【文章內(nèi)容簡介】 一次性付款，是指購房者簽約后必須將購房房款一次性付給發(fā)展商。 分期付款 分期付款，是指整個(gè)購房款被分成若干比例，依照樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。這是一 種比較吸引人的付款方式。 按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分代款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。因?yàn)樗苁故袌鰸撛谛枨笱杆俎D(zhuǎn)化為有效需求，所以成為促進(jìn)房地產(chǎn)市場活躍的最有效手段。 目前購房貸款可以采用三種貸款類型：商業(yè)性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險(xiǎn)等相關(guān)手續(xù)時(shí)收費(fèi)減半。 商業(yè)貸款 商業(yè)貸款完全屬于銀行的商業(yè)性活動(dòng)，相對而言其貸款利息是最高的。由 于資金完全來自銀行，在銀行能接受的范圍內(nèi)，貸款額度通常不會(huì)受到什么限制，目前一般為購房款的 70%左右。 公積金貸款 公積金貸款屬于政策性貸款，相對來講利息是最低的。由于它的資金來源是職工向住房資金管理中心繳納的公積金，因此，只有繳存住房公積金的購房人才能申請，貸款額度也受到嚴(yán)格限制。當(dāng)住房資金管理中心收到的公積金發(fā)生不足時(shí)，辦理的時(shí)間會(huì)減慢甚至?xí)和！? 住房公積金的提取 住房公積金不是隨時(shí)都能提取的，必須符合一定的條件，也就是說只有在某種特定情況出現(xiàn)的前提下才能提取。你在四種情況下可以提取住房公積金： a) 購 買、建造、翻建、大修具有所有權(quán)的自住住房時(shí)。 b) 離休、退休時(shí)。 c) 完全喪失勞動(dòng)能力，并且與所在單位終止勞動(dòng)關(guān)系時(shí)。 d) 戶口遷出本市或者出境定居時(shí)。 另外，當(dāng)你在償還住房公積金貸款本息時(shí)，也可提取住房公積金帳戶內(nèi)的存儲(chǔ)佘額用于沖抵貸款余額。 組合貸款 組合貸款顧名思義是公積金貸款和商業(yè)貸款兩種貸款形式組合在一起，通過商業(yè)貸款補(bǔ)足公積金貸款額度不足部分，利息介于公積金貸款和商業(yè)貸款之間。 還款方式 一種叫做等額本息還款法，另一種叫做等額本金還款法。兩種還款方式的區(qū)別主要在于每月的還款額，前一種每月還款額固定不 變，后一種還款額逐月減少，你可以根據(jù)自己實(shí)際情況進(jìn)行選擇。 a) 按月等額本息還款方式是指借款人在還款期內(nèi)每月嘗還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中的本金比重逐月增加，利息比重逐月減少的一種還款方式。 b) 按月等額本金還款方式是指借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少，還款期內(nèi)月還貸額逐月遞減的一種還款方式。 購房稅費(fèi) 對于消費(fèi)者來說，購房并不能只考慮到房價(jià)的問題，還應(yīng)考慮到購房過程中所需要繳納的相關(guān)稅費(fèi)問題。根據(jù)規(guī)定，購房者在購買商品房過程中應(yīng)繳納如下稅費(fèi)： 簽訂購房合同時(shí)：印花稅 簽訂 購房合同時(shí)，買賣雙方均需要繳納印花稅。印花稅要貼在房屋買賣契約正本上，按照房屋買賣成交價(jià)的 %交納，即： 應(yīng)納稅費(fèi) =計(jì)稅金額（購房合同協(xié)議上注明的房屋買賣成交價(jià)）稅率（ ‰） 比如，如果你與開發(fā)商簽訂了一份購房合同，房價(jià)總額為 500000 元，則應(yīng)交納的印花稅為： 500000 ‰ =250 元。 辦理貸款時(shí)：律師費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi) 申辦個(gè)人購房貸款，購房人通常要支付律師費(fèi)、公證費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。但因提供按揭的銀行不同，在收費(fèi)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)上，也存大一定的差異。 辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)：契稅、登記費(fèi) 在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)， 購房者需要交納契稅、登記費(fèi)等。契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房價(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人（即買方）征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專稅種。 產(chǎn)權(quán)辦理 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地開割開來處分。 大產(chǎn)證 大產(chǎn)證，即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，是開發(fā)商擁有房屋產(chǎn)權(quán)的證明，這只能由開發(fā)商來辦理。 小產(chǎn)證 小產(chǎn)證，即每個(gè)購房者拿 到的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。 產(chǎn)權(quán)證書 產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)座落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 住宅的“全部產(chǎn)權(quán)” 按市場價(jià)和成本價(jià)購買的房屋，購房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。經(jīng)濟(jì)適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。 住宅的“部分產(chǎn)權(quán)” 擁有“部分產(chǎn)權(quán)”的住宅一般是指職工按標(biāo) 準(zhǔn)價(jià)購買的公有住宅。在國家規(guī)定的住房面積之內(nèi)，職工 按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購房后只擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，擔(dān)出售時(shí)原產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購買權(quán)，售房的收入在扣除有關(guān)稅費(fèi)后，按個(gè)人和單位所占的產(chǎn)權(quán)比例分配。 所有權(quán) 房屋的所有權(quán)，是指在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對房屋全面支配的權(quán)利。根據(jù)《中華人民共和國民法通則》的規(guī)定，房屋所有權(quán)可分解為占有、使用、收益和處分四項(xiàng)權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容。 