【正文】 形象 2 8 12 餐飲住宿配套 2 9 13 便捷性 0 10 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價值元素（增加戒創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少戒刪除客戶不太關(guān)注的元素） 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 值飛躍的定價 形象主題 第六步：畫出項目 A客戶價值體系重構(gòu)示意圖，每一條價值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀 客戶價值提升的同時，降低了成本 第七步：根據(jù)價值重構(gòu)找到項目 A的價值主張 中國首席美式組團(tuán)社區(qū)商業(yè) 第八步：構(gòu)建價值體系 ? 形象價值 ? 產(chǎn)品價值 ? 團(tuán)隊價值 ? 服務(wù)價值 目 錄 一、 前言 二、以住宅為例的六大方法使用 三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法 四、一級土地開發(fā)戰(zhàn)略定位方法 第一步：明確產(chǎn)業(yè)定位 旅 游 產(chǎn)業(yè)園 住 宅 商 業(yè) 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 1 2 元素 2 3 元素 3 4 元素 4 5 元素 5 6 元素 6 旅游經(jīng)營者 產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 13 2 元素 14 3 元素 15 4 元素 16 5 元素 17 6 元素 18 住宅經(jīng)營者 第二步：明確四大物業(yè)形態(tài) 經(jīng)營者 最關(guān)注的價值元素 商業(yè)經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 19 2 元素 20 3 元素 21 4 元素 22 5 元素 23 6 元素 24 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 7 2 元素 8 3 元素 9 4 元素 10 5 元素 11 6 元素 12 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 1 5 2 元素 2 4 3 元素 3 6 4 元素 4 4 5 元素 5 3 6 元素 6 5 旅游經(jīng)營者 產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 13 4 2 元素 14 3 3 元素 15 5 4 元素 16 2 5 元素 17 4 6 元素 18 3 住宅經(jīng)營者 第三步：分別對每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)對項目進(jìn)行打分 商業(yè)經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 19 3 2 元素 20 4 3 元素 21 2 4 元素 22 5 5 元素 23 3 6 元素 24 4 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 7 5 2 元素 8 3 3 元素 9 4 4 元素 10 6 5 元素 11 4 6 元素 12 5 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 1 5 2 元素 2 4 3 元素 3 6 4 元素 4 4 5 元素 5 3 6 元素 6 5 旅游經(jīng)營者 產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 13 4 2 元素 14 3 3 元素 15 5 4 元素 16 2 5 元素 17 4 6 元素 18 3 住宅經(jīng)營者 第四步：按照客戶關(guān)注程度，分別對每張表價值元素進(jìn)行排序 商業(yè)經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 19 3 2 元素 20 4 3 元素 21 2 4 元素 22 5 5 元素 23 3 6 元素 24 4 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 元素 7 5 2 元素 8 3 3 元素 9 4 4 元素 10 6 5 元素 11 4 6 元素 12 5 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 第五步：將 4張表合成 1張表，根據(jù)客戶關(guān)注程度將價值元素進(jìn)行重新排序 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A （重構(gòu)前） 1 元素 A 5 2 元素 B 4 3 元素 C 6 4 元素 D 4 5 元素 E 3 6 元素 F 5 7 元素 G 4 8 元素 H 5 9 元素 I 4 10 元素 J 3 11 元素 K 5 12 元素 L 3 13 元素 M 0 14 元素 N 0 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A （重構(gòu)前） 項目 A （重構(gòu)后） 1 元素 A 5 7 2 元素 B 4 0 3 元素 C 6 0 4 元素 D 4 2 5 元素 E 3 2 6 元素 F 5 2 7 元素 G 4 4 8 元素 H 5 5 9 元素 I 4 7 10 元素 J 3 7 11 元素 K 5 8 12 元素 L 3 9 13 元素 M 0 10 14 元素 N 0 10 第六步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價值元素（增加戒創(chuàng)造客戶最為關(guān)注的元素，減少戒刪除客戶不太關(guān)注的元素） 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 值飛躍的定價 形象主題 第七步：畫出項目 A客戶價值體系重構(gòu)示意圖，每一條價值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀 客戶價值提升的同時，降低了成本 XX生態(tài)科技城 第八步：根據(jù)價值重構(gòu)找到項目 A的價值主張 以順義李遂鎮(zhèn) 5000畝 一級土地開發(fā)項目為例 高端商務(wù)中心 綜合服務(wù)區(qū) 居住區(qū) 綜合產(chǎn)業(yè)區(qū) 易郡 河灣度假區(qū) 項目規(guī)劃 第一步：明確產(chǎn)業(yè)定位 旅 游 產(chǎn)業(yè)園 住 宅 商 業(yè) 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 資源稟賦 2 周邊市場的開發(fā)力度 3 市場的成熟程度 4 旅游氛圍 5 政府支持 旅游經(jīng)營者 