【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)劃、設(shè)計(jì)和銷售、招商、運(yùn)營，并實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營收支平衡。 提供項(xiàng)目定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)和銷售等方面策略支持，同時(shí)鋪助招商。 全面負(fù)責(zé)集團(tuán)所有商業(yè)型及經(jīng)營型資產(chǎn)的管理，并能在經(jīng)營模式、集團(tuán)發(fā)展、規(guī)模資產(chǎn)、創(chuàng)收盈利及資本化運(yùn)作等方面提供專業(yè)支撐。 管理模式成熟、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、發(fā)展方向明確、經(jīng)營能力持續(xù)、盈利前景看好，對(duì)整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展和壯大起到重要支持作用。 1 2年 2 3年 因各項(xiàng)目的進(jìn)展不一致，而且工作內(nèi)容要求存在差別，故當(dāng)前建議以“項(xiàng)目部分區(qū)負(fù)責(zé)制”組織人員架構(gòu)。 市場(chǎng)部 商業(yè)組 項(xiàng)目 A 專業(yè)公司 項(xiàng)目 B 項(xiàng)目商業(yè) 運(yùn)營 項(xiàng)目商業(yè) 商業(yè)人員 策劃 招商 人員架構(gòu) 項(xiàng)目 A： 是指上海本市及商業(yè)體量規(guī)模較小的項(xiàng)目，由市場(chǎng)部商業(yè)組直接操作執(zhí)行，或是與項(xiàng)目公司現(xiàn)有營銷人員聯(lián)合操作； 包括：寶山生活廣場(chǎng)、嘉城商業(yè)、徐匯新城商業(yè)與天津項(xiàng)目。 項(xiàng)目 B： 外市或規(guī)模較大的項(xiàng)目，需要整合當(dāng)?shù)刭Y源，配置專門商業(yè) 人員，實(shí)行雙重管理。 包括：太倉商業(yè)、重慶商業(yè) 、常州商業(yè)、舟山商業(yè)。 當(dāng)前人員需求配置及作用 當(dāng)前人員需求配置及作用 根據(jù)各項(xiàng)目工程進(jìn)展，安排相應(yīng)人員，當(dāng)前以支持策劃、銷售、招商為主的項(xiàng)目較多多，需要實(shí)施運(yùn)營管理的逐步落實(shí)人員。 項(xiàng)目類型 項(xiàng)目名稱 工作內(nèi)容 需要人員 備注 項(xiàng)目 A 寶山生活廣場(chǎng) 商家維護(hù)、包裝推廣 3 由商業(yè)組現(xiàn)有人員實(shí)行負(fù)責(zé)。嘉城運(yùn)營管理公司的管理架構(gòu)、人員編制、責(zé)權(quán)關(guān)系等與華江公司再協(xié)調(diào)。 嘉城商業(yè) 商業(yè)策劃、招商、銷售及運(yùn)營準(zhǔn)備、架構(gòu)組建 徐匯新城 商業(yè)銷售為主 天津項(xiàng)目 商業(yè)策劃、規(guī)劃、招商。 與天津公司現(xiàn)有營銷人員合作。 項(xiàng)目 B 太倉商業(yè) 8000平米商業(yè)定位、招商及后期運(yùn)營準(zhǔn)備。 1 策劃、定位、主力招商，商業(yè)組提供支持，但散鋪招商仍需專置 1人，整合當(dāng)?shù)厣碳屹Y源。 重慶商業(yè) 商業(yè)定位、銷售、主力店招商，運(yùn)營管理介入 1 前期專設(shè) 1人支持商鋪銷售、主力店招商，但運(yùn)營管理需開始準(zhǔn)備，提升散鋪投資者信心。 常州商業(yè) 散鋪銷售、主力店招商 前期調(diào)研、策劃、定位由集團(tuán)商業(yè)組負(fù)責(zé)，主力店意向與散鋪銷售與項(xiàng)目公司聯(lián)合執(zhí)行。 舟山商業(yè) 前期策劃定位 1 前期調(diào)研、策劃、定位、設(shè)計(jì)、規(guī)劃及主力店意向由集團(tuán)商業(yè)組與項(xiàng)目公司合作，因體量很大，同時(shí)需要整合外部專業(yè)公司介入支持。 合計(jì) 6 僅指當(dāng)前的時(shí)間， 2023年下旬嘉城、太倉、重慶項(xiàng)目均需運(yùn)營管理介入，人員編制應(yīng)增加。 中長(zhǎng)期人員需求配置 年份 項(xiàng)目名稱 0910年 1011年 1112年 1213年 備注 寶山生活廣場(chǎng) 1 1 1 1 專設(shè) 1人，后期可與嘉城運(yùn)營管理人員結(jié)合。 嘉城商業(yè) 2 3 5 5 隨著運(yùn)營管理實(shí)施，相應(yīng)人員到位。 太倉商業(yè) 1 2 3 3 招商、運(yùn)營管理人員，可與上海項(xiàng)目人員結(jié)合。 