【文章內(nèi)容簡介】 至 10年 3月 銷售 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第二部分：營銷推廣 三、營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo) ?以速度爭取市場，規(guī)避政策性市場風(fēng)險； ?為工程提供資金支持； ?產(chǎn)品價值的實現(xiàn)。 實現(xiàn)上述目標(biāo)，將產(chǎn)品分為三個矩陣，即中低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品三個層次。 28 階段 矩陣 目的 階段內(nèi)時間劃 分 均價（元 /平米） 第一階段 中低檔 以價格聚焦市場，迅速回籠資金，提升市場 熱度 起始 4400 中間 4450 后段 4500 第二階段 中檔 產(chǎn)品價值保證，利用第一階段市場熱度，推 進(jìn)市場 起始 4500 中間 4550 后段 4600 第三階段 中高 產(chǎn)品價值提升 起始 4600 中間 4650 后段 4700 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 29 階段 供應(yīng)產(chǎn)品 供應(yīng)量 來源 均價（元 /平米） 總價（萬元） 比例 數(shù)量 第一階段 住宅 30% 6號、 2號 4450 第二階段 40% 4號、 1號、 2號 4550 11161 第三階段 30% 1號、 3號、 2號 4650 公建 8704 8000 說明：計算中未包含 5號動遷樓，另本方案只是估算，實際情況實現(xiàn)會略有偏差。 第二部分：營銷推廣 三、營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo) 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 30 第一階段銷售： 6號樓 第二階段銷售： 4號樓 第三階段銷售： 3號樓 2號樓 6號樓 4號樓 1號樓 5號樓 3號樓 第二部分：營銷推廣 三、營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo) 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 客層來源分析 從客層來源看，主要來源于四個方面： ?金州區(qū)域客群； ?開發(fā)區(qū)客群，特別是工業(yè)團(tuán)地客群； ?大連市區(qū)選擇金州居住和投資客群； ?伴隨工業(yè)遷入人口。 同時客群還包括外地遷入客群。 31 第二部分：營銷推廣 四、目標(biāo)客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 客層年齡分析 從客 層 年齡看： ?客層年齡主要集中在 28歲到 45歲； ?各個項目因其單價、戶型不同，客層年齡成正比升降。 32 第二部分：營銷推廣 四、目標(biāo)客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 客層職業(yè)分析 從客層職業(yè)看： ?工業(yè)企業(yè)員工； ?事業(yè)單位人員； ?個體經(jīng)商者； ?政府公務(wù)員（投資）。 33 第二部分：營銷推廣 四、目標(biāo)客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 從客戶置業(yè)目的來看： ?基本為自??； ?投資有一定需求。 依據(jù)置業(yè)目的對于本案的指導(dǎo)： ?緊緊圍繞自住客戶作為本案的根本； ?引導(dǎo)大連投資客層。 客層置業(yè)目的分析 34 第二部分：營銷推廣 四、目標(biāo)客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 從客戶關(guān)注要素來看（依次降低）： ?地段 ?價格 ?戶型 ?交通 ?景觀 ?配套 ?服務(wù) ?品牌 客層關(guān)注要素分析 35 第二部分：營銷推廣 四、目標(biāo)客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 本案一期目標(biāo)客戶鎖定 ?側(cè)重點在金州、開發(fā)區(qū)工業(yè)企業(yè)客群和事業(yè)單位； ?吸引市區(qū)投資客群； ?把握外來人員客群。 36 第二部分：營銷推廣 四、目標(biāo)客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 推廣計劃 37 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 依據(jù)整體營銷劃分為三個階段的總體指導(dǎo)方針，將三個大的營銷階段拆分為五個小的營銷階段。 階段劃分 具體執(zhí)行 第一階段 客戶積累期 住宅銷售期 第二階段 住宅銷售期 第三階段 住宅銷售期 公建 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 準(zhǔn)備期 時間 2023年 7月 15前 目的 為客戶積累做好準(zhǔn)備 工作內(nèi)容 圍擋、廣告、印刷品、銷售物料等。 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 38 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第一階段 — 客戶積累期 時間 2023年 7月 159月 20日 目的 為 10月開盤做好充足的客戶準(zhǔn)備工作 工作內(nèi)容 通過媒體、現(xiàn)場接待、直銷等手段，積攢客源并辦理會員卡，反饋消息，調(diào)整策略中欠缺部分。（導(dǎo)視系統(tǒng)在民陽路上） 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 39 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第一階段 — 客戶篩選期 時間 2023年 9月 209月 30日 目的 為 10月開盤購房客戶的具體數(shù)量 工作內(nèi)容 項目全盤告知，客戶篩選，確認(rèn)客戶。 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 40 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第一階段 — 開盤期 時間 2023年 10月 110月 7日 目的 開盤銷售 工作內(nèi)容 10月 1日 3日客戶簽訂協(xié)議， 47日簽合同 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 41 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第一階段 — 第二次開盤 時間 2023年 10月 26 目的 消化第二階段的客戶積累 工作內(nèi)容 簽合同，回收資金 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 42 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第一階段 — 第三次積累客戶及開盤 時間 2023年 11月 112月 30日 目的 第一期剩余房源消化，為第二階段銷售做好準(zhǔn)備 工作內(nèi)容 圍擋調(diào)換，簽合同，工作分析與調(diào)整 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 43 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第二階段 — 第一次積累客戶 時間 2023年 1月 4月 1日 目的 第一期剩余房源消化，第二階段客戶積累 工作內(nèi)容 客戶分析整理，關(guān)系客戶開展 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 44 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第二階段 — 第一次開盤 時間 2023年 4月 2日 目的 將積累客戶消化 工作內(nèi)容 簽訂合同，回收資金。 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 45 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第二階段 — 第二次積累客戶 時間 2023年 4月 4日 — 4月 30日 目的 積累客戶，合同簽訂 工作內(nèi)容 調(diào)整策略。 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃 推廣計劃 46 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 第二階段 — 第二次開盤 時間 2023年 5月 1日 目的 消化 4月份客戶積累 工作內(nèi)容 第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計