產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 社區(qū)成熟程度 2 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 3 交通便捷性 4 土地開發(fā)難度 5 投資者傾向性 住宅經(jīng)營者 第二步：明確四大物業(yè)形態(tài) 經(jīng)營者 最關(guān)注的價值元素 商業(yè)經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 商業(yè)繁華程度 2 距商圈的距離 3 區(qū)域消費水平 4 交通便捷性 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 辦公區(qū)成熟度 2 產(chǎn)業(yè)聚集程度 3 投資者的傾向 4 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 5 土地開發(fā)難度 6 財稅減免政策 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 資源稟賦 6 2 周邊市場的開發(fā)力度 4 3 市場的成熟程度 4 4 旅游氛圍 6 5 政府支持 7 旅游經(jīng)營者 產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 社區(qū)成熟程度 3 2 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 4 3 交通便捷性 4 4 土地開發(fā)難度 5 5 投資者傾向性 3 住宅經(jīng)營者 商業(yè)經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 商業(yè)繁華程度 2 2 距商圈的距離 4 3 區(qū)域消費水平 3 4 交通便捷性 4 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 辦公區(qū)成熟度 4 2 產(chǎn)業(yè)聚集程度 3 3 投資者的傾向 3 4 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 4 5 土地開發(fā)難度 5 6 財稅減免政策 0 第三步：分別對每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)對項目進(jìn)行打分 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 資源稟賦 6 2 周邊市場的開發(fā)力度 4 3 市場的成熟程度 4 4 旅游氛圍 6 5 政府支持 7 旅游經(jīng)營者 產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 社區(qū)成熟程度 3 2 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 4 3 交通便捷性 4 4 土地開發(fā)難度 5 5 投資者傾向性 3 住宅經(jīng)營者 商業(yè)經(jīng)營者 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 商業(yè)繁華程度 2 2 距商圈的距離 4 3 區(qū)域消費水平 3 4 交通便捷性 4 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 辦公區(qū)成熟度 4 2 產(chǎn)業(yè)聚集程度 3 3 投資者的傾向 3 4 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 4 5 土地開發(fā)難度 5 6 財稅減免政策 0 第四步：按照客戶關(guān)注程度，分別對每張表價值元素進(jìn)行排序 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 第五步：將 4張表合成 1張表，根據(jù)客戶關(guān)注程度將價值元素進(jìn)行重新排序 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A 1 商業(yè)繁華程度 2 2 距商圈的距離 4 3 社區(qū)成熟程度 3 4 產(chǎn)業(yè)聚集程度 3 5 辦公區(qū)成熟度 4 6 區(qū)域消費水平 3 7 資源稟賦 6 8 周邊市場的開發(fā)力度 4 9 政府支持 7 10 市場的成熟程度 4 11 土地開發(fā)難度 5 13 投資者傾向性 3 13 交通便捷性 4 14 旅游氛圍 6 15 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 4 16 財稅減免政策 0 客戶最不關(guān)心到最關(guān)心 關(guān)鍵客戶價值要素 項目 A （重構(gòu)前） 項目 A （重構(gòu)后） 1 商業(yè)繁華程度 2 7 2 距商圈的距離 4 0 3 社區(qū)成熟程度 3 0 4 產(chǎn)業(yè)聚集程度 3 2 5 辦公區(qū)成熟度 4 2 6 區(qū)域消費水平 3 2 7 資源稟賦 6 6 8 周邊市場的開發(fā)力度 4 4 9 政府支持 7 7 10 市場的成熟程度 4 4 11 土地開發(fā)難度 5 7 12 投資者傾向性 3 7 13 交通便捷性 4 8 14 旅游氛圍 6 9 15 產(chǎn)品售價及租金漲幅前景 4 9 16 財稅減免政策 0 10 第六步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶價值元素（增加戒創(chuàng)客戶最為關(guān)注的元素，減少戒刪除客戶不太關(guān)注的元素） 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 值飛躍的定價 形象主題 第七步：畫出項目 A客戶價值體系重構(gòu)示意圖，每一條價值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)ь^”的形狀 客戶價值提升的同時，降低了成本 第八步：區(qū)域總體戓略 智慧生態(tài)科技城 爭取北京“智慧城市”建設(shè)的相關(guān)政策，圍繞四大核心要素 —— 智慧產(chǎn)業(yè)： 科技、研發(fā)等高端服務(wù)業(yè)發(fā)展 智慧人才：高層次、創(chuàng)新型人才引進(jìn)與培養(yǎng) 智慧管理： 電子政務(wù)、智能交通、智慧醫(yī)療、智慧環(huán)保、智慧社區(qū) 智慧設(shè)施： 網(wǎng)絡(luò)覆蓋、基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè) 價值體系構(gòu)建 第九步：價值體系構(gòu)建 產(chǎn)品價值 形象價值 服務(wù)價值 團(tuán)隊價值 規(guī)劃價值 國內(nèi)一流 XX 報批、審核、稅收優(yōu)惠、信貸優(yōu)惠 市長主抓、區(qū)長掛帥、一流的設(shè)計院 我們的使命： 為客戶提供卓越的不動產(chǎn)服務(wù)解決方案， 成為美好生活推動者。 演講完畢，謝謝觀看！