重慶商業(yè) 1 3 3 2 專職招商、運(yùn)營管理人員。 常州商業(yè) 1 3 4 專職招商、運(yùn)營管理人員。 舟山商業(yè) 1 2 3 5 隨著項(xiàng)目進(jìn)度加快，相應(yīng)人員逐漸到位。 其它散售商業(yè) 如天津 \徐匯等項(xiàng)目。 合計(jì) 6 12 18 20 不含保安保潔、工程維修等物業(yè)人員。 中長(zhǎng)期人員配置說明 需求人員主要集中于后期經(jīng)營管理上，不含保安保潔、工程維修等物業(yè)類人員，每個(gè)項(xiàng)目步入正常經(jīng)營管理后，人員控制在 35人左右，前期招商及經(jīng)營培育期人員較充足，后期轉(zhuǎn)入正軌運(yùn)營后，人員相應(yīng)調(diào)減或在項(xiàng)目之間整合；因?yàn)樯虡I(yè)大部分以直接銷售為主，余下的鋪位主要是大主力店和一些滯銷散鋪，主要提供整體商業(yè)包裝推廣、商業(yè)氛圍營造、活動(dòng)促銷、商家維系等方面。 若管理物業(yè)體量較小，以項(xiàng)目部方式存在，商業(yè)體量較大的，建議成立管理子公司，從整體上進(jìn)行加強(qiáng)和把控。 具體人員配置及數(shù)量，目前只作出規(guī)劃和要求，后期根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際情況決定。 寶山廣場(chǎng) 太倉 商業(yè) 嘉城 商業(yè) 重慶 商業(yè) 常州 商業(yè) 舟山 商業(yè) …… …… 是商業(yè)運(yùn)營管理起點(diǎn)，培養(yǎng)基地。 第一個(gè)完全持有項(xiàng)目，全程商業(yè)招商、運(yùn)營與管理實(shí)踐之地。 項(xiàng)目較多、操作復(fù)雜，商業(yè)運(yùn)作扎實(shí)期。 商業(yè)體量大、操作要求高，商業(yè)運(yùn)作做強(qiáng)期。 培養(yǎng)機(jī)制 PART 3:統(tǒng)計(jì)分析組 目前主要職能 ? 前期存量房源及車位的出售及辦理產(chǎn)證等事宜； ? 手工報(bào)表定期統(tǒng)計(jì)，形成周報(bào)，月報(bào)； ? 部門管理費(fèi)用預(yù)算，各項(xiàng)目銷售指標(biāo)及營銷費(fèi)用預(yù)算； ? 未來市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)測(cè)及分析； ? 配合研發(fā)及拓展開展相關(guān)土研，客戶需求調(diào)研等工作； ? 相關(guān)流程的修改和編訂； ? 部門檔案管理員； ? 部門文員及對(duì)外聯(lián)絡(luò)員。 人員較少，但事務(wù)龐雜，既承擔(dān)著存量房的出售及售后事宜，也進(jìn)行著實(shí) 時(shí)的銷售和回款等相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作及前期配合土研，各類預(yù)算等反復(fù)性 較強(qiáng)的工作； 人員調(diào)動(dòng)較頻繁 導(dǎo)致一些數(shù)據(jù)缺乏系統(tǒng)性，連續(xù)性； 統(tǒng)計(jì)分析現(xiàn)狀 營銷軟件運(yùn)用不完全，項(xiàng)目都存在銷售信息缺失或者信息資料不全的情況； 資料儲(chǔ)備不足，營銷系統(tǒng)運(yùn)用不完善，相關(guān)部門所需的臨時(shí)性和突發(fā)性工 作的大量數(shù)據(jù)需手工整理和核實(shí)； 信息和數(shù)據(jù)缺乏外部專業(yè)機(jī)構(gòu)支持，專業(yè)性不夠，在市場(chǎng)預(yù)測(cè)，大勢(shì)判斷 等方面尤顯不足； 前期存量車位和房產(chǎn)交由物業(yè)管理及出售，其收入在集團(tuán)給予物業(yè)的補(bǔ)貼中扣除，并適當(dāng)留有激勵(lì)獎(jiǎng)金的份額； 盡量保持人員的穩(wěn)定性，當(dāng)其它組人員不足時(shí)，可以考慮在集團(tuán)或者項(xiàng)目層面擴(kuò)充隊(duì)伍； 完善營銷系統(tǒng)，推進(jìn)更換營銷系統(tǒng)軟件事宜，緩解人力上的不足； 引入外部專業(yè)機(jī)構(gòu)權(quán)威信息，對(duì)宏觀、微觀市場(chǎng)精準(zhǔn)把握，及時(shí)預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化； 提高定價(jià)能力、銷控能力； 完善的流程制度管理。 未來發(fā)展設(shè)想 加強(qiáng)營銷管理系統(tǒng)的管控 消費(fèi)需求研究 —— 通過景瑞營銷管理系統(tǒng)，完善各項(xiàng)目的客戶來訪調(diào)查問卷，形成一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，并定期進(jìn)行整理和分析，為景瑞新項(xiàng)目的前期定位提供消費(fèi)者需求分析，并為項(xiàng)目自身中后期的策劃調(diào)整提供有力的支持。 