【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位中高端；p主城中高端客戶(hù)區(qū)域攔截明顯。34目前市場(chǎng)在售項(xiàng)目主力戶(hù)型面積高度趨同市場(chǎng)部分代表樓盤(pán)香格里拉花園萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)億力 未來(lái)城羅馬假日大湖城邦東方 凱旋城東湖 翠景苑香榭麗花苑一房?jī)煞咳恳恍l(wèi)三房?jī)尚l(wèi)房型70 80 120 130 14050面積四房90 100 110二房主要集中在 80100㎡ 之間的兩房；小三房面積主要集中在 110120㎡ ，大面積產(chǎn)品集中在 130144㎡ 以上 ；144㎡ 以上產(chǎn)品中頂復(fù)占比多；戶(hù)型分布戶(hù)型分布35市場(chǎng)供應(yīng)量較大，總體品質(zhì)及價(jià)格趨同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，個(gè)別大盤(pán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)p規(guī)劃設(shè)計(jì)基本采用兵營(yíng)式排布，產(chǎn)品單一，以多層為主體， 社區(qū)總體品質(zhì)感趨同 ；p隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新建項(xiàng)目在社區(qū)配套和戶(hù)型設(shè)計(jì)上有所提升，使得這些項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯；p營(yíng)銷(xiāo)展示 意識(shí)普遍淡薄，缺少驚艷的 景觀示范 ；p萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、香格里拉花園、茂華國(guó)際匯、億力 未來(lái)城等大盤(pán)在社區(qū)品質(zhì)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)及營(yíng)銷(xiāo)展示上由于其他樓盤(pán)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)特征總結(jié) ——36四、客戶(hù)分析 篇n 客戶(hù)分析n 分析小結(jié)n 部分案例列舉37一、客戶(hù)分析38青河與青浦區(qū)作為中心城區(qū)，其區(qū)域客戶(hù)多依賴(lài)于區(qū)域便利的生活配套環(huán)境區(qū)區(qū)域域 核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 客戶(hù)構(gòu)成客戶(hù)構(gòu)成 客戶(hù)基本特征客戶(hù)基本特征 需求驅(qū)動(dòng)因素需求驅(qū)動(dòng)因素清清河河區(qū)區(qū)區(qū)域發(fā)展成熟，配套齊全公務(wù)員、企事業(yè)單位職工、小型私營(yíng)業(yè)主、教師? 生活習(xí)慣與生活圈子于此，依賴(lài)市中心教育，醫(yī)療和商業(yè)配套；? 易納新，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。? 公務(wù)員、教師、周邊小型私營(yíng)業(yè)主等對(duì)更高品質(zhì)物業(yè)有強(qiáng)烈需求清清浦浦區(qū)區(qū)未來(lái)大規(guī)劃—— 學(xué)府新區(qū) ,汽車(chē)總站改善居住條件的原住居民（少量拆遷戶(hù)），公務(wù)員，煙廠(chǎng)，電廠(chǎng)職工，教師? 城市化水平稍低 ,拆遷戶(hù)較多 ,周邊原住民及學(xué)區(qū)教師聚集效應(yīng)較強(qiáng) .? 務(wù)實(shí)、較貪圖小便宜? 