【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 辦卡情況調(diào)整項(xiàng)目的整體上市量， 如辦卡情況良好，則可以放量銷 售，通過(guò)調(diào)整單價(jià)進(jìn)行銷售控制；如辦卡情況不理想，則通過(guò)調(diào)整推廣策略或 價(jià)格策略分多批上市。 策略 價(jià)格策略 1: VIP卡辦理階段不公布價(jià)格， 推高價(jià)格區(qū)間 ； 2: 進(jìn)行價(jià)格試算，做辦卡登記最終價(jià)格根據(jù)誠(chéng)意客戶積累情況與客戶反 饋信息 做價(jià)格梳理 ； 2:開(kāi)盤(pán)前 降低客戶價(jià)格預(yù)期 ，確定最終價(jià)格， 實(shí)現(xiàn)火爆銷售。 階段預(yù)知 認(rèn)籌期階段一 分層均價(jià)預(yù)知 認(rèn)籌期階段二 分層各區(qū)域價(jià)格區(qū)間預(yù)知 解籌當(dāng)天 鋪位具體價(jià)格 5月 7月 8月 9月 1月 /商鋪 VIP認(rèn)籌 10月 11月 12月 2～ 5月 事件營(yíng)銷安排 不斷制造 銷售高潮！ 解籌 周末樓盤(pán)活動(dòng) 解籌 /力店開(kāi)店慶典 2023房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全， 300G移動(dòng)圖書(shū)館！專業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 事件營(yíng)銷 1： 商鋪 VIP辦理 （招商會(huì) /商鋪 VIP辦理） 目的：積累商業(yè)客戶 權(quán)益內(nèi)容： 免費(fèi)辦理 VIP卡 ，辦卡即享有成功選房 基金 1萬(wàn)元； 參加招商產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì)成功選房基金 1萬(wàn)； VIP卡 升級(jí)存 5萬(wàn)抵 10萬(wàn)； 成功選房后， 介紹新客戶購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 5000元。 事件營(yíng)銷 2： 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì) 主力店確定 關(guān)鍵工作 : 華茂酒店 地點(diǎn) : 展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷售 目的 : 邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng) /金大地、華茂公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) /業(yè)內(nèi)人士邀請(qǐng) /迎江區(qū)區(qū)長(zhǎng)、旅游局局長(zhǎng)、規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) 主持：金大地、華茂 主題： 簽約儀式，招商推介 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì) 視招商進(jìn)展情況具體確定 時(shí)間 : 后續(xù)新聞及軟文報(bào)道 事件營(yíng)銷 3： VIP客戶參觀示范區(qū) VIP客戶參觀示范區(qū) 發(fā)送邀請(qǐng)函 售樓處專人接待 模型講解 媒體記者進(jìn)行新聞圖文報(bào)道 觀看影視宣傳片 咖啡廳服務(wù)人員茶水招待 參觀首批樣板房 電瓶車接送 返回售樓處休息 拍照、專人講解 電瓶車 事件營(yíng)銷 4： 住宅底商 解籌 （住宅底商解籌） ?整個(gè)選房流程安排 ?認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷售資料到位 ?人員到位 ?選房須知 /選房通知函（提前投遞） ?媒體全面覆蓋（提前一星期） ?現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 ?銷控版 ?茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足 ?幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，凡持 VIP卡者即可參加 關(guān)鍵條件： 事件營(yíng)銷 5： 街鋪 解籌 街鋪解籌 ?整個(gè)選房流程安排 ?認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷售資料到位 ?人員到位 ?選房須知 /選房通知函（提前投遞） ?媒體全面覆蓋（提前一星期） ?現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 ?銷控版 ?茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足 關(guān)鍵條件： 鋪王拍賣會(huì) 鋪王選擇規(guī)律 —— 一、商鋪價(jià)值全體現(xiàn)。（昭示性強(qiáng)、人流必經(jīng)之路） 二、唯一性。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。 三、面積最大，價(jià)格極為昂貴，銷售價(jià)格為整體均價(jià)的 35倍。 事件營(yíng)銷 6： 鋪王拍賣 鋪王拍賣 目的：提升項(xiàng)目形象，形成價(jià)值標(biāo)竿 鋪位：選擇 2個(gè)外街鋪和 1個(gè) 2層大鋪 事件營(yíng)銷 7： 開(kāi)盤(pán)慶典（內(nèi)街解籌） （內(nèi)街開(kāi)盤(pán)） 關(guān)鍵條件： ?預(yù)售許可證 /按揭銀行 ?價(jià)目表 ?整個(gè)選房流程安排 ?認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷售資料到位 ?人員到位 ?選房須知 /選房通知函（提前投遞） ?媒體全面覆蓋（提前一星期） ?現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 ?銷控板 ?茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足 ?幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，凡持 VIP卡者即可參加 展示項(xiàng)目商業(yè)良好運(yùn)營(yíng)情況，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目的銷售 活動(dòng)目的 : 邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng) /金大地公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) /華貿(mào)公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) /成交客戶等 事件營(yíng)銷 8： 開(kāi)街慶典 項(xiàng)目商業(yè)街開(kāi)街慶典 事件營(yíng)銷 9： 主力店開(kāi)店慶典 五 . 銷售價(jià)格策略 定價(jià)方法 市場(chǎng)比較法 +租金還原 +認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 外街均價(jià) 內(nèi)街、住宅底商均價(jià) 二層商鋪均價(jià) 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) +產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) +產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 三層大鋪均價(jià) 確定市場(chǎng)比較的參考標(biāo)準(zhǔn) 本項(xiàng)目商業(yè)屬性 ①區(qū)域 —— 位于成熟片區(qū)， 較繁華商業(yè)地段 ②商業(yè)形態(tài) —— 大 型規(guī)模的商業(yè)街 ③ 商業(yè)類型 —— 街鋪 2023房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全， 300G移動(dòng)圖書(shū)館！專業(yè)地產(chǎn)智庫(kù)、淘寶雙鉆信用 商業(yè)市場(chǎng)分析 樓盤(pán) /路段 建面（㎡） 一層售價(jià)（元） 二層售價(jià)（元） 比較屬性 裕景國(guó)際 ㎡ 31000 12023 主要商業(yè)街道底商，可比性強(qiáng) 綠地新都會(huì) 64萬(wàn) ㎡ 24000 13000 次主要商業(yè)街道底商， 具備可比性 集賢南路商圈 11萬(wàn) ㎡ 27000 _______ 主要商業(yè)街道底商， 可比性強(qiáng) 人民路商圈 12萬(wàn) ㎡ 70000 _______ 主要商業(yè)街道底商， 可比性強(qiáng) 市場(chǎng)比較法 — 價(jià)格比準(zhǔn) 影響因素 權(quán)重 御景國(guó)際 綠地新都會(huì) 集賢南路商圈 人民路商圈 本項(xiàng)目 項(xiàng)目立地條件 地理位置 15% 110 80 120 130 100 交通體系狀況 9% 110 100 120 120 100 道路狀況、通行量 8% 110 90 120 130 100 區(qū)域環(huán)境與配套 7% 120 70 110 120 100 人口情況 9% 90 50 110 120 100 片區(qū)整體售價(jià)價(jià)位 8% 90 80 90 120 100 項(xiàng)目產(chǎn)品因素 項(xiàng)目形象與檔次 6% 90 120 70 80 100 項(xiàng)目規(guī)模 8% 60 130 100 100 100 建筑結(jié)構(gòu)與外觀 7% 90 120 70 70 100 業(yè)態(tài)組合 8% 70 120 80 90 100 大型主力店影響與聯(lián)動(dòng) 8% 80 120 80 90 100 商業(yè)硬件配套 7% 80 120 70 70 100 加權(quán)得分 100% 93 98 100 選擇參考項(xiàng)目 說(shuō)明：選取安慶典型商業(yè)街，并根據(jù)立地條件和產(chǎn)品因素進(jìn)行對(duì)比打分。 樓盤(pán)名稱 (臨街鋪） 均價(jià) 對(duì)比得分 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 御景國(guó)際 31000 33333 20% 6667 綠地新都會(huì) 24000 24590 15% 3689 集賢南路 27000 27551 15% 6888 人民路 70000 65728 40% 26291 根據(jù)市場(chǎng)比較法，外街比準(zhǔn)均價(jià)為 43535元 /平米 市場(chǎng)比較法 — 價(jià)格比準(zhǔn) 安慶主要街道的街鋪平均租金水平： 樓盤(pán) /路段 租金（元 /㎡ *月） 人民路商圈 平均 450元 /㎡ *月 集賢南路商圈 平均 100元 /㎡ *月 孝肅路 平均 75元 /㎡ *月 遵循三線城市商鋪投資回收年期為 15年，則對(duì)應(yīng)的街鋪售價(jià)為 37313元 /平米 。 租金還原法 在項(xiàng)目實(shí)際開(kāi)盤(pán)前，我們將結(jié)合來(lái)訪客戶對(duì)項(xiàng)目售價(jià)進(jìn)行試算，并將采取“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)（ PerceivedValue Pricing）”對(duì)本項(xiàng)目實(shí)際入市價(jià)格進(jìn)行梳理。 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 商鋪售價(jià)結(jié)論 由于目前還未進(jìn)入“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（ PerceivedValue Pricing）”擬定價(jià)格階段，而且三線城市的租金往往難以全面反映真實(shí)的商鋪售價(jià)因素，我們綜合 “租金還原法” 與 “市場(chǎng)比較法” 來(lái)測(cè)定商鋪的價(jià)格，兩方法權(quán)重設(shè)定分別為 30％、 70％， 得出項(xiàng)目街鋪一層均價(jià)為： 租金還原法 市場(chǎng)比較法 綜合結(jié)論 權(quán)重 30% 70% 100% 外街 37