【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 … 去考核！去考核！用愿景、用愿景、 、溝通、溝通 … 去激勵(lì)！去激勵(lì)！孫子曰：攻心為上，伐兵次之。孫子曰：攻心為上，伐兵次之。五、銷售人員的考核與激勵(lì)五、銷售人員的考核與激勵(lì)60北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 課 程 回 顧一、銷售管理者的角色與職責(zé)一、銷售管理者的角色與職責(zé)二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵(lì)五、銷售人員的考核與激勵(lì)61北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 從根本上解決問題從根本上解決問題 —— 建立業(yè)務(wù)人員的建立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng) ”?。　洞蛟旖鹋其N售團(tuán)隊(duì)》之《技術(shù)篇》《打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》之《技術(shù)篇》專題：專題：62北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 專業(yè)化的銷售系統(tǒng)63北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ““ 銷售銷售 ”” ＝＝64北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 優(yōu)秀銷售人員的四大標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀銷售人員的四大標(biāo)準(zhǔn) :—— （蓋洛普（蓋洛普 “全球全球 50萬名優(yōu)秀推銷員統(tǒng)計(jì)結(jié)果萬名優(yōu)秀推銷員統(tǒng)計(jì)結(jié)果 )嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)獨(dú)立完成推銷的能力65北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 讓對(duì)方接受 并以達(dá)到 為結(jié)果。推銷的概念66北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 銷售工作的三大本質(zhì)的傳遞的轉(zhuǎn)移的改變67北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 案例分析：看了剛才這個(gè)小品，請(qǐng)共同討論以下問題：主人翁是通過哪些步驟和方法達(dá)到最終目的的？！主人翁是通過哪些步驟和方法達(dá)到最終目的的？！討論 ——10 分鐘 /每組 發(fā)表 ——2 分鐘 /每組68北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 專業(yè)化的銷售系統(tǒng) 按照一定的 ，遵循一定的方法，有 可遵循的銷售過程！用專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣！專 業(yè)一定的 加一定的 就是專業(yè)69北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 人類接受新事物（信息）的心理過程興趣行動(dòng)反饋70北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 現(xiàn)代銷售是一種高級(jí)的、立體式的、全方位的經(jīng)營(yíng)模式，是一個(gè)系統(tǒng)工程。71北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 銷售系統(tǒng)的 “七大步驟 ”計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓 面談前準(zhǔn)備面談（需求分析）拒絕處理售后服務(wù) 說明（產(chǎn)品 /方案）促成簽約72北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 計(jì)劃與活動(dòng)的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：養(yǎng)成良好的 、進(jìn)行有計(jì)劃的工作指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時(shí)、認(rèn)真、細(xì)致地進(jìn)行計(jì)劃與落實(shí)的工作73北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) —— 推銷計(jì)劃 ● 記住 ─ “ 全力接觸、自然促成 ” ● 目標(biāo) ─ 除了銷售數(shù)量和金額外尚須 A.充分了解你的銷售區(qū)域 B. 訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率 C. 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量 D. 維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系 E. 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) F. 促成簽約的次數(shù)74北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ? 　　訪問計(jì)劃如果只列出現(xiàn)成之客戶，則每日的訪問件數(shù)必然會(huì)下降。而? 且，訪問工作將變馬虎、無法深入，實(shí)績(jī)當(dāng)然也要萎縮。訂立每周計(jì)劃? 就是要防患這些問題于未然。計(jì)劃要在前一周的星期五擬定，同時(shí)在拜? 訪顧客的前一天必須與上司商量、統(tǒng)一意見，確認(rèn)好必要的資料。75北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 客戶開拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：積累大量的客戶名單，通過一定的 ，然后進(jìn)行拜訪標(biāo)準(zhǔn)：找出符合 “ ” 的人76北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) —— 銷售區(qū)域q 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況q 了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況q 把握區(qū)域的潛力q 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)飽合的程度q 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量q 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多寡77北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 　　 —— 調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料q 準(zhǔn)客戶的姓名 ,職稱q 準(zhǔn)客戶的個(gè)性 ,興趣 ,履歷q 經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目q 其他 — 專長(zhǎng) ,人脈78北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 電影片段 1電影片段 3電影片段 2觀看－－觀看－－79北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 公開討論： 剛才的電影片段中 他們做了哪些事情？