【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3. 高性?xún)r(jià)比，高單價(jià)低總價(jià)買(mǎi)一層享用兩倍空間 4. 可以在自己的空間充分發(fā)揮個(gè)性，且完全可作為對(duì)外展示的平臺(tái) 5. 地段的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 對(duì)辦公外部環(huán)境的要求 靠近大企業(yè)、在城市中心、交通便利、關(guān)聯(lián)公司相對(duì)集中的區(qū)域 繁華路段 、 成熟的配套 、 靠近最強(qiáng)企業(yè) 對(duì)內(nèi)部空間的要求 1. 強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，靈活性很強(qiáng)的人員盡量不占用過(guò)多空間 2. 高時(shí)尚性，能充分表達(dá)公司獨(dú)特的個(gè)性 1. 強(qiáng)調(diào)空間感，強(qiáng)調(diào)室內(nèi)環(huán)境對(duì)思維創(chuàng)意的啟發(fā) 2. 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意延展性，表達(dá)個(gè)性的延續(xù)性，并傳遞領(lǐng)域感 3. 強(qiáng)調(diào)功能性，既滿(mǎn)足工作和生活空間分開(kāi)，又可以融為一體，讓工作成為生活的一部分 客戶(hù)定義 住宅市場(chǎng)定位 產(chǎn)品市場(chǎng)定位 客戶(hù)定位 客戶(hù)白描 美領(lǐng)館都市華宅 都市動(dòng)物 中產(chǎn)階級(jí) 時(shí)代的主力： 2840歲的城市中產(chǎn)主力，公司中層，依托城市， 高知高薪人群，勇于嘗試新鮮事物； iphone、 google的使用者，關(guān)注財(cái)經(jīng)、高端時(shí)尚娛樂(lè)； 二級(jí)城市高端客群 客戶(hù)特征： 青年之家及小太陽(yáng)家庭為主，年齡集中在 3040歲之間 客群來(lái)源： 城南（紫荊、玉林、棕南）地域客戶(hù)為主、部分城區(qū)其他區(qū)域的換房需求客戶(hù)； 周邊 IT、金融業(yè)高收入人群、高管等；高校和大型醫(yī)療單位生活圈。 人南沿線(xiàn)國(guó)有企事業(yè)單位和政府公務(wù)員； 區(qū)域良好發(fā)展前景帶來(lái)的投資客 二級(jí)城市的客戶(hù)； 投資客 置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 對(duì)區(qū)域的認(rèn)可度較高，看重發(fā)展?jié)摿? 要求項(xiàng)目的地段要接近城市核心及上班地點(diǎn) 房屋是其社會(huì)標(biāo)簽，時(shí)尚感、身份感、稀缺感 客戶(hù)定義 住宅、 LOFT客戶(hù)的共性 客戶(hù)定義 客戶(hù)總體特點(diǎn) 保利中心豐富的產(chǎn)品供應(yīng)決定了客群適應(yīng)性較為廣泛 客戶(hù)區(qū)域以城南、城中心客戶(hù)為主， 有明確的都市傾向 丌守舊、有個(gè)性、奢侈品的追隨者 新鮮亊物的嘗試者 時(shí)代的中高層主力軍 購(gòu)買(mǎi)行為中投資是其主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之一 PART5：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位 營(yíng)銷(xiāo)定位推導(dǎo)邏輯 市場(chǎng)定位 市場(chǎng) 客戶(hù) 項(xiàng)目 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 A： 結(jié)合項(xiàng)目解讀部分所分析之結(jié)論，項(xiàng)目所在位置在美領(lǐng)館區(qū)域，在國(guó)際城南的背景區(qū)別于城南其他板塊，獨(dú)具氣質(zhì)。 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ： 城南 美領(lǐng)館 國(guó)際 板塊文化屬性： 棕南作為最早的富人區(qū)，在 10年前獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，隨著新版塊的崛起，焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移。目前的棕南的特性認(rèn)知上存在模糊性。 成都在邁向國(guó)際化大都會(huì)的道路上不斷升級(jí)。各個(gè)板塊也在不斷升級(jí)過(guò)程中。放眼成都，休閑氣質(zhì)有余，國(guó)際品格潮流不足。 一個(gè)“國(guó)際的、風(fēng)格顯著而時(shí)尚豐富的”保利中心的呈現(xiàn)，必將帶動(dòng)區(qū)域價(jià)值的提升，同時(shí)必將使城市潮流中心向棕南的回歸。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 B： 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會(huì) 時(shí)尚 結(jié)合項(xiàng)目解讀部分所分析之結(jié)論，項(xiàng)目為住宅、 LOFT，寫(xiě)字樓、商業(yè)組成的城市綜合體，且處于城市核心區(qū)美領(lǐng)館區(qū)域，通過(guò)產(chǎn)品間互動(dòng)，聚合為無(wú)限延伸的全新的生活模式。 