【文章內(nèi)容簡介】 位中高端；p主城中高端客戶區(qū)域攔截明顯。34目前市場在售項目主力戶型面積高度趨同市場部分代表樓盤香格里拉花園萬達(dá)廣場億力 未來城羅馬假日大湖城邦東方 凱旋城東湖 翠景苑香榭麗花苑一房兩房三房一衛(wèi)三房兩衛(wèi)房型70 80 120 130 14050面積四房90 100 110二房主要集中在 80100㎡ 之間的兩房；小三房面積主要集中在 110120㎡ ，大面積產(chǎn)品集中在 130144㎡ 以上 ；144㎡ 以上產(chǎn)品中頂復(fù)占比多；戶型分布戶型分布35市場供應(yīng)量較大，總體品質(zhì)及價格趨同，市場競爭激烈，個別大盤在市場競爭中占有優(yōu)勢p規(guī)劃設(shè)計基本采用兵營式排布，產(chǎn)品單一，以多層為主體， 社區(qū)總體品質(zhì)感趨同 ；p隨著市場競爭的加劇，新建項目在社區(qū)配套和戶型設(shè)計上有所提升，使得這些項目在市場競爭中優(yōu)勢明顯；p營銷展示 意識普遍淡薄，缺少驚艷的 景觀示范 ；p萬達(dá)廣場、香格里拉花園、茂華國際匯、億力 未來城等大盤在社區(qū)品質(zhì)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)及營銷展示上由于其他樓盤，在市場競爭中占有優(yōu)勢。市場特征總結(jié) ——36四、客戶分析 篇n 客戶分析n 分析小結(jié)n 部分案例列舉37一、客戶分析38青河與青浦區(qū)作為中心城區(qū)，其區(qū)域客戶多依賴于區(qū)域便利的生活配套環(huán)境區(qū)區(qū)域域 核心競爭力核心競爭力 客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成 客戶基本特征客戶基本特征 需求驅(qū)動因素需求驅(qū)動因素清清河河區(qū)區(qū)區(qū)域發(fā)展成熟，配套齊全公務(wù)員、企事業(yè)單位職工、小型私營業(yè)主、教師? 生活習(xí)慣與生活圈子于此，依賴市中心教育，醫(yī)療和商業(yè)配套；? 易納新，有較強(qiáng)的購買力。? 公務(wù)員、教師、周邊小型私營業(yè)主等對更高品質(zhì)物業(yè)有強(qiáng)烈需求清清浦浦區(qū)區(qū)未來大規(guī)劃—— 學(xué)府新區(qū) ,汽車總站改善居住條件的原住居民（少量拆遷戶），公務(wù)員，煙廠，電廠職工，教師? 城市化水平稍低 ,拆遷戶較多 ,周邊原住民及學(xué)區(qū)教師聚集效應(yīng)較強(qiáng) .? 務(wù)實、較貪圖小便宜? 有強(qiáng)烈的換房需求，希望能在熟悉的區(qū)域擁有更好的居住品質(zhì)p中心城區(qū)的成熟，客戶的自身生活習(xí)慣牽制著其的置業(yè)方向中心城區(qū)的成熟，客戶的自身生活習(xí)慣牽制著其的置業(yè)方向的選擇，體現(xiàn)出很強(qiáng)的地域性；的選擇，體現(xiàn)出很強(qiáng)的地域性；p更高的產(chǎn)品品質(zhì)，更為優(yōu)良的產(chǎn)品整體表現(xiàn)有可能吸引并拉更高的產(chǎn)品品質(zhì)，更為優(yōu)良的產(chǎn)品整體表現(xiàn)有可能吸引并拉動此類客戶選擇區(qū)域外項目進(jìn)行置業(yè)。動此類客戶選擇區(qū)域外項目進(jìn)行置業(yè)。依賴成熟區(qū)域配套，依賴成熟區(qū)域配套，中高層級，有一定支中高層級，有一定支付能力，追求高品質(zhì)付能力，追求高品質(zhì)居住生活的客戶。居住生活的客戶。層級中等，尋求更好層級中等，尋求更好改善性居住條件，務(wù)改善性居住條件，務(wù)實謹(jǐn)慎的客戶。實謹(jǐn)慎的客戶?？蛻舴治隹蛻舴治龆ㄐ苑治?940淮陰區(qū)客戶在擁有地域性特征的同時對城市化生活存在向往，開發(fā)區(qū)客戶則更復(fù)合區(qū)區(qū)域域 核心競爭力核心競爭力 客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成 客戶基本特征客戶基本特征 需求驅(qū)動因素需求驅(qū)動因素開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)? 政府主導(dǎo)，新城市規(guī)劃帶來的全新城市形象? 進(jìn)駐企業(yè)中高層職工，原住民，公務(wù)員；? 市區(qū)私營業(yè)主及高收入人群；? 受主城區(qū)價格壓迫客戶? 購買力有限的價格受壓者；? 要求一般的剛性需求；? 