有何意義？分組討論： 10分鐘 小組代表發(fā)言： 2分鐘 /組80北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) v 肢體風(fēng)格v 穿著打扮v 禮儀 　　 形象塑造81北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) v　 技能修煉v　 公司產(chǎn)品知識(shí)v　客戶購(gòu)買心理學(xué)v　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v　業(yè)界狀況 　　 基礎(chǔ)訓(xùn)練82北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ?銷售人員需要具備的四項(xiàng)關(guān)鍵技能銷售人員需要具備的四項(xiàng)關(guān)鍵技能?客戶交流客戶交流?銷售策劃銷售策劃?談判技巧談判技巧?產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)技能修煉 ——83北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ?銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài)?自信心?抗挫折?放松?控制?緩解　　 心態(tài)修煉84北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ◆ 事在人為 ◆ 將心比心 ◆ 有笑容 ,聲音就美 ◆ 讓對(duì)方覺得你是朋友　　　 電話約 訪85北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 面談的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：建立 感盡可能地搜集客戶背景資料了解客戶的 “ ”指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：A 寒暄B 贊美C 了解情況做 “ 購(gòu)買點(diǎn)分析 ”86北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ? －性格、類型、趣味? ? (1) 墻壁、黑板 —— 行事排定、事業(yè)計(jì)劃、組織、? 開工狀況、出貨狀況、交貨期、訪問對(duì)象企業(yè)。? (2) 月歷 —— 交易對(duì)象、往來銀行。? (3) 公司座佑銘、歷代負(fù)責(zé)人照片 —— 經(jīng)營(yíng)方針、? 理念、公司歷史、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。? (4) 獎(jiǎng)狀、感謝狀 —— 經(jīng)營(yíng)類型、特色、關(guān)心事、 ? 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。? (5) 電話號(hào)碼摘要表 —— 交易對(duì)象人脈、社交關(guān)系面談時(shí)在會(huì)客室、辦公室的觀察方式87北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ? ? (1)名片、說明書名片、說明書 ———— 競(jìng)爭(zhēng)者地位、交易對(duì)象。競(jìng)爭(zhēng)者地位、交易對(duì)象。? (2)桌歷、用紙桌歷、用紙 ———— 往來對(duì)象、忙碌度。往來對(duì)象、忙碌度。? (3)帳票類、收據(jù)帳票類、收據(jù) ———— 往來對(duì)象、商品，管理水準(zhǔn)往來對(duì)象、商品，管理水準(zhǔn)? (4)企劃書、估價(jià)單、資料企劃書、估價(jià)單、資料 ———— 往來對(duì)象、新規(guī)劃。往來對(duì)象、新規(guī)劃。? (5)面紙、火柴面紙、火柴 ———— 往來銀行、單位。往來銀行、單位。? ? (1)公司史、年鑒、通信錄公司史、年鑒、通信錄 ———— 公司歷史、與業(yè)界的關(guān)連公司歷史、與業(yè)界的關(guān)連? (2)其它公司的說明書其它公司的說明書 ———— 往來程度、關(guān)心度。往來程度、關(guān)心度。? (3)其它書籍、雜志其它書籍、雜志 ———— 關(guān)心事、興趣、性格。關(guān)心事、興趣、性格。? ? (1)書畫、古董書畫、古董? (2)拓畫拓畫? (3)民藝品民藝品 　　　　? (4)優(yōu)勝紀(jì)念杯、扁額優(yōu)勝紀(jì)念杯、扁額? (5)商品的樣品商品的樣品? (6)其它其它興趣 、往來 程度 、 親密度、人脈 …88北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 一 . 稱呼對(duì)方職稱、職務(wù)二 . 自我介紹三 . 感謝對(duì)方接見四 . 寒喧五 . 表達(dá)拜訪理由六 . 贊美及詢問七 . 打開準(zhǔn)客戶的心扉八 . 推銷商品前 ,先推銷自己開場(chǎng)白89北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 一 . 購(gòu)買欲望的判斷 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度 是否符合各項(xiàng)需求 對(duì)產(chǎn)品是否信賴 對(duì)銷售公司和人員是否有好印象探討90北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 二、事實(shí)調(diào)查 事前調(diào)查 觀察法 直接詢問探討91北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 　 信息分析92北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 銷售溝通技巧問題討論：面對(duì)面溝通要素的重要性排序問題討論：面對(duì)面溝通要素的重要性排序遣詞造句（內(nèi)容）、遣詞造句（內(nèi)容） %聲調(diào)、聲調(diào) %表情動(dòng)作、表情動(dòng)作 %93北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 專注 大腦對(duì)話語的處理速度，約是一般說話者的 倍。同理心 站在 立場(chǎng)，而不是 立場(chǎng)去理解。接納 聽到不同意見時(shí)會(huì)屏蔽信息。對(duì)完整負(fù)責(zé) 不僅要傾聽內(nèi)容，也要 “傾聽 ”感覺? 溝通的前提 —— 傾聽94北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) ?提問的技巧開放式問題開放式問題 例：例： 最近生意怎么樣？最近生意怎么樣？ 你希望將系統(tǒng)設(shè)計(jì)成怎樣的？你希望將系統(tǒng)設(shè)計(jì)成怎樣的？ 你如何管理這家企業(yè)？你如何管理這家企業(yè)？ 優(yōu)點(diǎn)：表示你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況，而不優(yōu)點(diǎn)：表示你象朋友一樣關(guān)心他整個(gè)情況，而不只是只是 為了推銷產(chǎn)品。為了推銷產(chǎn)品。 利于客戶展開談?wù)搯栴}和背景。利于客戶展開談?wù)搯栴}和背景。 便于獲取多方面信息。便于獲取多方面信息。 當(dāng)客戶過于集中在某一個(gè)話題時(shí)，可展開話當(dāng)客戶過于集中在某一個(gè)話題時(shí)，可展開話題。題。 95北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán)北京金藍(lán)盟管理顧問集團(tuán) 　　 提問的技巧封閉式問題封閉式問題 例：例： 你喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)方案嗎？你喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)方案嗎？ 　　　　 你的期望的價(jià)格是多少？你的期望的價(jià)格是多少？ 　　我