xx花園置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)--營(yíng)銷寶典—心態(tài)篇(編輯修改稿)
2025-03-13 13:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決的人身上 。 1 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要 。 1 準(zhǔn)時(shí)赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時(shí)間 。 遲到是沒(méi)有任何借口的 ， 假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生 ， 你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉 ， 再繼續(xù)未完成的推銷工作 。 1 向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷 。 如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō) “ 買 ” 的話 ， 你是不可能賣出什么東西的 。 1 每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到 ， 只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶 、 銷售才能成功 。 1 有計(jì)劃且自然地接近客戶 、 并使客戶覺(jué)得有益處 ， 而能順利進(jìn)行商洽 ， 是置業(yè)顧問(wèn)必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略 。 1 置業(yè)顧問(wèn)不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易 ， 他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比 。 要了解你的客戶 ， 因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī) 。 2 在成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)之前 ， 你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員 。 你必須去發(fā)現(xiàn) 、 去追蹤 、 去調(diào)查 ， 直到摸準(zhǔn)客戶的一切 ， 使他們成為你的好明友為止 。 2 相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問(wèn)的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶 ， 如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心 ， 你的客戶討它自然也不會(huì)有信心 。 客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼 ， 倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的 。 2 業(yè)績(jī)好的置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)得起失敗 ， 部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心 。 2 了解客戶并滿足他們的需要 。 不了解客戶的需求 ， 就好象在黑暗中走路 ， 白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果 。 2 對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)而言 ， 最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間 。 了解和選擇客戶 ， 是讓置業(yè)顧問(wèn)把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上 ，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上 。 2 有三條增加銷售額的法則： 是集中精力于你的重要客戶 ，二是更加集中 ， 三是更加更加集中 。 2客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使置業(yè)顧問(wèn)的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 2 接近客戶一定不可千篇一律公式化 ， 必須事先有充分準(zhǔn)備 ，針對(duì)各類型的客戶 ， 采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白 。 2 銷售的機(jī)會(huì)往往是 縱即逝 ， 必須迅速 、 準(zhǔn)確判斷 ， 細(xì)心留意 ， 以免錯(cuò)失良機(jī) ， 更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì) 。 把精力集中在正確的目標(biāo) ， 正確地使用時(shí)間及正確的客戶 ，你將擁有推銷的老虎之眼 。 3 銷售的黃金準(zhǔn)則是 “ 你喜歡別人怎樣對(duì)你 ， 你就怎樣對(duì)待別人 ” ；推銷的白金準(zhǔn)則是 “ 按人們喜次的方式待人 ” 。 3讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 3 銷售必須有耐心 ， 不斷地拜訪 ， 以免操之過(guò)急 ， 亦不可掉以輕心 ， 必須從容不迫 ， 察顏觀色 ， 并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易 。 3 客戶拒絕推銷 ， 切勿泄氣 ， 要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶 ， 并設(shè)法找出客戶拒絕的原因 ， 再對(duì)癥下藥 。 3 對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn) ， 即使絕不可能購(gòu)買 ， 也要熱誠(chéng) 、耐心地向他們說(shuō)明 、 介紹 。 須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定 。 3 為幫助客戶而銷售 ， 而不是為了提成而銷售 。 3在這個(gè)世界上，置業(yè)顧問(wèn)靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦 ?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有 個(gè)：那就是真誠(chéng)。 3 不要 “ 賣 ” 而要 “ 幫 ” 。 賣是把東西塞給客戶 ， 幫卻是為客戶做事 。 3 客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題 ， 但使他們采取行動(dòng)的則是感情 。因此 ， 置業(yè)顧問(wèn)必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕 。 置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論 ， 需要的是今天的新聞呀 、 天氣呀等話題 。 因此 ， 切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心 。 4 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋 ， 因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了 。 4對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4 傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào) ， 如果你很專心在聽(tīng)的話 ， 當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí) ， 通常會(huì)給你暗示 。 傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要 。 4 推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng) 。雖然成交不等于一切 ， 但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切 。 4 成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買 。 然而 ， 71％ 的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是 ， 沒(méi)有向客戶提出成交要求 。 4 如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求 ， 就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī) 。 4 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信 ， 你就是成功的化身 ，就象一句古老的格言所講： “ 成功出自于成功 ” 。 4 如果置業(yè)顧問(wèn)不能讓客戶簽訂單 ， 產(chǎn)品知識(shí) 、 銷售技巧都毫無(wú)意義 。 不成交 ， 就沒(méi)有銷售 ， 就這么簡(jiǎn)單 。 4 沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事 ， 但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的 。 50、 成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案 。 5 成交時(shí) ， 要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng) 。 拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì) 。 一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前 ， 明天的訂單遠(yuǎn)在天邊 。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)
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