【正文】 o n a l l e a r n i n g） 與偶然學習（ Incidental learning） ? 學習的要素： ?動機 （ motivation） ?提示 （ cues） ： – 如廣告 、 價格 、 包裝 、 商場展示 – 提示應該與消費者的期待相一致：如高級時裝應該放在專賣店 ， 而非小攤 。 此理論有助于回應上述對馬斯洛理論的批評 。任何被知覺到的對于一個人的認同或自我形象的威脅都會激活這種需要，一般情況下會導致防御性行為。 2．強化的需要。 2023年 3月 下午 12時 2分 :02March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:02:0612:02:0612:02Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 2分 6秒 下午 12時 2分 12:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 12:02:0612:02:0612:02Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。人們力求解決實際問題，往往將外在情境看作一個獲取新信息與新技能，去應對生活的挑戰(zhàn)的機會。 ? 情感性內在動機 1．減少緊張的需要。 ? 成就動機 ? 權力 /尊重動機 ? 親和動機 ? 安全動機 ? 生物性動機 ? 馬斯洛的理論受到一些人的挑戰(zhàn) 。 ?反應 （ response） ：消費者對提示的回應 。 Alderfer認為 ， 需求的重要性與它們未被滿足的程度有關：當?shù)蛯哟涡枨蟮玫捷^好的滿足時 ， 高層次需求就變得更加重要 ， 而高層次需求得到的滿足減少 ， 低層次需求就越重要 。 3．自我維護的需要。人們需要獲得酬賞，會參與那些可能給予回報的行為。 2023年 3月 14日星期二 12時 2分 6秒 12:02:0614 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 12時 2分 6秒 12:02:0614 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:0612:02Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4．功利性動機。人們頭腦中有一些目標狀態(tài)類型并努力想將目前對外部世界的知覺與這些類型匹配起來。 另一方面 ， 如果低層次需求能夠長期得到滿足 ， 它們對行為就不再有激勵作用 ， 于是 ， 人們的一舉一動都與高層次需求有關 。 ?強化 （ reinforcement） 兩種學習理論 （ 1） 行為學習理論 （ behavioral learning theories） （ 2） 認知學習理論 （ cognitive learning theories） （ 1）行為學習理論（ behavioral learning theories） ? 又稱 “ 刺激 —反應理論 ” （ SR 理論 ，stimulusresponse theories） ? 認為復雜行為是建立在條件聯(lián)系上的復合