【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 互惠原則（ reciprocity）重要 如果中方作出讓步，一定是期待回報(bào)的 保持關(guān)系 32 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時(shí)間、情感開(kāi)放 ——沙特阿拉伯 其他：埃及，土耳其，希臘，巴西，墨西哥 宗教 伊斯蘭教 ——遜尼派伊斯蘭教和什葉派伊斯蘭教 沙特阿拉伯伊斯蘭教更為嚴(yán)厲 ? 禁止喝酒，婦女不允許駕駛車 ? 是海灣地區(qū)惟一禁止其他宗教活動(dòng)的國(guó)家 迪拜和巴林是海灣地區(qū)最自由的社會(huì)； 科威特、阿曼和卡塔爾居中 33 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 對(duì)于在海灣地區(qū)做生意的訪問(wèn)者，注意各國(guó)的差異是非常重要的 關(guān)于男女交往： 男人必須小心，不能損害當(dāng)?shù)貗D女的聲譽(yù)；不應(yīng)該對(duì)女士熱情微笑，相互 不能站得太近，談話內(nèi)容僅限于一些表面的問(wèn)題 不要認(rèn)為傳統(tǒng)的穆斯林價(jià)值觀和信念落后，不要流露出任何這種態(tài)度 任何事情都不絕對(duì) 有各種例外的人和例外的情況，任何事情都沒(méi)有絕對(duì)的保障 阿人同情弱者，喜歡表現(xiàn)出自己的軟弱無(wú)力的一面 對(duì)待情感和邏輯態(tài)度與美國(guó)不同，思維方式不同 阿： 直覺(jué)思維；環(huán)境不穩(wěn)定，不輕信他人，很難建立信任 美： 邏輯思維；容易與他人建立相互信任的關(guān)系 34 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 交流語(yǔ)言： 英語(yǔ)為主，盡量用自己的翻譯，不要依賴于當(dāng)?shù)睾献髡咚峁┑姆g 開(kāi)始接觸： 通過(guò)當(dāng)?shù)氐闹薪閬?lái)開(kāi)始生意已經(jīng)成為慣例 中介的傭金大約為百分之五到百分之八 建立牢固的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)（ wasta） ，保持聯(lián)系 逃避性和間接性的語(yǔ)言交流 不直接說(shuō)“不” ；是的”并不總表示是，除非說(shuō)得很用力或者重復(fù)了好幾遍。 情緒外露型社會(huì) 說(shuō)話和寫字時(shí)，喜歡華麗的、詳細(xì)的的方式； 常作出夸張、輕率的承諾和可怕的恐嚇； 值得說(shuō)的事情經(jīng)常重復(fù)多次 35 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 非語(yǔ)言交流 ? 距離行為： 同性站立時(shí)距離很近；異性則要恭敬地保持較遠(yuǎn)的個(gè)人距離； ? 接觸行為： 阿拉伯朋友間喜歡頻繁接觸，但與初識(shí)者見(jiàn)面時(shí)，身體接觸僅局限輕輕握 手，不能拍背部和揮胳膊 ? 注視行為 同性習(xí)慣目光直視；異性間應(yīng)避免直接的眼神接觸 ? 手勢(shì)： 訪問(wèn)者應(yīng)該避免舉起大拇指 ? 身體語(yǔ)言禁忌 左手是不潔的，吃飯或遞東西時(shí)，只用右手；坐的時(shí)候，不要露出鞋底 36 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 時(shí)間觀念 ? 客人經(jīng)常被要求等候在辦公室外 ,即使已經(jīng)過(guò)了預(yù)約的會(huì)議時(shí)間 ? 常發(fā)現(xiàn)同在場(chǎng)的還有很多其他無(wú)關(guān)人等 ? 會(huì)議中常有各種 visitor或者秘書打斷，要習(xí)慣經(jīng)常性的被打斷后接著之前的話題討論 ? 最后期限具有靈活性 ? 耐心是個(gè)重要的美德。 