汽車營(yíng)銷中間商培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-13 14:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享，信息暢通和物流的有效調(diào)配。 中國(guó)當(dāng)前汽車渠道模式 D 一些汽車企業(yè)在模式 C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式 C的缺陷越來(lái)越大，為了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷商， 直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、 4S店 等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中捉襟見肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中， 《 中國(guó)財(cái)富 》 記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè) 4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá) 20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。 中國(guó)當(dāng)前汽車渠道模式 C 區(qū)域代理 模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù)存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響 。 討 論 ? 何為汽車分銷渠道？ ? 汽車營(yíng)銷渠道和汽車分銷渠道是否是同一概念？ 營(yíng)銷渠道 渠 道 起點(diǎn)：生產(chǎn)者 終點(diǎn)：購(gòu)買者 分銷渠道 取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人 (去除供應(yīng)商和輔助商 ) 思 考 分銷渠道中涉及到哪些企業(yè)和個(gè)人？ 分銷渠道結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 顧客 運(yùn)輸者 經(jīng)銷商 制造商 實(shí)體流程 所有權(quán)流程 供應(yīng)商 顧客 經(jīng)銷商 制造商 付款流程 供應(yīng)商 顧客 經(jīng)銷商 制造商 銀行 銀行 銀行 信息流程 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)銀行 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)銀行 顧客 運(yùn)輸者 銀行 經(jīng)銷商 制造商 促銷流程 供應(yīng)商 廣告 代理商 顧客 經(jīng)銷商 廣告 代理商 制造商 想一想：影響分銷渠道的選擇因素有哪些？ ★ 分銷渠道決策過(guò)程 分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求 確定渠道目標(biāo)和限制條件 一次購(gòu)買批量的大小 交貨時(shí)間的長(zhǎng)短 空間便利性 商品多樣化 服務(wù)支持 中間商類型 確定中間商數(shù)目 規(guī)定渠道成員的交易條件及責(zé)任 制定可供選擇的渠道方案 評(píng)估主要渠道方案
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
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