【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 雙雙騰飛？！ 二、 2023營(yíng)銷推廣六大戰(zhàn)線 銷售線 推廣線 物業(yè)展示線 活動(dòng)線 包裝展示線 客戶維護(hù)線 （一）營(yíng)銷六大戰(zhàn)線 —— 銷售線 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 目標(biāo)： 持續(xù)提高銷售團(tuán)隊(duì)接待水平和談判能力，提高業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素養(yǎng)，為后期房源銷售打造一支充滿 戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。 手段： 穩(wěn)定銷售隊(duì)伍規(guī)模；加強(qiáng)禮儀和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督考核；同時(shí)完善公司制度體系，為 員工發(fā)展提供制度保障。 價(jià)格策略 目的： 有效促進(jìn)當(dāng)期房源銷售；持續(xù)提高項(xiàng)目利潤(rùn)率；傳遞房源升值信息；擠壓上一批次房源去化。規(guī)避 客戶毀約退房風(fēng)險(xiǎn)。 策略： 采取低開(kāi)高走策略。每次推盤的價(jià)格，要比上一次提高 200300元 /平米。 大客戶開(kāi)發(fā)策略 列出蓬萊各大重點(diǎn)企業(yè)、效益好的企業(yè)、事業(yè)單位、社團(tuán)組織（如企業(yè)家協(xié)會(huì)、律師協(xié)會(huì)、工商聯(lián)組織）的名單，由專人逐一進(jìn)行拜訪，做針對(duì)性推介活動(dòng)。 備注： 該項(xiàng)開(kāi)發(fā)策略在 2023年 10月已經(jīng)做過(guò)，取得了較好的效果。 2023年建議繼續(xù)加大開(kāi)發(fā)力度。 人脈營(yíng)銷策略 目的： 充分利用萬(wàn)城置業(yè)在蓬萊的人脈和社會(huì)資源，為營(yíng)銷推廣的開(kāi)展提供強(qiáng)力支持。 策略： 利用萬(wàn)城置業(yè)的人脈資源為圈層營(yíng)銷、大客戶開(kāi)發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、直銷推介會(huì)等營(yíng)銷工作打好前站工作；與政府各部門建立良好關(guān)系，提前獲得最新樓市政策信息，做好應(yīng)對(duì)之策。 全員營(yíng)銷策略 目的： 充分利用所有員工的社會(huì)資源，拓展銷售渠道，促進(jìn)項(xiàng)目盡快去化。 策略： 發(fā)動(dòng)公司所有員工拓展自身社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，實(shí)行全員營(yíng)銷；同時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)深化和完善全員營(yíng)銷政策，提高獎(jiǎng)勵(lì)幅度，重獎(jiǎng)有突出貢獻(xiàn)的非銷售部的員工，提高拓展積極性。 異業(yè)聯(lián)盟策略 目的： 充分利用其他高端社會(huì)團(tuán)體和組織客戶資源，進(jìn)行資源共享，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 策略： 與蓬萊當(dāng)?shù)刂饕母邫n消費(fèi)團(tuán)體，如：高級(jí)美容服務(wù)機(jī)構(gòu)、高級(jí)健身俱樂(lè)部、汽車 4S店等一些高端機(jī)構(gòu)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟。對(duì)雙方的會(huì)員或客戶進(jìn)行相應(yīng)的商品和服務(wù)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。 外銷策略 目的： 開(kāi)拓項(xiàng)目銷售渠道，擴(kuò)大客群區(qū)域來(lái)源，促進(jìn)項(xiàng)目快速去化。 策略： 一、煙臺(tái)銷售 建議在煙臺(tái)市區(qū)最繁華的商場(chǎng)入口處設(shè)置一個(gè)展示點(diǎn)，并安排兩名置業(yè)顧 問(wèn)長(zhǎng)期駐守，吸引煙臺(tái)投資客。 由于煙臺(tái)市區(qū)較大，媒體全面開(kāi)展費(fèi)用過(guò)高。因此，建議主要通過(guò)短信群 發(fā)、夾報(bào)兩種性價(jià)比較高的媒體，吸引煙臺(tái)投資客的興趣。 二、異地銷售 由于異地銷售所涉人力、物力、精力巨大，不宜在異地設(shè)立直銷點(diǎn)或展開(kāi)大規(guī) 模推廣活動(dòng)。較為可行的方法是聯(lián)系山西、北京、天津、上海、東北等地分銷商， 通過(guò)分銷商為本項(xiàng)目拓展當(dāng)?shù)赝顿Y客。