批評 。 Alderfer認為 ， 需求的重要性與它們未被滿足的程度有關：當?shù)蛯哟涡枨蟮玫捷^好的滿足時 ， 高層次需求就變得更加重要 ， 而高層次需求得到的滿足減少 ， 低層次需求就越重要 。 （ 2） McGuire的心理動機論 ? 認知性內在動機 1．一致性需要。一個人的各個方面需要保持一致，達到一種內在的平衡。這些方面包括態(tài)度、信仰、意見和自我形象。 2．分類需要。通過內在的分類來使世界獲得意義。 3．自主需要。人們的自我價值感與他們對于和自己有關的事物的某種控制感相關聯(lián)。
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