汽車營銷中間商培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-13 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 省級聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調配。 中國當前汽車渠道模式 D 一些汽車企業(yè)在模式 C的運作過程中，逐漸感受到模式 C的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商， 直接招標，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、 4S店 等，謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權時對生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中， 《 中國財富 》 記者了解到，有些市場競爭力較強的品牌在大城市一個 4S店專賣權的私下賄賂竟然高達 20萬元，導致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。 中國當前汽車渠道模式 C 區(qū)域代理 模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預支進貨款，甚至企業(yè)可以彌補前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費用，但是廠家對終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生。同時，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的影響 。 討 論 ? 何為汽車分銷渠道？ ? 汽車營銷渠道和汽車分銷渠道是否是同一概念？ 營銷渠道 渠 道 起點：生產(chǎn)者 終點：購買者 分銷渠道 取得所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人 (去除供應商和輔助商 ) 思 考 分銷渠道中涉及到哪些企業(yè)和個人？ 分銷渠道結構 供應商 運輸者 倉庫 運輸者 倉庫 顧客 運輸者 經(jīng)銷商 制造商 實體流程 所有權流程 供應商 顧客 經(jīng)銷商 制造商 付款流程 供應商 顧客 經(jīng)銷商 制造商 銀行 銀行 銀行 信息流程 供應商 運輸者 倉庫銀行 運輸者 倉庫銀行 顧客 運輸者 銀行 經(jīng)銷商 制造商 促銷流程 供應商 廣告 代理商 顧客 經(jīng)銷商 廣告 代理商 制造商 想一想：影響分銷渠道的選擇因素有哪些？ ★ 分銷渠道決策過程 分析消費者對渠道服務提出的要求 確定渠道目標和限制條件 一次購買批量的大小 交貨時間的長短 空間便利性 商品多樣化 服務支持 中間商類型 確定中間商數(shù)目 規(guī)定渠道成員的交易條件及責任 制定可供選擇的渠道方案 評估主要渠道方案
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