消費者行為分析(2)(編輯修改稿)
2025-06-14 07:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人之所以進(jìn)行行動的內(nèi)部原動力 (或稱內(nèi)在的驅(qū)動力 )，即激勵人行動的內(nèi)在原因。 2．消費者動機(jī)分析 消費者的心理性動機(jī)可以劃分為三種類型 ： 理智動機(jī) 感情動機(jī) 惠顧動機(jī) 2．消費者動機(jī)分析 理智動機(jī)：是建立在人的理性認(rèn)識基礎(chǔ)上的動機(jī)，它具有客觀性、周密性和控制性的特點。 感情動機(jī)：是由于人的情緒或情感需求所引發(fā)的購買動機(jī)。又可劃分為兩種形態(tài) ：一種是低級形態(tài)的情緒化動機(jī)，是由消費者喜、怒、哀、樂、厭惡、好奇等情緒化需求引起的；一種是高級形態(tài)的情感性購買動機(jī)，它是由于人們的道德感、美感、群體感等人類高級情感引發(fā)的動機(jī)。 惠顧動機(jī)：這是在理智的經(jīng)驗和深厚的感情基礎(chǔ)之上，消費者對某一品牌商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好后，重復(fù)性、習(xí)慣性地購買某一商品的一種動機(jī)。 第三節(jié) 消費者購買行為分析 一、 消費者購買行為分類 復(fù)雜型 多變型 和諧型 習(xí)慣型 品 牌 差 異 程 度 高 低 購買者的介入程度（投入精力與時間） 高 低 根據(jù)品牌差異是否明顯和購買者的精力是否非常投入，可將消費者的購買行為分為以上四種類型。 一、消費者購買行為分類 復(fù)雜型：其購買行為的特點是：品牌差異明顯，購買者非常投入。 正確的營銷對策應(yīng)是：主動向顧客提供產(chǎn)品知識和產(chǎn)品概念介紹，使其形成客觀公正的看法；雇傭?qū)I(yè)推銷員，幫助顧客熟悉本企業(yè)產(chǎn)品性能和操作方法 和諧型：其購買行為的特點是：品牌差異不明顯，購買者非常投入。 正確的營銷對策應(yīng)是：主動與顧客溝通，包括主動為顧客介紹商品知識，協(xié)助顧客選購，開設(shè)咨詢和售后服務(wù)，以提高顧客購后滿意度。 一、消費者購買行為分類 習(xí)慣型：其購買行為的特點是：品牌差異不大，消費者購買是漫不經(jīng)心 。 正確的營銷對策應(yīng)是：保持廣告宣傳的高頻率，講求廣告時機(jī)和廣告方法。 多變型：其購買行為的特點是：品牌差異明顯，但購買者對品牌的挑選并不十分精心。 這種購買行為類型，為新品牌提供了更多的營銷機(jī)會。 二、影響消費者行為的因素 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素 社會文化 亞文化
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