有強(qiáng)烈的換房需求，希望能在熟悉的區(qū)域擁有更好的居住品質(zhì)p中心城區(qū)的成熟，客戶(hù)的自身生活習(xí)慣牽制著其的置業(yè)方向中心城區(qū)的成熟，客戶(hù)的自身生活習(xí)慣牽制著其的置業(yè)方向的選擇，體現(xiàn)出很強(qiáng)的地域性；的選擇，體現(xiàn)出很強(qiáng)的地域性；p更高的產(chǎn)品品質(zhì)，更為優(yōu)良的產(chǎn)品整體表現(xiàn)有可能吸引并拉更高的產(chǎn)品品質(zhì)，更為優(yōu)良的產(chǎn)品整體表現(xiàn)有可能吸引并拉動(dòng)此類(lèi)客戶(hù)選擇區(qū)域外項(xiàng)目進(jìn)行置業(yè)。動(dòng)此類(lèi)客戶(hù)選擇區(qū)域外項(xiàng)目進(jìn)行置業(yè)。依賴(lài)成熟區(qū)域配套，依賴(lài)成熟區(qū)域配套，中高層級(jí)，有一定支中高層級(jí)，有一定支付能力，追求高品質(zhì)付能力，追求高品質(zhì)居住生活的客戶(hù)。居住生活的客戶(hù)。層級(jí)中等，尋求更好層級(jí)中等，尋求更好改善性居住條件，務(wù)改善性居住條件，務(wù)實(shí)謹(jǐn)慎的客戶(hù)。實(shí)謹(jǐn)慎的客戶(hù)?？蛻?hù)分析客戶(hù)分析定性分析3940淮陰區(qū)客戶(hù)在擁有地域性特征的同時(shí)對(duì)城市化生活存在向往，開(kāi)發(fā)區(qū)客戶(hù)則更復(fù)合區(qū)區(qū)域域 核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 客戶(hù)構(gòu)成客戶(hù)構(gòu)成 客戶(hù)基本特征客戶(hù)基本特征 需求驅(qū)動(dòng)因素需求驅(qū)動(dòng)因素開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)? 政府主導(dǎo)，新城市規(guī)劃帶來(lái)的全新城市形象? 進(jìn)駐企業(yè)中高層職工，原住民，公務(wù)員；? 市區(qū)私營(yíng)業(yè)主及高收入人群；? 受主城區(qū)價(jià)格壓迫客戶(hù)? 購(gòu)買(mǎi)力有限的價(jià)格受壓者；? 要求一般的剛性需求；? 強(qiáng)烈需求高品質(zhì)項(xiàng)目，以滿(mǎn)足置業(yè)升級(jí)；? 工作在區(qū)域內(nèi)人群剛性需求；? 市區(qū)客戶(hù)追求更高的居住品質(zhì)和環(huán)境；? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民拆遷后換房?；椿搓庩巺^(qū)區(qū)? 產(chǎn)業(yè)升級(jí)中? 小型私營(yíng)業(yè)主，少量公務(wù)員及教師? 對(duì)中心城區(qū)有強(qiáng)烈向往，但收入有限；? 有較強(qiáng)的地域性? 渴望城市化的高品質(zhì)居住生活；? 換房帶來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)需求。部分在解決剛性需求部分在解決剛性需求，部分被價(jià)格所吸引，部分被價(jià)格所吸引，部分尋求更高檔次，部分尋求更高檔次的項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品換代的項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品換代地域性強(qiáng)的同時(shí)，對(duì)地域性強(qiáng)的同時(shí)，對(duì)主城區(qū)充滿(mǎn)向往，希主城區(qū)充滿(mǎn)向往，希望擁有更好的城市化望擁有更好的城市化居住生活居住生活p成長(zhǎng)中和相對(duì)封閉性較強(qiáng)的區(qū)域客戶(hù)，自有數(shù)量不足及置業(yè)能力成長(zhǎng)中和相對(duì)封閉性較強(qiáng)的區(qū)域客戶(hù)，自有數(shù)量不足及置業(yè)能力有限是其主要的特征；有限是其主要的特征；p價(jià)格較低或者檔次較高，品質(zhì)優(yōu)秀，并能帶有城市化生活意向的價(jià)格較低或者檔次較高，品質(zhì)優(yōu)秀，并能帶有城市化生活意向的項(xiàng)目能復(fù)合的吸引此二區(qū)域的客戶(hù)。