占有權(quán) 房屋占有權(quán)，通常由所有權(quán)人在房地產(chǎn)買賣中也稱業(yè)主、房主、房東來行使，但有時(shí)也由別人來行使，這也就是使用權(quán)與所有權(quán)分離。例如房 屋出租，房屋出租合同將房屋的占有、使用權(quán)轉(zhuǎn)給非所有權(quán)人房客來行使。這時(shí)，房屋所有權(quán)人并不因而喪失對房屋的所有權(quán)。 使用權(quán)房屋的使用權(quán)，是指房主按照住房性能對房屋進(jìn)行事實(shí)上的利用。同樣通過一定法律契約，非房屋所有權(quán)人也可獲得房屋的使用權(quán)。房主將房屋租給他人使用并不失去對房屋的所有權(quán)。 收益權(quán) 房屋的收益權(quán)，是指房主收取房屋這項(xiàng)財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生的某種收益。例如出租房屋，房主從客戶處收取租金。有時(shí)房主也將部分收益權(quán)通過法律形式轉(zhuǎn)讓給非房屋所有權(quán)人。例如，房客可利用租來的房屋改為從事一些收益性經(jīng)營活動(dòng)，收益按照一定的比例 ，一部分交給房主，一部分留給自己。 處分權(quán) 房屋的處分權(quán)，表示房屋所有權(quán)的歸屬，是所有權(quán)中一項(xiàng)最基本的權(quán)能。房屋的外分權(quán)一般由房主行使，房主可以確定房屋使用權(quán)、繼承、贈(zèng)與對象。有時(shí)房屋處分權(quán)也與所有權(quán)分離。如房主作為債務(wù)人以住房作抵押向債權(quán)人借債，若是到期不能清償債務(wù)，房屋的所有權(quán)也就轉(zhuǎn)歸債權(quán)人所有，債權(quán)人此時(shí)就可行使房屋的處分權(quán)。 第二章 市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究 與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動(dòng)趨勢，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 a) 市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等 ） 4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） 7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 —— 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 2．電話調(diào)查法 —— 直接打電話到售樓 處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法 —— 親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1) 扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn) 可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn) 不夠詳細(xì)，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn) 以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn) 內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí) 要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。 第三章 銷售人員的禮儀和形象 銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。 因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有 序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 一、儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班 。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。 男 性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。 二、名片遞、 接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講述 一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 2．在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶 主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要 正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給 生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個(gè)微笑的話，你將得到 10 倍的利潤。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí) 間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個(gè)簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。 獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 1) 當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂； 3) 用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引 起別的信賴； 4) 把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5) 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會(huì)傳染的。 7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 8) 笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快 感也越大； 9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10) 笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11) 笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12) 笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。 四、語言的使用 （一）提高語言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在 與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須