但分銷商所要銷售傭金點(diǎn)數(shù)都在銷售額的 8% 以上，因此異地銷售需再行斟酌。 （二）營(yíng)銷六大戰(zhàn)線 —— 包裝展示線 售樓處、貴賓室包裝及形象提升 新年新氣象。售樓處作為樓盤銷售場(chǎng)所，售樓處形象直接代表著項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此售樓處的包裝和形象提升顯得尤其重要。 2023年 12月份，售樓處、貴賓室包裝方案已經(jīng)過(guò)公司討論確定，目前正處于執(zhí)行落實(shí)階段。 12月份兒童活動(dòng)區(qū)、窗簾等已經(jīng)到位，沙盤、桌椅及其他銷售物料也在籌備落實(shí)中。另外，貴賓室、影音室、水吧臺(tái)的也正處在裝修階段。因此，春節(jié)前后需重點(diǎn)跟進(jìn)和配合相關(guān)形象提升工作按時(shí)按質(zhì)完成。 另外， 2023年根據(jù)選房、開(kāi)盤、公關(guān)活動(dòng)等營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)需要，對(duì)售樓處進(jìn)行階段性裝扮。 樣板房包裝展示 目的： 通過(guò)奢雅、精致的樣板房，向客戶直觀展示戶型特色和布局特點(diǎn)，給客戶以直觀感染力和心理觸動(dòng)，激發(fā)客戶購(gòu)房興趣和欲望，促進(jìn)房源快速銷售。 房源選擇： 選取 5號(hào)樓或 6號(hào)樓 1層、 3層、頂層（單層）、頂層（復(fù)式）4套房源進(jìn)行裝修，作為樣板房展示（由于以上房源已經(jīng)賣出，需與選房客戶進(jìn)行協(xié)商溝通）。 裝修時(shí)間安排： 2月底，確定樣板房裝修方案、裝修房源、裝修單位；3月初開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)裝修； 4月 20日裝修完畢、開(kāi)展驗(yàn)收工作。 樣板房裝修原則 樣板間裝修風(fēng)格需與項(xiàng)目建筑風(fēng)格以及目標(biāo)客群居住特征相匹配，需將戶型特色優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)。整體應(yīng)奢雅、大氣、精致，直觀傳遞出尊榮、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的生活氣息。 看房通道組織 此看房通道安排優(yōu)點(diǎn)： 可以讓客戶感受一期別墅區(qū)的成熟、美麗的社區(qū)環(huán)境和高端氛圍。 避免參觀過(guò)程中，看到南面的民房，引起客戶不良聯(lián)想。 先參觀樣板房后，可以先行給客戶以直觀感受，提高客戶選房率 備注： 需將別墅區(qū)西南側(cè)圍墻打通，做成一個(gè)臨時(shí)出入口。 需對(duì)看房通道進(jìn)行平整和道路美化。 待樣板房開(kāi)放后，建議對(duì)看房通道和路線進(jìn)行重新組織。建議從售樓處西門 進(jìn)入到項(xiàng)目別墅區(qū)，從別墅區(qū)進(jìn)入先陪客戶參觀樣板房后，再參觀意向房源。 一期別墅區(qū) 售樓處西門 樣板房 所看房源 意義： 物業(yè)服務(wù)是彰顯高端社區(qū)品質(zhì)的重要因素。對(duì)于高端客戶來(lái)說(shuō)，高標(biāo)準(zhǔn)人性化的物業(yè) 服務(wù)不僅為其提供了高標(biāo)準(zhǔn)的居住品質(zhì)，也是體現(xiàn)其尊貴社會(huì)地位，展示成功一種方式。 背景： 對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，除了贈(zèng)送私家庭院和露臺(tái)、產(chǎn)品形態(tài)較高等，缺乏其他獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)，缺乏一個(gè)彰顯高端社區(qū)的鮮明標(biāo)簽。 通過(guò)我們對(duì)蓬萊樓市的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在售樓盤的物業(yè)公司和服務(wù)均無(wú)特色而言。可以說(shuō)物 業(yè)因素是蓬萊樓盤的一大軟肋。而這對(duì)于本項(xiàng)目，恰恰提供了一個(gè)樹(shù)立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升 項(xiàng)目形象的機(jī)會(huì)。 不過(guò)，由于本項(xiàng)目處于期房銷售，需 2023年才能交付使用，大部分物業(yè)服務(wù)內(nèi)容無(wú) 法體現(xiàn)出來(lái)。因此，我們需根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)策略性的物業(yè)展示，向市民和業(yè)主傳遞高 端物業(yè)信息。 （三）營(yíng)銷六大戰(zhàn)線 —— 物業(yè)服務(wù)展示線 物業(yè)展示策略 售樓處現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)展示： 售樓處現(xiàn)場(chǎng)增加 2名保安人員。建議在售樓處門口設(shè)置保安崗?fù)ず捅０踩藛T，引導(dǎo)客戶停車，并為來(lái)訪客戶開(kāi)門。 引進(jìn)高端物管顧問(wèn)： 全國(guó)知名物管顧問(wèn)公司，如萬(wàn)科物業(yè)、中海物業(yè)、戴德梁行物業(yè)顧問(wèn)等，對(duì)項(xiàng)目物業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，并通過(guò)媒體等進(jìn)行大力宣傳炒作，以此提升項(xiàng)目高端形象。 物業(yè)服務(wù)活動(dòng)炒作： 在 9月初舉辦物業(yè)服務(wù)宣誓儀式，借此炒作項(xiàng)目高端物業(yè)服務(wù)，吸引市民和業(yè)主的關(guān)注和興趣，塑造項(xiàng)目尊貴、優(yōu)雅、安全的高端社區(qū)形象。 （四）營(yíng)銷六大戰(zhàn)線 —— 客戶維護(hù)線 客戶是本項(xiàng)目最為寶貴的資源之一，其良好口碑對(duì)于項(xiàng)目品牌形象的提升有很大意義；其對(duì)親友的推薦是項(xiàng)目最為主要的來(lái)訪、成交途徑之一，對(duì)于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要的作用。 2023年，項(xiàng)目應(yīng)更加重視和加強(qiáng)客戶維護(hù)溝通工作，持續(xù)提升客戶滿意度和美譽(yù)度。建議項(xiàng)目建立客戶檔案，并從以下幾個(gè)方面開(kāi)展客戶維護(hù)溝通工作。 節(jié)日、生日等祝福： 通過(guò)賀卡、短信、電話、贈(zèng)送禮品等方式對(duì)客戶進(jìn)行節(jié)日、生日祝福等。 客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)： 對(duì)來(lái)訪、購(gòu)房、推薦新客戶、參加項(xiàng)目活動(dòng)的客戶分別進(jìn)行積分。積分達(dá)到一定程度后可享受獎(jiǎng)勵(lì)或抵扣購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。 老帶新活動(dòng)： 客戶介紹是項(xiàng)目最為重要的成交途徑之一，需結(jié)合客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)政策出臺(tái)極具吸引力的“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)政策，激發(fā)業(yè)主介紹新客戶積極性和熱情。 客戶公關(guān)活動(dòng)： 圍繞老客戶不定期舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)等，拉進(jìn)客戶與項(xiàng)目感情，提升項(xiàng)目口碑和美譽(yù)度。 項(xiàng)目品質(zhì)提升： 努力按 《 好房子 100個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 》 標(biāo)準(zhǔn)打造項(xiàng)目高端品質(zhì)，加快項(xiàng)目工程進(jìn)度，落實(shí)各項(xiàng)承諾，是最為根本的客戶維護(hù)之道。 客戶維護(hù)主要策略 （五）營(yíng)銷六大戰(zhàn)線 —— 公關(guān)活動(dòng)線 公關(guān)活動(dòng)的成功舉辦和大力炒作，可以有效吸引市民及業(yè)主對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注和興趣，提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度、品牌形象。 2023年，公關(guān)活動(dòng)應(yīng)緊密配合項(xiàng)目營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)，著眼于傳遞項(xiàng)目特色、高端品質(zhì)、生活方式，提升項(xiàng)目美譽(yù)度和品牌形象，有效促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 （六）營(yíng)銷六大戰(zhàn)線 —— 推廣線 推廣主體思路 2023年一品洋房營(yíng)銷推廣工作將緊密圍繞營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)開(kāi)展，并著眼于提升 項(xiàng)目和公司品牌形象，為銷售線提供強(qiáng)大的宣傳推廣支持。 推廣訴求點(diǎn) 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)信息： 配合營(yíng)銷