【文章內容簡介】 規(guī)劃、設計和銷售、招商、運營，并實現(xiàn)自主經(jīng)營收支平衡。 提供項目定位、規(guī)劃、設計和銷售等方面策略支持，同時鋪助招商。 全面負責集團所有商業(yè)型及經(jīng)營型資產(chǎn)的管理，并能在經(jīng)營模式、集團發(fā)展、規(guī)模資產(chǎn)、創(chuàng)收盈利及資本化運作等方面提供專業(yè)支撐。 管理模式成熟、團隊穩(wěn)定、發(fā)展方向明確、經(jīng)營能力持續(xù)、盈利前景看好，對整個集團的發(fā)展和壯大起到重要支持作用。 1 2年 2 3年 因各項目的進展不一致，而且工作內容要求存在差別，故當前建議以“項目部分區(qū)負責制”組織人員架構。 市場部 商業(yè)組 項目 A 專業(yè)公司 項目 B 項目商業(yè) 運營 項目商業(yè) 商業(yè)人員 策劃 招商 人員架構 項目 A： 是指上海本市及商業(yè)體量規(guī)模較小的項目，由市場部商業(yè)組直接操作執(zhí)行，或是與項目公司現(xiàn)有營銷人員聯(lián)合操作； 包括：寶山生活廣場、嘉城商業(yè)、徐匯新城商業(yè)與天津項目。 項目 B： 外市或規(guī)模較大的項目，需要整合當?shù)刭Y源，配置專門商業(yè) 人員，實行雙重管理。 包括：太倉商業(yè)、重慶商業(yè) 、常州商業(yè)、舟山商業(yè)。 當前人員需求配置及作用 當前人員需求配置及作用 根據(jù)各項目工程進展，安排相應人員，當前以支持策劃、銷售、招商為主的項目較多多，需要實施運營管理的逐步落實人員。 項目類型 項目名稱 工作內容 需要人員 備注 項目 A 寶山生活廣場 商家維護、包裝推廣 3 由商業(yè)組現(xiàn)有人員實行負責。嘉城運營管理公司的管理架構、人員編制、責權關系等與華江公司再協(xié)調。 嘉城商業(yè) 商業(yè)策劃、招商、銷售及運營準備、架構組建 徐匯新城 商業(yè)銷售為主 天津項目 商業(yè)策劃、規(guī)劃、招商。 與天津公司現(xiàn)有營銷人員合作。 項目 B 太倉商業(yè) 8000平米商業(yè)定位、招商及后期運營準備。 1 策劃、定位、主力招商，商業(yè)組提供支持，但散鋪招商仍需專置 1人，整合當?shù)厣碳屹Y源。 重慶商業(yè) 商業(yè)定位、銷售、主力店招商，運營管理介入 1 前期專設 1人支持商鋪銷售、主力店招商，但運營管理需開始準備，提升散鋪投資者信心。 常州商業(yè) 散鋪銷售、主力店招商 前期調研、策劃、定位由集團商業(yè)組負責，主力店意向與散鋪銷售與項目公司聯(lián)合執(zhí)行。 舟山商業(yè) 前期策劃定位 1 前期調研、策劃、定位、設計、規(guī)劃及主力店意向由集團商業(yè)組與項目公司合作，因體量很大，同時需要整合外部專業(yè)公司介入支持。 合計 6 僅指當前的時間， 2023年下旬嘉城、太倉、重慶項目均需運營管理介入，人員編制應增加。 中長期人員需求配置 年份 項目名稱 0910年 1011年 1112年 1213年 備注 寶山生活廣場 1 1 1 1 專設 1人，后期可與嘉城運營管理人員結合。 嘉城商業(yè) 2 3 5 5 隨著運營管理實施，相應人員到位。 太倉商業(yè) 1 2 3 3 招商、運營管理人員，可與上海項目人員結合。 重慶商業(yè) 1 3 3 2 專職招商、運營管理人員。 常州商業(yè) 1 3 4 專職招商、運營管理人員。 舟山商業(yè) 1 2 3 5 隨著項目進度加快，相應人員逐漸到位。 其它散售商業(yè) 如天津 \徐匯等項目。 合計 6 12 18 20 不含保安保潔、工程維修等物業(yè)人員。 中長期人員配置說明 需求人員主要集中于后期經(jīng)營管理上，不含保安保潔、工程維修等物業(yè)類人員，每個項目步入正常經(jīng)營管理后，人員控制在 35人左右，前期招商及經(jīng)營培育期人員較充足，后期轉入正軌運營后，人員相應調減或在項目之間整合；因為商業(yè)大部分以直接銷售為主，余下的鋪位主要是大主力店和一些滯銷散鋪，主要提供整體商業(yè)包裝推廣、商業(yè)氛圍營造、活動促銷、商家維系等方面。 若管理物業(yè)體量較小，以項目部方式存在，商業(yè)體量較大的，建議成立管理子公司，從整體上進行加強和把控。 具體人員配置及數(shù)量，目前只作出規(guī)劃和要求，后期根據(jù)各項目實際情況決定。 寶山廣場 太倉 商業(yè) 嘉城 商業(yè) 重慶 商業(yè) 常州 商業(yè) 舟山 商業(yè) …… …… 是商業(yè)運營管理起點，培養(yǎng)基地。 第一個完全持有項目，全程商業(yè)招商、運營與管理實踐之地。 項目較多、操作復雜，商業(yè)運作扎實期。 商業(yè)體量大、操作要求高，商業(yè)運作做強期。 