嚴(yán)苛的等級(jí)制度、社會(huì)地位和榮譽(yù) 社會(huì)地位主要地由社會(huì)階層、家庭背景和年齡來(lái)決定 不習(xí)慣于女士參與商務(wù)活動(dòng) 將榮譽(yù)、尊嚴(yán)和聲譽(yù)看得極其珍貴，無(wú)論如何都要保護(hù) 37 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 家庭觀念極強(qiáng) 不要流露出優(yōu)越感或者自我夸耀 不要強(qiáng)調(diào)個(gè)人在集體中的貢獻(xiàn)，要強(qiáng)調(diào)集體所達(dá)成的成績(jī) 要重視政府機(jī)構(gòu)和法律機(jī)構(gòu)的重要性 要通過(guò)這些機(jī)構(gòu)解決很多問(wèn)題，不要試圖尋找捷徑或者避過(guò)這些機(jī)構(gòu) 商業(yè)禮儀和禮節(jié) ? 首次會(huì)晤 非正式，目的了解對(duì)方；商務(wù)內(nèi)容要等到第三或第四次會(huì)晤時(shí)才開(kāi)始討論 ? 會(huì)議安排 避開(kāi)齋月 一天只安排一個(gè)會(huì)議 ? 商務(wù)會(huì)議衣著規(guī)范 男士 夾克，領(lǐng)帶 +高品質(zhì)的配飾 女士 寬松得體、端莊的衣服，領(lǐng)子要高，袖子要超過(guò)肘部或者更長(zhǎng)，裙子的長(zhǎng)度要超過(guò)腳踝；不要穿褲子或者褲套裝；準(zhǔn)備一塊頭巾 38 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） ? 會(huì)面和問(wèn)候 溫和、反復(fù)、長(zhǎng)握不放地握手；強(qiáng)烈的目光接觸；對(duì)方上茶或咖啡，一定 要接受 會(huì)議結(jié)束，通常主人提供一杯茶或咖啡 ? 稱呼 尊稱非常重要并被經(jīng)常廣泛地使用： Sheikh，是對(duì)有錢的、有影響力的或者 年長(zhǎng)的男士的尊敬頭銜；政府官員被稱為“閣下”；明白一個(gè)人頭銜，讓當(dāng) 地聯(lián)系人把要會(huì)見(jiàn)的人的名字寫下來(lái)，并教如何讀這些名字；在稱呼時(shí)用 上相應(yīng)的敬稱和頭銜 贈(zèng)送禮物 禮物不是必須的；送禮時(shí)送較為低調(diào)的禮物，詩(shī)集或者訪問(wèn)者國(guó)家的小紀(jì) 念品；不要送酒或者其他穆斯林民族禁忌的禮物；不要對(duì)阿方的任何東西 表現(xiàn)出羨慕 39 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 商業(yè)款待 阿方會(huì)招待合作方； 如果被邀請(qǐng)參加家宴，不必帶禮物； 要吃很多，以示感激之情；如果已經(jīng)達(dá)到極限，必須至少三次拒絕 招待阿拉伯客人 對(duì)穆斯林民族所禁止的食物和飲料要特別小心 要不斷地勸說(shuō)讓客人盡量多吃 相互幫忙 盡量滿足阿方提出的幫忙請(qǐng)求；如果無(wú)力幫忙或者不愿意幫，回答說(shuō)會(huì)盡 力的 談判行為 ? 議價(jià)范圍 ? 作出讓步 要表現(xiàn)出很不情愿的樣子，都要求以等價(jià)的一些條件如價(jià)格、期限或其他條件交換 40 第三類商務(wù)風(fēng)格（ 阿拉伯 拉美 拉丁歐洲） 談判進(jìn)展速度慢，不要催促 要隨流程前進(jìn)要相應(yīng)地調(diào)整最后期望 重要的決策要當(dāng)面完成，不能通過(guò)電話或者其他通訊手段或者其他中間人 決策方式和組織結(jié)構(gòu) 高度集權(quán)制； 影響決策的因素更多的為個(gè)人對(duì)對(duì)方的印象，信任和互惠關(guān)系等 41 第三類商務(wù)風(fēng)格 成功應(yīng)對(duì)阿拉伯人的談判者特征： 維護(hù)談判的各方的榮譽(yù)、自尊和尊嚴(yán)；避免與對(duì)方直接沖突 受所有人的尊敬和信賴，有威望他人聽(tīng)從 不將對(duì)方置于必須承認(rèn)失敗的窘境 有創(chuàng)新精神，能想出讓大家都佩服的解決方案 能夠不偏不倚，了解所有談判方的立場(chǎng) 能夠抵御各種對(duì)手企圖施加的壓力 能調(diào)動(dòng)德高望重的人去說(shuō)服對(duì)手 能夠保密，并以此贏得談判對(duì)方的信賴 能夠掌控情緒，尤其是憤怒 用會(huì)議作為協(xié)調(diào)手段 了解對(duì)方在執(zhí)行談判決定時(shí)會(huì)遇到的問(wèn)題 能夠容忍阿拉伯人時(shí)間觀念的缺乏 理解伊斯蘭教對(duì)對(duì)方的影響，他們相信自己擁有真理，遵循真途，相信自己的正義 一定會(huì)最后獲勝 42 第四類商務(wù)風(fēng)格（ 