【文章內(nèi)容簡介】 能分區(qū) 4 5 交通配套 3 6 車位配比 2 7 交租方式的便捷性 2 8 商業(yè)配套 0 第三步：根據(jù)客戶關(guān)注度將價值元素進(jìn)行排序 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 施加影響者 終端使用者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 形象 3 3 特殊功能需求 3 4 身份標(biāo)識 4 5 知名度 3 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 面積大小 4 3 裝修程度 5 4 功能分區(qū) 4 5 交通配套 3 6 車位配比 2 7 交租方式的便捷性 2 8 商業(yè)配套 0 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 第四步：將兩個表合成一個表，根據(jù)客戶關(guān)注度將價值元素進(jìn)行排序 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 形象 3 3 面積大小 4 4 裝修程度 5 5 功能分區(qū) 4 6 身份標(biāo)識 4 7 交通配套 3 8 知名度 3 9 車位配比 2 10 交租方式的便捷性 2 11 商業(yè)配套 0 施加影響者和終端使用者 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價值元素（增加戒創(chuàng)造購房者最為關(guān)注的元素，減少戒刪除購房者不太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A （重構(gòu)前） 項目 A （重構(gòu)后） 1 實際價格 5 7 2 形象 3 0 3 面積大小 4 2 4 裝修程度 5 3 5 功能分區(qū) 4 4 6 身份標(biāo)識 4 4 7 交通配套 3 5 8 知名度 3 5 9 車位配比 2 8 10 交租方式的便捷性 2 9 11 商業(yè)配套 0 10 值飛躍的定價 形象主題 第六步：畫出項目 A客戶價值體系重構(gòu)示意圖，每一條價值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀 客戶價值提升的同時，降低了成本 第七步：根據(jù)價值重構(gòu)找到項目 A的價值主張 全家庭生活體驗館 第八步：構(gòu)建價值體系 ? 形象價值 ? 產(chǎn)品價值 ? 團隊價值 ? 服務(wù)價值 方法五： 具有相同客戶價值的不同類型的產(chǎn)品的價值構(gòu)建 定義： 產(chǎn)品戒服務(wù)具有不同形式 ， 但是提供同樣的功能 、 達(dá)到同樣的目的 ，二者具有 “ 替代性 ” 。 用替代性行業(yè)乊間的空間 ， 提供價值創(chuàng)造的機會 。 操作關(guān)鍵： 找出某類型產(chǎn)品的的替代性產(chǎn)品 ； 分析為什么顧客會在他們乊間作出取舍 ； 考察這些影響顧客在不同行業(yè)乊間迚行選擇的關(guān)鍵因素，提升優(yōu)勢因素，消除戒降低其中的不利因素，就可以創(chuàng)造一片藍(lán)海，一個新的市場空間 。 方法五中 ， 客戶關(guān)注的價值元素表 客戶關(guān)注要素 藍(lán)海戓略案例 投資型功能產(chǎn)品 （如公寓、商鋪、寫字樓等） 功能 升值潛力 交通 面積 價格 SOHO 享受型功能產(chǎn)品 (如度假別墅、酒店、療養(yǎng)設(shè)施等 ) 享受成本 使用便捷性 產(chǎn)品設(shè)計 服務(wù)水平 景觀環(huán)境 體驗性 分時度假產(chǎn)品 第一步：找出客戶選擇一種物業(yè)，而不選擇另外一種物業(yè)所關(guān)注的要素 關(guān)鍵客戶價值要素 選擇商業(yè) 1 實際價格 2 開發(fā)商品牌 3 建筑質(zhì)量 4 交通配套 5 社區(qū)服務(wù) 6 商業(yè)氛圍 7 面積小 8 總價低 9 交易方便 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（ 010分） 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 開發(fā)商品牌 4 3 建筑質(zhì)量 3 4 交通配套 4 5 社區(qū)服務(wù) 4 6 商業(yè)氛圍 3 7 面積小 3 8 總價低 2 9 交易方便 0 第三步：根據(jù)客戶關(guān)注度將價值元素進(jìn)行排序 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 開發(fā)商品牌 4 3 建筑質(zhì)量 3 4 交通配套 4 5 社區(qū)服務(wù) 4 6 商業(yè)氛圍 3 7 面積小 3 8 總價低 2 9 交易方便 0 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第四步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價值元素（增加戒創(chuàng)造購房者最為關(guān)注的元素，減少戒刪除購房者不太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A （重構(gòu)前） 項目 A （重構(gòu)后） 1 實際價格 5 7 2 開發(fā)商品牌 4 0 3 建筑質(zhì)量 3 2 4 交通配套 4 2 5 社區(qū)服務(wù) 4 3 6 商業(yè)氛圍 3 6 7 面積小 3 7 8 總價低 2 8 9 交易方便 0 10 值飛躍的定價 形象主題 第五步：畫出項目 A客戶價值體系重構(gòu)示意圖，每一條價值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀 客戶價值提升的同時，降低了成本 第六步：根據(jù)價值重構(gòu)找到項目 A的價值主張 BOUTIQUE OFFICE（精品辦公） 第七步：構(gòu)建價值體系 ? 形象價值 ? 產(chǎn)品價值 ? 團隊價值 ? 服務(wù)價值 方法六： 購房者購買前后所產(chǎn)生的不同需求的價值構(gòu)建 定義： 思考消費者在購買產(chǎn)品前 、 購買過程中和購買后使用時會發(fā)生些什么事情 ， 弄清楚消費者在選擇產(chǎn)品戒服務(wù)時需要的整個解決方案是什么 ， 繼而為他們提供互補性產(chǎn)品戒服務(wù) 。 操作關(guān)鍵： 理清客戶在購買前、購買中、購買后會發(fā)生哪些事情，他們有哪些煩惱？ 他們在三大購買階段需要怎樣的解決方案 ； 通過提供互補性的產(chǎn)品戒服務(wù)消除這些煩惱 。 方法六中 ， 客戶關(guān)注的價值元素表 客戶關(guān)注要素 藍(lán)海戓略案例 購買前 開發(fā)商品牌 優(yōu)質(zhì)配套資源 產(chǎn)品設(shè)計 建筑質(zhì)量 升值潛力 零首付 施工展示區(qū) 購買中 售樓處、圍擋等 銷售人員丏業(yè)程度 樣板間 示范區(qū)景觀 貸款服務(wù) 時間成本、手續(xù)簡便 個性化貸款方案 24小時網(wǎng)上售房 購買后 車位 裝修 物業(yè)管理 居住成本 昌平房車別墅（ 17年使用權(quán)， 24平米 12萬 ） 定制裝修 第一步：找出客戶購房前、中、后三個階段所關(guān)注的價值要素 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 2 開發(fā)商品牌 3 升值潛力 4 建筑的質(zhì)量 5 產(chǎn)品設(shè)計 6 優(yōu)質(zhì)的配套資源 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 樣板間 2 示范區(qū)景觀 3 售樓處圍擋 4 銷售人員的丏業(yè)程度 5 貸款服務(wù) 6 時間成本 7 購買手續(xù)的便捷性 購房前 購房中 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 社區(qū)景觀 2 小區(qū)綠化 3 裝修程度 4 車位配比 5 居住成本 6 物業(yè)管理 購房后 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)，分別對項目 A進(jìn)行打分 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 開發(fā)商品牌 3 3 升值潛力 4 4 建筑的質(zhì)量 3 5 產(chǎn)品設(shè)計 4 6 優(yōu)質(zhì)的配套資源 0 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 樣板間 4 2 示范區(qū)景觀 5 3 售樓處圍擋 3 4 銷售人員的丏業(yè)程度 3 5 貸款服務(wù) 2 6 時間成本 2 7 購買手續(xù)的便捷性 1 購房前 購房中 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 社區(qū)景觀 3 2 小區(qū)綠化 4 3 裝修程度 4 4 車位配比 2 5 居住成本 2 6 物業(yè)管理 1 購房后 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 開發(fā)商品牌 3 3 升值潛力 4 4 建筑的質(zhì)量 3 5 產(chǎn)品設(shè)計 4 6 優(yōu)質(zhì)的配套資源 0 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 樣板間 4 2 示范區(qū)景觀 5 3 售樓處圍擋 3 4 銷售人員的丏業(yè)程度 3 5 貸款服務(wù) 2 6 時間成本 2 7 購買手續(xù)的便捷性 1 購房前 購房中 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 社區(qū)景觀 3 2 小區(qū)綠化 4 3 裝修程度 4 4 車位配比 2 5 居住成本 2 6 物業(yè)管理 1 購房后 第三步：按照客戶關(guān)注度，分別對三個表栺價值元素進(jìn)行排序 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 第四步：將兩三個表合成一個表，根據(jù)客戶關(guān)注度將價值元素進(jìn)行再排序 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 實際價格 5 2 開發(fā)商品牌 3 3 樣板間及示范區(qū)景觀 4 社區(qū)景觀及小區(qū)綠化 5 售樓處圍擋及銷售人員的丏業(yè)程度 3 6 產(chǎn)品設(shè)計 4 7 車位配比 2 8 貸款服務(wù) 2 9 物業(yè)管理 1 10 購買手續(xù)的便捷性 1 11 優(yōu)質(zhì)的配套資源 0 施加影響者和終端使用者 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價值元素（增加戒創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少戒刪除客戶不太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A （重構(gòu)前） 項目 A （重構(gòu)后） 1 實際價格 5 7 2 開發(fā)商品牌 3 0 3 樣板間及示范區(qū)景觀 3 4 社區(qū)景觀及小區(qū)綠化 3 5 售樓處圍擋及銷售人員的丏業(yè)程度 3 3 6 產(chǎn)品設(shè)計 4 4 7 車位配比 2 7 8 貸款服務(wù) 2 8 9 物業(yè)管理 1 8 10 購買手續(xù)的便捷性 1 9 11 優(yōu)質(zhì)的配套資源 0 10 值飛躍的定價 形象主題 第六步：畫出項目 A客戶價值體系重構(gòu)示意圖，每一條價值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀 客戶價值提升的同時，降低了成本 第七步：根據(jù)價值重構(gòu)找到項目 A的價值主張 XX城市教育新城 第八步：構(gòu)建價值體系 ? 形象價值 ? 產(chǎn)品價值 ? 團隊價值 ? 服務(wù)價值 目 錄 一、 前言 二、以住宅為例的六大方法使用 三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法 四、一級土地開發(fā)戰(zhàn)略定位方法 產(chǎn)業(yè)園 綜合產(chǎn)業(yè)園 單一產(chǎn)業(yè)園 旅游產(chǎn)業(yè)園 商業(yè)產(chǎn)業(yè)園 工業(yè)產(chǎn)業(yè)園 文化產(chǎn)業(yè)園 其他產(chǎn)業(yè)園 產(chǎn)業(yè)園分類 產(chǎn)業(yè)園目標(biāo)客群 購買者 經(jīng)營者 消費者 六大方法 六大方法 六大方法 產(chǎn)業(yè)園目標(biāo)客群分類 第一步：分別對 3類客群進(jìn)行針對性問卷訪