xx花園置業(yè)顧問培訓手冊--營銷寶典—心態(tài)篇(編輯修改稿)
2025-03-13 13:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決的人身上 。 1 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要 。 1 準時赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時間 。 遲到是沒有任何借口的 ， 假使無法避免遲到的發(fā)生 ， 你必須在約定時間之前打通電話過去道歉 ， 再繼續(xù)未完成的推銷工作 。 1 向可以做出購買決策的權力先生推銷 。 如果你的銷售對象沒有權力說 “ 買 ” 的話 ， 你是不可能賣出什么東西的 。 1 每個置業(yè)顧問都應當認識到 ， 只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶 、 銷售才能成功 。 1 有計劃且自然地接近客戶 、 并使客戶覺得有益處 ， 而能順利進行商洽 ， 是置業(yè)顧問必須事前努力準備的工作與策略 。 1 置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易 ， 他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比 。 要了解你的客戶 ， 因為他們決定著你的業(yè)績 。 2 在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前 ， 你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員 。 你必須去發(fā)現(xiàn) 、 去追蹤 、 去調(diào)查 ， 直到摸準客戶的一切 ， 使他們成為你的好明友為止 。 2 相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶 ， 如果你對自己的商品沒有信心 ， 你的客戶討它自然也不會有信心 。 客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼 ， 倒不如說他是被你深刻的信心所說服的 。 2 業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗 ， 部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心 。 2 了解客戶并滿足他們的需要 。 不了解客戶的需求 ， 就好象在黑暗中走路 ， 白費力氣又看不到結果 。 2 對于置業(yè)顧問而言 ， 最有價值的東西莫過于時間 。 了解和選擇客戶 ， 是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上 ，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上 。 2 有三條增加銷售額的法則： 是集中精力于你的重要客戶 ，二是更加集中 ， 三是更加更加集中 。 2客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使置業(yè)顧問的時間發(fā)揮出最大的效能。 2 接近客戶一定不可千篇一律公式化 ， 必須事先有充分準備 ，針對各類型的客戶 ， 采取最適合的接近方式及開場白 。 2 銷售的機會往往是 縱即逝 ， 必須迅速 、 準確判斷 ， 細心留意 ， 以免錯失良機 ， 更應努力創(chuàng)造機會 。 把精力集中在正確的目標 ， 正確地使用時間及正確的客戶 ，你將擁有推銷的老虎之眼 。 3 銷售的黃金準則是 “ 你喜歡別人怎樣對你 ， 你就怎樣對待別人 ” ；推銷的白金準則是 “ 按人們喜次的方式待人 ” 。 3讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 3 銷售必須有耐心 ， 不斷地拜訪 ， 以免操之過急 ， 亦不可掉以輕心 ， 必須從容不迫 ， 察顏觀色 ， 并在適當時機促成交易 。 3 客戶拒絕推銷 ， 切勿泄氣 ， 要進一步努力說服客戶 ， 并設法找出客戶拒絕的原因 ， 再對癥下藥 。 3 對客戶周圍的人的好奇詢問 ， 即使絕不可能購買 ， 也要熱誠 、耐心地向他們說明 、 介紹 。 須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定 。 3 為幫助客戶而銷售 ， 而不是為了提成而銷售 。 3在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦 ?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有 個：那就是真誠。 3 不要 “ 賣 ” 而要 “ 幫 ” 。 賣是把東西塞給客戶 ， 幫卻是為客戶做事 。 3 客戶用邏輯來思考問題 ， 但使他們采取行動的則是感情 。因此 ， 置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕 。 置業(yè)顧問與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論 ， 需要的是今天的新聞呀 、 天氣呀等話題 。 因此 ， 切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心 。 4 要打動顧客的心而不是腦袋 ， 因為心離顧客裝錢包的口袋最近了 。 4對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4 傾聽購買信號 ， 如果你很專心在聽的話 ， 當客戶已決定要購買時 ， 通常會給你暗示 。 傾聽比說話更重要 。 4 推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動 。雖然成交不等于一切 ， 但沒有成交就沒有一切 。 4 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買 。 然而 ， 71％ 的置業(yè)顧問沒有與客戶達成交易的原因就是 ， 沒有向客戶提出成交要求 。 4 如果你沒有向客戶提出成交要求 ， 就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機 。 4 在你成交的關頭你具有堅定的自信 ， 你就是成功的化身 ，就象一句古老的格言所講： “ 成功出自于成功 ” 。 4 如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單 ， 產(chǎn)品知識 、 銷售技巧都毫無意義 。 不成交 ， 就沒有銷售 ， 就這么簡單 。 4 沒有得到訂單并不是一件丟臉的事 ， 但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的 。 50、 成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案 。 5 成交時 ， 要說服客戶現(xiàn)在就采取行動 。 拖延成交就可能失去成交機會 。 一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前 ， 明天的訂單遠在天邊 。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)
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