培養(yǎng)機制 PART 3:統(tǒng)計分析組 目前主要職能 ? 前期存量房源及車位的出售及辦理產(chǎn)證等事宜； ? 手工報表定期統(tǒng)計，形成周報，月報； ? 部門管理費用預算，各項目銷售指標及營銷費用預算； ? 未來市場形勢預測及分析； ? 配合研發(fā)及拓展開展相關土研，客戶需求調研等工作； ? 相關流程的修改和編訂； ? 部門檔案管理員； ? 部門文員及對外聯(lián)絡員。 人員較少，但事務龐雜，既承擔著存量房的出售及售后事宜，也進行著實 時的銷售和回款等相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作及前期配合土研，各類預算等反復性 較強的工作； 人員調動較頻繁 導致一些數(shù)據(jù)缺乏系統(tǒng)性，連續(xù)性； 統(tǒng)計分析現(xiàn)狀 營銷軟件運用不完全，項目都存在銷售信息缺失或者信息資料不全的情況； 資料儲備不足，營銷系統(tǒng)運用不完善，相關部門所需的臨時性和突發(fā)性工 作的大量數(shù)據(jù)需手工整理和核實； 信息和數(shù)據(jù)缺乏外部專業(yè)機構支持，專業(yè)性不夠，在市場預測，大勢判斷 等方面尤顯不足； 前期存量車位和房產(chǎn)交由物業(yè)管理及出售，其收入在集團給予物業(yè)的補貼中扣除，并適當留有激勵獎金的份額； 盡量保持人員的穩(wěn)定性，當其它組人員不足時，可以考慮在集團或者項目層面擴充隊伍； 完善營銷系統(tǒng)，推進更換營銷系統(tǒng)軟件事宜，緩解人力上的不足； 引入外部專業(yè)機構權威信息，對宏觀、微觀市場精準把握，及時預測未來市場變化； 提高定價能力、銷控能力； 完善的流程制度管理。 未來發(fā)展設想 加強營銷管理系統(tǒng)的管控 消費需求研究 —— 通過景瑞營銷管理系統(tǒng)，完善各項目的客戶來訪調查問卷，形成一個強大的消費者數(shù)據(jù)庫，并定期進行整理和分析，為景瑞新項目的前期定位提供消費者需求分析，并為項目自身中后期的策劃調整提供有力的支持。 但目前各項目營銷管理系統(tǒng)實施力度不足，需要從集團市場部從業(yè)務層面加強重視和管控，并加緊實施營銷軟件的更換。 把握數(shù)據(jù)的時效性 —— 積極根據(jù)實際營銷管理流程，調整營銷管理系統(tǒng)相關模塊，有效配合營銷流程制度管理。 目前營銷管理與營銷系統(tǒng)存在較大的脫節(jié)，后期需提升集團管理層對系統(tǒng)各類統(tǒng)計報表的查閱習慣，加強集團市場部管理人員對系統(tǒng)各類模塊的應用，強化項目市場部和營銷代理公司對系統(tǒng)的有效維護與數(shù)據(jù)的及時錄入。 加強營銷管理系統(tǒng)的管控 目前各類統(tǒng)計報表仍以手工填報為主，且可售未售房源銷售價格與項目整體均價聯(lián)動較弱對整盤均價指標控制有一定的滯后性，故建議后期務必加強營銷管理系統(tǒng)定價模塊的有效應用。 定價能力、銷控能力提升 —— 結合集團年度銷售指標和項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場動態(tài)，通過定期的各類統(tǒng)計報表，監(jiān)控各項目已實現(xiàn)的簽約銷售價格，進行有效預警。 Price 配合拓展的土地可行性研究 根據(jù)集團拓展部提供土地拓展方向，初步了解和掌握各區(qū)域市場的宏觀環(huán)境和房地產(chǎn)市場發(fā)展情況（資料獲取途徑：統(tǒng)計年鑒等各類官方報告、房地產(chǎn)研究機構提供的數(shù)據(jù)庫或相關報告（如易居的 CRIC系統(tǒng)）、實地調研）。 定期監(jiān)控各區(qū)域市場的房地產(chǎn)發(fā)展動向，為土地獲取前的土研奠定扎實的市場研究基礎，提高項目可研的效率。 加強與外部專業(yè)機構的合作，為可研積累充足的數(shù)據(jù)材料，便于后續(xù)的分析和研判。 Market 區(qū)域市場研究 —— 宏觀、微觀市場分析研究 加強對宏觀政策出臺的關注，解讀新政對房地產(chǎn)市場的影響，為集團各項目的營銷策略提供積極的決策支持。但目前由于人員和資源的有限， 故近期政策研究將以外部專業(yè)機構為主，自身研究為輔。 宏觀政策研究 —— Policy 宏觀、微觀市場分析研究 宏觀市場分析 —— 了解和掌握全國和重點區(qū)域市場的房地產(chǎn)宏觀市場發(fā)展，加強房地產(chǎn)宏觀數(shù)據(jù)庫的建設與整理，進行房地產(chǎn)市場趨勢研究，形成定期的房地產(chǎn)市場宏觀分析報告，為集團層面的決策提供有效支持。 其中數(shù)據(jù)等相關資料，主要來源于各類一、二手統(tǒng)計數(shù)據(jù)、相關專業(yè)機構。 但目前部分三、四線城市房地產(chