某房地產(chǎn)開發(fā)和及營銷策略管理知識研究(編輯修改稿)
2025-03-13 14:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎勵計劃銷售人員獎勵計劃晉升通道銷售代表評級 /項目經(jīng)理競聘薪酬及保障體系行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會由所有樓盤 TOPSALES組成其他激勵方式賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎（金銀牌獎） /最佳業(yè)績獎 /職業(yè)經(jīng)理人獎 /投稿 /優(yōu)秀員工獎新人進(jìn)步獎 淡市之下，要改變以往銷售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊作戰(zhàn)、銷售與策劃作戰(zhàn)、二級與三級作戰(zhàn)的 “團(tuán)隊作戰(zhàn)模式 ”，同時不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，增加獎勵以鼓舞士氣。銷售團(tuán)隊制勝深圳 公園大地 天瓏郡： 淡市之下的銷售執(zhí)行策略淡市下世聯(lián)接收龍崗公園大地，世聯(lián)進(jìn)駐后，增加了項目的銷售執(zhí)行力度，組織安排上，更好的推動了銷售團(tuán)隊，促進(jìn)成交。物業(yè)名稱：公園大地項目區(qū)域：深圳市龍崗區(qū)占地面積： 36000㎡建筑面積： 820230㎡銷售改進(jìn)方案銷售改進(jìn)方案?銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水?新的獎勵方案，刺激銷售代表的積極性?末位制，給予銷售代表一定的壓力?天瓏郡 39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價9000元 /平米?天瓏郡二批單位 37棟，一周內(nèi)銷售 70%，銷售均價 9200元 /平米?所有簽約在一周內(nèi)完成 銷售業(yè)績銷售業(yè)績淡市下，項目保持 的高均價，在無任何降價行為下，一周成交 12套銷售團(tuán)隊制勝深圳 東部華僑城天麓： 整合公司全員力量，全方位放大項目賣點，為項目成交奠定堅定的基石物業(yè)名稱：東部華僑城天麓項目區(qū)域：深圳市鹽田區(qū)占地面積： 1110000㎡建筑面積： 147000㎡多輪的看樓多輪的看樓多輪的宣講及體驗多輪的宣講及體驗多方的激勵及團(tuán)隊探討多方的激勵及團(tuán)隊探討n團(tuán)隊培訓(xùn)、二三級配合n全方位、多角度放大項目賣點營銷關(guān)鍵營銷關(guān)鍵?淡市下，二、七區(qū)開盤火熱，成交單位中 60%為聯(lián)動成交客戶；?每周項目組制定的主推房號，與最終銷售結(jié)果基本一致。銷售業(yè)績銷售業(yè)績銷售團(tuán)隊制勝價格本身就是策略的體現(xiàn)策略性降價要有六大步驟、三項注意。整個的降價操作過程就是做一個 局 ,一個價值信心的 局 。這個局由三個策略要素達(dá)成 確定一個 “ 堅強(qiáng)的底部 “ 。 客戶需求的變化其實不只體現(xiàn)在 投資為主轉(zhuǎn)向需求為主 ，還有一個特征是演變成自住基礎(chǔ)上的 “ 保值性需求 ” ，也就是首先資產(chǎn)安全，同時滿足自住216。 這個底部不是說價格一定最低 ,而是相對于競爭對手和自身價值 ,相對于供需比 ,相對于客戶的心理預(yù)期，足以形成很強(qiáng)的支持 .216。同時要做項目品質(zhì)的提升 ,不再是概念的包裝。一條清晰的價格上揚(yáng)曲線。 要堅決的在 客戶心理層面 拉出這條曲線 ,不管是在說法上還是實際操作上216。通過優(yōu)勢產(chǎn)品的替代，實現(xiàn)小幅的逐步回升，總之要有充分的說服力 ,避免還會再下降的外部輿論216。要考慮清楚，怎么承諾不會有后遺癥 一個渦輪式的信息風(fēng)潮 。 依靠 病毒式傳播 ,隱秘 的 逐步 把信息半徑擴(kuò)大，但是 保持信息、機(jī)遇的稀缺性216。不建議第一輪就把降價信息通過報紙戶外打出去，而是通過銀行等特權(quán)單位、高收入單位以優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)先掃一遍216。信息傳播有一點的控制 掌握先機(jī)、執(zhí)行精確 —— 五大法寶平均每周銷售 2540套。連續(xù) 20周榮登東莞世聯(lián)銷售榜。銷售情況u產(chǎn)品復(fù)雜： 大戶型、公寓、車位、商鋪一起存在。u推貨時間集中： 公寓還剩約 300套，馬上推售 276套公寓。u蓄客時間短： 每周上門客即蓄即消化，公寓蓄客一周即開盤。u宣傳途徑有限： 報紙、電視杜絕，前期戶外用作萬科品牌宣傳，只剩網(wǎng)絡(luò)、短信、樓體條幅。u地點較偏，車流量少。銷售背景Step1：降價時機(jī)Step2：降價幅度Step3：降價范圍Step4：降價節(jié)奏Step5：降價理由Step6：降價配合判斷正確的入市時機(jī)，搶占降價先機(jī)，率先啟動市場確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項目銷售目標(biāo)，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例小范圍調(diào)整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補(bǔ)貨不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比注意一： 危機(jī)意識： 降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二： 團(tuán)隊意識： 策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團(tuán)隊補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三： 保持敏感度： 在降價過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化物業(yè)名稱：錦繡半山項目區(qū)域：東莞市虎門鎮(zhèn)占地面積： 51060㎡建筑面積： 58204㎡08年 4月在無任何蓄客的情況下，自然開賣推出 120套單位，三周累計銷售 89套，金額4000萬， 5月份再次加推 100套，累計銷售45套，金額 2300萬銷售業(yè)績銷售業(yè)績價格只是成交的一個因素，提升性價比才是營銷的關(guān)鍵降價的六大步驟和三項注意剛性需求明折明扣，有效促進(jìn)銷售3月之前整體均價 9500元 /㎡，銷售速度放緩；3月份對南區(qū)尾房進(jìn)行價格調(diào)整，擠壓銷售，在北區(qū)執(zhí)行 97折的同時南區(qū)每周推出 10套特價房 ，當(dāng)月成交 71套；4月底，將北區(qū)在售剩余房源價格整體下調(diào)至 ， 5月成交 57套。價格策略n物業(yè)名稱：金地格林小鎮(zhèn) 6n項目區(qū)域：北京市大興區(qū)n占地面積： 90000㎡n建筑面積： 150000㎡n最高價格：洋房 15000元 /㎡項目概況跋 n淡市之下的成功，非單一維度發(fā)力的結(jié)果。而是以上多方營銷行為協(xié)同作戰(zhàn)的成功。n淡市之下，企業(yè)之中的營銷功能要突出。決策層需參與到營銷工作過程中，協(xié)調(diào)各部門整合推動。n淡市之下，營銷工作需要組織、流程的支持，特殊時期，特事特辦?！菏缆?lián)觀點』『世聯(lián)觀點』THANKS一、引導(dǎo)大勢，唱出主流聲音股票套牢，基金貶值，油價飆升，物價上漲，在通貨膨脹的年代，你的錢還值錢嗎？通貨膨脹年代， 存錢不如存房！存錢不如存房！二、精彩主題、日日新鮮精準(zhǔn)傳播，鎖定人群精準(zhǔn)傳播，力達(dá)客戶大戶型認(rèn)知：短信 、朋友介紹、業(yè)主介紹、盤客、戶外公寓認(rèn)知：業(yè)主介紹、朋友介紹、 短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)短信嚴(yán)格篩選人群短信內(nèi)容鮮辣刺激，非讀不可u3497元起無敵驚爆價！萬科運(yùn)河?xùn)| 1號，大社區(qū)最后 86180平大宅，售樓處已人聲鼎費(fèi)，成本團(tuán)購價回饋教師，入住萬科社區(qū)最后機(jī)會 223111
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