項(xiàng)目能復(fù)合的吸引此二區(qū)域的客戶(hù)。客戶(hù)分析客戶(hù)分析定性分析4041淮安市典型樓盤(pán)實(shí)際成交客戶(hù)構(gòu)成與特征分析區(qū)域區(qū)域 樓盤(pán)樓盤(pán) 主要客戶(hù)特征主要客戶(hù)特征清河區(qū)清河區(qū)淮海第一城?客戶(hù)以自住為主，主要為周邊私營(yíng)業(yè)主及政府官員，本區(qū)域客戶(hù)占到60%，區(qū)縣客戶(hù) 30%左右；?承受的總價(jià)區(qū)間： 4050萬(wàn)（小三房）?？党敲髦?客戶(hù)以自住為主，少量兼投資，以項(xiàng)目周邊私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、教師為主，少量區(qū)縣客戶(hù)；?能承受的總價(jià)區(qū)間： 3560萬(wàn)（三房）中鑫 .上城 客戶(hù)多為投資兼自住 ,項(xiàng)目周邊客戶(hù)為主 ,私營(yíng)業(yè)主 ,公務(wù)員 ,少量教師。清浦區(qū)清浦區(qū)歐洲城?一期客戶(hù)以自住為主，客戶(hù)為周邊原住民、企事業(yè)單位、煙廠(chǎng)職工、少量私營(yíng)業(yè)主；?易接受的總價(jià)區(qū)間： 3040萬(wàn)（三房）盛世名門(mén) 一期客戶(hù)主要以教師、企事業(yè)單位職工居多，少量電廠(chǎng)、煙廠(chǎng)職工及私營(yíng)業(yè)主。購(gòu)房主要考慮小孩教育問(wèn)題 。日月星城?多為煙廠(chǎng)、電廠(chǎng)、淮鋼廠(chǎng)職工為主，少量公務(wù)員及教師。?煙廠(chǎng)普通職工一年收入： 78萬(wàn)元；?淮鋼廠(chǎng)職工收入相對(duì)較低，偏好小兩房戶(hù)型；?承受總價(jià)區(qū)間，兩房 3032萬(wàn)，三房 (130平米 ) 4050萬(wàn)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū) 香格里拉 投資、自住兼顧，以周邊生意人，煙廠(chǎng)、電廠(chǎng)職員為主，少量區(qū)縣客戶(hù)客戶(hù)承受的總價(jià)區(qū)間： 35萬(wàn)左右（三房）河畔花城 主要以煙廠(chǎng)、電廠(chǎng)、公務(wù)員為主，少量私營(yíng)業(yè)主淮陰區(qū)淮陰區(qū) 淮安威尼斯 以項(xiàng)目周邊原住民為主 ,客戶(hù)類(lèi)型包含教師、生意人、公務(wù)員收入較好的區(qū)域內(nèi)客戶(hù)，依賴(lài)與原有區(qū)域配套和生活體系；收入較好的區(qū)域內(nèi)客戶(hù)，依賴(lài)與原有區(qū)域配套和生活體系；愿意并且有一定能力為更好的產(chǎn)品做出更多的支付；愿意并且有一定能力為更好的產(chǎn)品做出更多的支付；80%市區(qū)客戶(hù)和市區(qū)客戶(hù)和 20%區(qū)縣客戶(hù)體現(xiàn)出較強(qiáng)的區(qū)域性；區(qū)縣客戶(hù)體現(xiàn)出較強(qiáng)的區(qū)域性；承受總價(jià)區(qū)間：承受總價(jià)區(qū)間： 3035萬(wàn)（兩房），萬(wàn)（兩房）， 4060萬(wàn)（小三房）；萬(wàn)（小三房）；購(gòu)房著重于能否更好改善居住環(huán)境，對(duì)性?xún)r(jià)比要求高；購(gòu)房著重于能否更好改善居住環(huán)境，對(duì)性?xún)r(jià)比要求高；重視子女教育重視子女教育 ， 75%本區(qū)域客戶(hù)，本區(qū)域客戶(hù)， 10%市區(qū)客戶(hù)，市區(qū)客戶(hù)， 15%周邊企業(yè)職周邊企業(yè)職工。工。承受總價(jià)區(qū)間：不超過(guò)承受總價(jià)區(qū)間：不超過(guò) 30萬(wàn)（兩房），萬(wàn)（兩房）， 4050萬(wàn)三房萬(wàn)三房開(kāi)發(fā)區(qū)成交客戶(hù)以產(chǎn)品升級(jí)，價(jià)格吸引為主；開(kāi)發(fā)區(qū)成交客戶(hù)以產(chǎn)品升級(jí)，價(jià)格吸引為主；前者有