【正文】 o n a l l e a r n i n g） 與偶然學(xué)習(xí)（ Incidental learning） ? 學(xué)習(xí)的要素： ?動(dòng)機(jī) （ motivation） ?提示 （ cues） ： – 如廣告 、 價(jià)格 、 包裝 、 商場(chǎng)展示 – 提示應(yīng)該與消費(fèi)者的期待相一致：如高級(jí)時(shí)裝應(yīng)該放在專(zhuān)賣(mài)店 ， 而非小攤 。 此理論有助于回應(yīng)上述對(duì)馬斯洛理論的批評(píng) 。任何被知覺(jué)到的對(duì)于一個(gè)人的認(rèn)同或自我形象的威脅都會(huì)激活這種需要，一般情況下會(huì)導(dǎo)致防御性行為。 2．強(qiáng)化的需要。 2023年 3月 下午 12時(shí) 2分 :02March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:02:0612:02:0612:02Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 2分 6秒 下午 12時(shí) 2分 12:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:02:0612:02:0612:02Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。人們力求解決實(shí)際問(wèn)題，往往將外在情境看作一個(gè)獲取新信息與新技能，去應(yīng)對(duì)生活的挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。 ? 情感性?xún)?nèi)在動(dòng)機(jī) 1．減少緊張的需要。 ? 成就動(dòng)機(jī) ? 權(quán)力 /尊重動(dòng)機(jī) ? 親和動(dòng)機(jī) ? 安全動(dòng)機(jī) ? 生物性動(dòng)機(jī) ? 馬斯洛的理論受到一些人的挑戰(zhàn) 。 ?反應(yīng) （ response） ：消費(fèi)者對(duì)提示的回應(yīng) 。 Alderfer認(rèn)為 ， 需求的重要性與它們未被滿(mǎn)足的程度有關(guān)：當(dāng)?shù)蛯哟涡枨蟮玫捷^好的滿(mǎn)足時(shí) ， 高層次需求就變得更加重要 ， 而高層次需求得到的滿(mǎn)足減少 ， 低層次需求就越重要 。 3．自我維護(hù)的需要。人們需要獲得酬賞，會(huì)參與那些可能給予回報(bào)的行為。 2023年 3月 14日星期二 12時(shí) 2分 6秒 12:02:0614 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 12時(shí) 2分 6秒 12:02:0614 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :02:0612:02Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4．功利性動(dòng)機(jī)。人們頭腦中有一些目標(biāo)狀態(tài)類(lèi)型并努力想將目前對(duì)外部世界的知覺(jué)與這些類(lèi)型匹配起來(lái)。 另一方面 ， 如果低層次需求能夠長(zhǎng)期得到滿(mǎn)足 ， 它們對(duì)行為就不再有激勵(lì)作用 ， 于是 ， 人們的一舉一動(dòng)都與高層次需求有關(guān) 。 ?強(qiáng)化 （ reinforcement） 兩種學(xué)習(xí)理論 （ 1） 行為學(xué)習(xí)理論 （ behavioral learning theories） （ 2） 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 （ cognitive learning theories） （ 1）行為學(xué)習(xí)理論（ behavioral learning theories） ? 又稱(chēng) “ 刺激 —反應(yīng)理論 ” （ SR 理論 ，stimulusresponse theories） ? 認(rèn)為復(fù)雜行為是建立在條件聯(lián)系上的復(fù)合