地產(chǎn)營銷策劃實(shí)操流程項(xiàng)目定位產(chǎn)品建議價(jià)格策略(編輯修改稿)
2025-03-13 14:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)部認(rèn)購，價(jià)格試探 ? 內(nèi)部認(rèn)購，額外折扣 ? 儲籌、入場順序、現(xiàn)場排隊(duì)、抽簽 ? 外設(shè)展點(diǎn) ? 多少籌能鎖定勝局？ ? 籌多就一定可以旺銷嗎？ ? 開盤慶典 ? 規(guī)定動作 “領(lǐng)導(dǎo)講話、舞獅助興、軍樂齊奏、揭幕剪彩 …… ” ? 自選動作 “名人助場、飛機(jī)做秀、招待酒會” “千人志愿獻(xiàn)血、十三家企業(yè)共創(chuàng)精品承諾簽字” ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 設(shè)備檢查、停車位、交通疏導(dǎo)、雨具、主持人等等。 ? 解籌選房 ? 慶典只是形式，選房才是實(shí)際 ? 思考：如何控制現(xiàn)場秩序？ ? 思考：如何安撫在外等候的顧客？ ? 內(nèi)外銷控表的填寫 ? 思考：如何更好營造現(xiàn)場氣氛？ ? 新聞發(fā)布會 ? 新聞發(fā)布會時間的控制 ? 發(fā)布會的內(nèi)容： “請柬格式文字、新聞通稿、答問標(biāo)準(zhǔn)、會后聚餐” “紅包的處理” ? 發(fā)布會的嘉賓 “發(fā)展商、規(guī)劃師、建筑師、園林設(shè)計(jì)師、物業(yè)管理商” ? 答記者問 “充分準(zhǔn)備、組合對話” ? 氛圍營造 ? 公關(guān)活動 ? 公關(guān)活動直接效益體現(xiàn)在品牌上，而不是銷售上 “獎房子給某某世界冠軍 —— 與世界冠軍做鄰居” “組織市民向紅十字會獻(xiàn)血 —— 獻(xiàn)血市民抽獎一套房子” ? 贊助體育活動、文藝表演等 ? 公關(guān)活動簡單化、一次性 ? 萬科的企業(yè)公關(guān) ? 促銷活動 ? 一般把樓盤銷售分成：“認(rèn)購期、開盤期、熱銷期、持銷器、二次熱銷期、尾盤期”，促銷活動一般在后期 ? 促銷要針對目標(biāo)客戶群的喜好和需求 “白領(lǐng)一族 —— 獎《四書》、《五經(jīng)》” “豪宅項(xiàng)目 —— 獎歐洲游” “中低檔項(xiàng)目 —— 送一年物業(yè)管理費(fèi)” “白領(lǐng)一族 —— 零首付或低首付” ? 寫字樓的促銷： “發(fā)展基金”、“創(chuàng)業(yè)基金” ? 思考：打折促銷、降價(jià)促銷如何面對已經(jīng)購房的顧客？ ? 年節(jié)促銷 ? 年節(jié)促銷的方式： “打折優(yōu)惠”、“年節(jié)送大禮”、“自己給自己打折” “教師節(jié) 97折優(yōu)惠” ? 由于促銷慣例，消費(fèi)者持幣待購 ? 由于促銷慣例，發(fā)展商要早做準(zhǔn)備 “考慮銷售周期和開盤時機(jī)” “反季節(jié)營銷” “五一黃金月、十一黃金月” “考慮價(jià)格策略，先提再折” ? 入伙答謝 ? 對于分期開發(fā)的項(xiàng)目入伙也是銷售過程中的重要一環(huán) “買不買房看環(huán)境，掏不掏錢看戶型，滿不滿意看管理” ? 入伙答謝的儀式 冷餐水果聚餐，開發(fā)商致辭，物業(yè)管理唱主角 開發(fā)商的閉幕式，物業(yè)管理公司的開幕式 ? 物業(yè)管理兩個學(xué)習(xí)模式 “中海的規(guī)范化服務(wù)，萬科的人性化服務(wù)” ? 尾盤促銷 ? 如果銷售 80%算尾盤，那最后沉淀的都是利潤 ? 對待尾盤的兩中態(tài)度： “急于套線”、“吊起來賣” ? 尾盤促銷的策略： “一期尾盤，二期漲價(jià)，量性循環(huán)” “降價(jià)促銷，特價(jià)房， 9— ” “人脈網(wǎng)絡(luò)營銷 —— 老客戶帶新客戶” “ 90%的客戶買房后不太滿意，但 90%的客戶會對親友說房子不錯” “開發(fā)一個新客戶的費(fèi)用是保持一個老客戶費(fèi)用的 5倍” ? 把尾盤消滅在前期 —— 把尾盤消滅在圖紙上 ? 第四單元 房地產(chǎn)活動營銷案例 ? 經(jīng)典案例 （ 一 ） 名人明星類 碧海云天 —— 我們邀請克林頓 中國外交史注定要記下這一筆；中國地產(chǎn)營銷注定要記下這一成功案例 —— 邀請美國前總統(tǒng)克林頓為一家名不見經(jīng)傳的房地產(chǎn)開發(fā)商和同樣沒名氣的項(xiàng)目做宣傳 。 ? 努力使一切迎刃而解 策劃人請克林頓辦公室直接向紐約領(lǐng)事館和中國駐美大使館直接申請辦理入境手續(xù) 。 報(bào)告遞交外交部 ， 到中宣部 ， 到政治局常委 ， 到廣東省政府 ， 深圳市政府 ， 省外辦 ， 公安系統(tǒng) … ..一切順理成章 。 楊瀾親自主持 ， 省市各級政府官員 、 金融界 、 商界 300余人出席 ， 陽光衛(wèi)視免費(fèi)現(xiàn)場直播 。 2023年 5月 23日上午 11時 ， 克林頓如期而至 ， 30分鐘的演講圓滿成功 。 ? 投資商深圳京基房地產(chǎn)公司一舉成為主力開發(fā)商 ，極大地拉升了項(xiàng)目品牌 ， 也由此確立 “ 代表深圳人居形象地樓盤 ” 地地位 。 碧海云天第一期因此改名為總統(tǒng)府 ， 占地 8。 5萬平方 ， 1600戶一售而空 ， 入伙時入住率 93％ ， 銷售價(jià)格也為該區(qū)域最高 ！
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