強(qiáng)烈需求高品質(zhì)項目，以滿足置業(yè)升級；? 工作在區(qū)域內(nèi)人群剛性需求；? 市區(qū)客戶追求更高的居住品質(zhì)和環(huán)境；? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民拆遷后換房?；椿搓庩巺^(qū)區(qū)? 產(chǎn)業(yè)升級中? 小型私營業(yè)主，少量公務(wù)員及教師? 對中心城區(qū)有強(qiáng)烈向往，但收入有限；? 有較強(qiáng)的地域性? 渴望城市化的高品質(zhì)居住生活；? 換房帶來的產(chǎn)品升級需求。部分在解決剛性需求部分在解決剛性需求，部分被價格所吸引，部分被價格所吸引，部分尋求更高檔次，部分尋求更高檔次的項目進(jìn)行產(chǎn)品換代的項目進(jìn)行產(chǎn)品換代地域性強(qiáng)的同時，對地域性強(qiáng)的同時，對主城區(qū)充滿向往，希主城區(qū)充滿向往，希望擁有更好的城市化望擁有更好的城市化居住生活居住生活p成長中和相對封閉性較強(qiáng)的區(qū)域客戶，自有數(shù)量不足及置業(yè)能力成長中和相對封閉性較強(qiáng)的區(qū)域客戶，自有數(shù)量不足及置業(yè)能力有限是其主要的特征；有限是其主要的特征；p價格較低或者檔次較高，品質(zhì)優(yōu)秀，并能帶有城市化生活意向的價格較低或者檔次較高，品質(zhì)優(yōu)秀，并能帶有城市化生活意向的項目能復(fù)合的吸引此二區(qū)域的客戶。項目能復(fù)合的吸引此二區(qū)域的客戶?？蛻舴治隹蛻舴治龆ㄐ苑治?041淮安市典型樓盤實際成交客戶構(gòu)成與特征分析區(qū)域區(qū)域 樓盤樓盤 主要客戶特征主要客戶特征清河區(qū)清河區(qū)淮海第一城?客戶以自住為主，主要為周邊私營業(yè)主及政府官員，本區(qū)域客戶占到60%，區(qū)縣客戶 30%左右；?承受的總價區(qū)間： 4050萬（小三房）?？党敲髦?客戶以自住為主，少量兼投資，以項目周邊私營業(yè)主、公務(wù)員、教師為主，少量區(qū)縣客戶；?能承受的總價區(qū)間： 3560萬（三房）中鑫 .上城 客戶多為投資兼自住 ,項目周邊客戶為主 ,私營業(yè)主 ,公務(wù)員 ,少量教師。清浦區(qū)清浦區(qū)歐洲城?一期客戶以自住為主，客戶為周邊原住民、企事業(yè)單位、煙廠職工、少量私營業(yè)主；?易接受的總價區(qū)間： 3040萬（三房）盛世名門 一期客戶主要以教師、企事業(yè)單位職工居多，少量電廠、煙廠職工及私營業(yè)主。購房主要考慮小孩教育問題 。日月星城?多為煙廠、電廠、淮鋼廠職工為主，少量公務(wù)員及教師。?煙廠普通職工一年收入： 78萬元；?淮鋼廠職工收入相對較低，偏好小兩房戶型；?承受總價區(qū)間，兩房 3032萬，三房 (130平米 ) 4050萬開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū) 香格里拉 投資、自住兼顧，以周邊生意人，煙廠、電廠職員為主，少量區(qū)縣客戶客戶承受的總價區(qū)間： 35萬左右（三房）河畔花城 主要以煙廠、電廠、公務(wù)員為主，少量私營業(yè)主淮陰區(qū)淮陰區(qū) 淮安威尼斯 以項目周邊原住民為主 ,客戶類型包含教師、生意人、公務(wù)員收入較好的區(qū)域內(nèi)客戶，依賴與原有區(qū)域配套和生活體系；收入較好的區(qū)域內(nèi)客戶，依賴與原有區(qū)域配套和生活體系；愿意并且有一定能力為更好的產(chǎn)品做出更多的支付；愿意并且有一定能力為更好的產(chǎn)品做出更多的支付；80%市區(qū)客戶和市區(qū)客戶和 20%區(qū)縣客戶體現(xiàn)出較強(qiáng)的區(qū)域性；區(qū)縣客戶體現(xiàn)出較強(qiáng)的區(qū)域性；承受總價區(qū)間：承受總價區(qū)間： 3035萬（兩房），萬（兩房）， 4060萬（小三房）；萬（小三房）；購房著重于能否更好改善居住環(huán)境，對性價比要求高；購房著重于能否更好改善居住環(huán)境，對性價比要求高；重視子女教育重視子女教育 ， 75%本區(qū)域客戶，本區(qū)域客戶， 10%市區(qū)客戶，市區(qū)客戶， 15%周邊企業(yè)職周邊企業(yè)職工。工。承受總價區(qū)間：不超過承受總價區(qū)間：不超過 30萬（兩房），萬（兩房）， 4050萬三房萬三房開發(fā)區(qū)成交客戶以產(chǎn)品升級，價格吸引為主；開發(fā)區(qū)成交客戶以產(chǎn)品升級，價格吸引為主；前者有