東歐） 關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時(shí)間、情感外向 ——俄羅斯 其他：波蘭、捷克 特點(diǎn) 世界上最大的國(guó)家，世界上第五大人口大國(guó)，人口為 ，政治環(huán)境混亂、犯罪和腐敗高發(fā)，反復(fù)不定的改革和官僚主義 私人關(guān)系在對(duì)俄貿(mào)易當(dāng)中具有關(guān)鍵的作用 大部分業(yè)務(wù)都是面對(duì)面開(kāi)展 經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)上的訪問(wèn)， 郵件 /傳真 /信件不被重視 ， 等著 對(duì)方 聯(lián)系他們確定私人當(dāng)面會(huì)晤 Business Laws和合同不是非常重要 俄人僅僅在他們認(rèn)為該合約仍能帶來(lái)好處時(shí)才執(zhí)行，要一直讓俄人意識(shí)到 合約對(duì)他們的有利性從而始終執(zhí)行 43 第四類商務(wù)風(fēng)格（ 東歐） 直接、低相關(guān)的語(yǔ)言交流交流 重視禮節(jié)、社會(huì)地位和等級(jí)制度 過(guò)于個(gè)人主義的表現(xiàn)會(huì)被反感，強(qiáng)調(diào)集體貢獻(xiàn) 對(duì)性別有一定歧視 在高層人士當(dāng)中，女性相對(duì)缺乏 女性管理人員來(lái)訪會(huì)受到特殊的待遇 所有重要的決策都應(yīng)由組織中最高層的男性領(lǐng)導(dǎo)者作出 忽視時(shí)間 ,很少準(zhǔn)時(shí) 會(huì)議常在預(yù)定時(shí)間后一小時(shí)甚至更晚開(kāi)始，結(jié)束的時(shí)間也要拖后 常常被打斷，同時(shí)進(jìn)行三個(gè)或四個(gè)不同內(nèi)容的談話 一天之內(nèi)不要安排多于兩個(gè)以上的會(huì)議 盡可能的不要注意別人的打斷或其他令你分心的事情 耐心比遵守時(shí)間更為重要 44 第四類商務(wù)風(fēng)格（ 東歐） 情緒外露 非語(yǔ)言行為 ? 說(shuō)話音量要適度 訪問(wèn)者說(shuō)話聲音不要過(guò)大，避免在公共場(chǎng)合喧嘩 ? 人與人之間的距離保持 20到 30厘米 ? 接觸行為 朋友間相互擁抱或親吻臉頰 ? 眼神交流 可以直接凝視對(duì)方 ? 禁忌的手勢(shì) 用拇指和食指作出的“ OK”的手勢(shì)是沒(méi)有禮貌的； 站立的時(shí)候，不要把雙手放在口袋里 45 第四類商務(wù)風(fēng)格（ 東歐） 商務(wù)禮儀和禮節(jié) ? 會(huì)面和問(wèn)候 握手并介紹自己的名字，不必說(shuō)類似“你好”之類的客套話 ? 稱呼方式 最初，在名字的第二個(gè)字之前而不是第一個(gè)字之前加上頭銜； 以后，等到你的談判對(duì)象暗示，可以用名字的第一個(gè)字加上父姓來(lái)稱呼 ? 交換名片 隨身帶足夠數(shù)量的名片，上說(shuō)明你在組織當(dāng)中的職務(wù)，以及頭銜 ? 談話主題 不要談?wù)搼?zhàn)爭(zhēng)、政治或是宗教等話題 商務(wù)禮物： 高級(jí)鋼筆、書籍、音樂(lè) CD、太陽(yáng)能計(jì)算器、酒、名片夾、香皂、 T恤 商務(wù)招待 一般在飯店里進(jìn)行的；一定要接受俄方邀請(qǐng)你去家里做客 訪問(wèn)者最好要非常能喝酒 伏特加 46 第四類商務(wù)風(fēng)格（ 東歐） 談判風(fēng)格 ? 銷售陳述 陳述介紹的時(shí)候不要以玩笑開(kāi)始，向?qū)Ψ奖砻?，你?duì)待談判的態(tài)度十分嚴(yán) 肅，陳述過(guò)程中，要加上一定的事實(shí)和技術(shù)數(shù)據(jù) ? 本地人敏感的話題： 不要說(shuō) “開(kāi)展積極進(jìn)取的進(jìn)攻型市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略”等詞 ? 不要太快讓步或做出決策 ? 需明確，你的談判對(duì)象是否是真正的決策者 議價(jià)風(fēng)格 過(guò)程較困難，會(huì)遇到雙方對(duì)峙的情況，還會(huì)因?yàn)閷?duì)方拍案而起、生氣、過(guò) 于激動(dòng)、大聲叫喊或是走出會(huì)議室而暫