但目前各項(xiàng)目營銷管理系統(tǒng)實(shí)施力度不足，需要從集團(tuán)市場(chǎng)部從業(yè)務(wù)層面加強(qiáng)重視和管控，并加緊實(shí)施營銷軟件的更換。 把握數(shù)據(jù)的時(shí)效性 —— 積極根據(jù)實(shí)際營銷管理流程，調(diào)整營銷管理系統(tǒng)相關(guān)模塊，有效配合營銷流程制度管理。 目前營銷管理與營銷系統(tǒng)存在較大的脫節(jié)，后期需提升集團(tuán)管理層對(duì)系統(tǒng)各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表的查閱習(xí)慣，加強(qiáng)集團(tuán)市場(chǎng)部管理人員對(duì)系統(tǒng)各類模塊的應(yīng)用，強(qiáng)化項(xiàng)目市場(chǎng)部和營銷代理公司對(duì)系統(tǒng)的有效維護(hù)與數(shù)據(jù)的及時(shí)錄入。 加強(qiáng)營銷管理系統(tǒng)的管控 目前各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表仍以手工填報(bào)為主，且可售未售房源銷售價(jià)格與項(xiàng)目整體均價(jià)聯(lián)動(dòng)較弱對(duì)整盤均價(jià)指標(biāo)控制有一定的滯后性，故建議后期務(wù)必加強(qiáng)營銷管理系統(tǒng)定價(jià)模塊的有效應(yīng)用。 定價(jià)能力、銷控能力提升 —— 結(jié)合集團(tuán)年度銷售指標(biāo)和項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，通過定期的各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)控各項(xiàng)目已實(shí)現(xiàn)的簽約銷售價(jià)格，進(jìn)行有效預(yù)警。 Price 配合拓展的土地可行性研究 根據(jù)集團(tuán)拓展部提供土地拓展方向，初步了解和掌握各區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況（資料獲取途徑：統(tǒng)計(jì)年鑒等各類官方報(bào)告、房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)庫或相關(guān)報(bào)告（如易居的 CRIC系統(tǒng)）、實(shí)地調(diào)研）。 定期監(jiān)控各區(qū)域市場(chǎng)的房地產(chǎn)發(fā)展動(dòng)向，為土地獲取前的土研奠定扎實(shí)的市場(chǎng)研究基礎(chǔ)，提高項(xiàng)目可研的效率。 加強(qiáng)與外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，為可研積累充足的數(shù)據(jù)材料，便于后續(xù)的分析和研判。 Market 區(qū)域市場(chǎng)研究 —— 宏觀、微觀市場(chǎng)分析研究 加強(qiáng)對(duì)宏觀政策出臺(tái)的關(guān)注，解讀新政對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，為集團(tuán)各項(xiàng)目的營銷策略提供積極的決策支持。但目前由于人員和資源的有限， 故近期政策研究將以外部專業(yè)機(jī)構(gòu)為主，自身研究為輔。 宏觀政策研究 —— Policy 宏觀、微觀市場(chǎng)分析研究 宏觀市場(chǎng)分析 —— 了解和掌握全國和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)發(fā)展，加強(qiáng)房地產(chǎn)宏觀數(shù)據(jù)庫的建設(shè)與整理，進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)研究，形成定期的房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀分析報(bào)告，為集團(tuán)層面的決策提供有效支持。 其中數(shù)據(jù)等相關(guān)資料，主要來源于各類一、二手統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)。 但目前部分三、四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)信息化起步晚，大量數(shù)據(jù)獲取有一定難度，尚需各項(xiàng)目市場(chǎng)部和項(xiàng)目