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會(huì) 國(guó)際 新潮 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 C： 產(chǎn)品特性 推廣特質(zhì) 推廣定位 甲級(jí)寫(xiě)字樓 城區(qū)內(nèi)高端高標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)字樓 國(guó)際化的商務(wù)品質(zhì)標(biāo)桿 美領(lǐng)館國(guó)際級(jí)商務(wù)中心 住宅 主流的高品質(zhì)住宅 留給屬于城市的人類(lèi) 美領(lǐng)館都會(huì)華宅 LOFT 充滿(mǎn)空間想象力 ， 多重使用功能的使用空間 充滿(mǎn)了想象力和可能性的空間 。 具有使用功能的領(lǐng)先性和時(shí)尚潮流感 國(guó)際級(jí)商務(wù)自由空間 現(xiàn)代生活無(wú)限空間 商鋪 位于城市核心區(qū)稀缺商業(yè) 都市時(shí)尚商街物業(yè) 城市核心高稀缺商業(yè) ? 結(jié)合客戶(hù)之結(jié)論，保利的中心的目標(biāo)客戶(hù)很“務(wù)實(shí)”、 “時(shí)尚” ，他們依賴(lài)、享受都市生活。因此他們是向往豐富的都市生活，走在時(shí)尚的前沿，都市人類(lèi)，成熟的中產(chǎn)階級(jí)。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 D： 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：時(shí)尚 潮流 ? 保利中心市場(chǎng)定位 —— ? 城南美領(lǐng)館都市時(shí)尚匯 PART6:銷(xiāo)售策略及執(zhí)行 定價(jià)思路 定價(jià)原則： 一、本案與競(jìng)品價(jià)格保持合理的價(jià)格差距，達(dá)到利潤(rùn)最大化； 二、在原則一的前提下，保證項(xiàng)目銷(xiāo)售去化速度達(dá)到目標(biāo)。 住宅產(chǎn)品 價(jià)值 環(huán) 境 價(jià) 值（ 40％） 開(kāi) 發(fā) 價(jià) 值（ 40％） 品牌價(jià)值（ 20％） 合計(jì) 因素 分項(xiàng)價(jià)值 板塊價(jià)值 人文環(huán)境 交通環(huán)境 自然環(huán)境 總體規(guī)劃 產(chǎn)品戶(hù)型 小區(qū)配套 周邊配套 開(kāi)發(fā)商品牌 /實(shí)力 物業(yè)管理品 牌 比例 40% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 20% 70% 30% 綜合 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 保利中心 分值 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 100% 望江橡樹(shù)林 分值 50 80 70 120 90 80 70 80 70 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 79% 華宇榮國(guó)府 分值 90 100 100 100 100 90 70 90 70 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 89% 翡翠城 分值 50 80 70 130 110 100 90 80 100 100 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 91% 成都 A區(qū) 分值 70 90 90 100 90 70 70 100 70 70 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 81% 市場(chǎng)比較法 —— 住宅推導(dǎo) 綜上，保利中心住宅產(chǎn)品，均價(jià)約為 13500元 /平米。 華宇榮國(guó)府 翡翠城 望江橡樹(shù)林 成都 A區(qū) 表單均價(jià) 12023 10000 7100 9000 類(lèi)比權(quán)重 89% 91% 79% 81% 樓盤(pán)權(quán)重修正值 80% 15% 5% 5% 保利中心住宅類(lèi)比價(jià)格 13440 市場(chǎng)比較法 —— 住宅推導(dǎo) ?本案的住宅部分承擔(dān)了快速貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的重要任務(wù)，因此，在定價(jià)方面需留有一定的價(jià)格預(yù)期空間。 ?目前，區(qū)域內(nèi)類(lèi)似住宅的均價(jià)在 8000~12023之間。相對(duì)于單價(jià)的變化對(duì)于銷(xiāo)售速度的影響，總價(jià)的合理控制對(duì)銷(xiāo)售速度的影響更為巨大。 市場(chǎng)比較法 —— LOFT推導(dǎo) 住宅產(chǎn)品 價(jià)值 環(huán) 境 價(jià) 值（ 40％） 開(kāi) 發(fā) 價(jià) 值（ 40％） 品牌價(jià)值（ 20％） 合計(jì) 因素 分項(xiàng)價(jià)值 板塊價(jià)值 人文環(huán)境 交通環(huán)境 自然環(huán)境 總體規(guī)劃 產(chǎn)品戶(hù)型 小區(qū)配套 周邊配套 開(kāi)發(fā)商品牌 /實(shí)力 物業(yè)管理品 牌 比例 40% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 20% 70% 30% 綜合 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 保利中心 分值 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 100% 金色海蓉 分值 80 70 80 80 90 100 80 90 110 110 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 90% 疊翠峰 分值 90 70 100 100 70 70 70 100 90 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 86% 威斯頓聯(lián)邦公寓 分值 100 100 100 130 110 90 90 100 80 70 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 98% 保利中心 LOFT產(chǎn)品實(shí)得單價(jià)為 8405元 /平米，按 175%得房率計(jì)算，均價(jià)約為 14000元 /平米。 金色海蓉（螞蟻工房 單層） 疊翠峰（清水） 威斯頓聯(lián)邦公寓（清 水） 表單均價(jià) 6500 7500 9000 類(lèi)比權(quán)重 90% 86% 98% 樓盤(pán)權(quán)重修正值 35% 20% 45% 保利中心 LOFT類(lèi)比價(jià)格 8405 市場(chǎng)比較法 —— LOFT推導(dǎo) ? LOFT公寓部分豐富了全案的產(chǎn)品序列，豐滿(mǎn)了本案城市綜合體整體形象。這一產(chǎn)品的角色任務(wù)是實(shí)現(xiàn)合理價(jià)值利潤(rùn)。因此，合理的價(jià)格定位尤為重要。 總體策略 整合形象入市，分步推售，相互借力 ? 整合形象入市，借勢(shì)超甲級(jí)寫(xiě)字樓、高端住宅、 LOFT公寓、奢侈品旗艦長(zhǎng)廊綜合體構(gòu)成，強(qiáng)調(diào)并拉升領(lǐng)館棕南核心區(qū)首席城市綜合體品質(zhì)形象； ? 考慮現(xiàn)金回籠、產(chǎn)品差異及其帶來(lái)的目標(biāo)客群的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，分步推售，避開(kāi)同門(mén)競(jìng)爭(zhēng)； ? 因本案產(chǎn)品品質(zhì)上均屬高端，且住宅、寫(xiě)字樓、 LOFT公寓及商業(yè)均能相互形成品質(zhì)支撐，相互借力，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)拉升。 具體推貨策略 住宅先行，快速實(shí)現(xiàn)資金回籠 考慮本案先進(jìn)回籠及項(xiàng)目可持續(xù)性開(kāi)發(fā)，具體推貨上遵循“住宅先行”的原則； 先推售北樓（ 296套），南樓產(chǎn)品數(shù)量較大（ 629套）后續(xù)推出。 Loft次推，延續(xù)住宅推廣，利借勢(shì)住宅人氣 本案住宅售罄后再推售 loft，利用住宅的熱銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化。 LOFT產(chǎn)品住、商明確樓棟，避免商住混雜造成的營(yíng)銷(xiāo)難題。 寫(xiě)字樓及商業(yè)收官，借勢(shì)項(xiàng)目產(chǎn)品呈現(xiàn)，最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn) 考慮寫(xiě)字樓對(duì)工程呈現(xiàn)度的銷(xiāo)售依賴(lài)，以及商業(yè)對(duì)住宅及 LOFT公寓呈現(xiàn)度的依賴(lài)，最后推出寫(xiě)字樓及商業(yè)，全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化。 年底視實(shí)際情況加推東區(qū) LOFT 1號(hào)樓 9月中旬 LOFT開(kāi)售，首推西區(qū)部分 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 10月 12月 推售計(jì)劃 優(yōu)先推售住宅產(chǎn)品，住宅產(chǎn)品銷(xiāo)售中后期推出 LOFT產(chǎn)品 6月下旬加推西區(qū)南樓 5月 1日推售西區(qū)北樓 3梯 5戶(hù)【 185套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 1批次：住宅 296套 2批次：住宅 629套 1批次： LOFT399套 二期 具體推貨步驟 3批次： LOFT228套 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 13戶(hù)【 228套】 一期 4梯 23戶(hù)【 399套】 具體推貨安排 一期首批次： 5月圖示藍(lán)色部分 理由： 三梯四戶(hù)的住宅在目前產(chǎn)品中，品質(zhì)及朝向相對(duì)較次，價(jià)格構(gòu)成可相對(duì)較低，首推利于實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品的價(jià)格提升。 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F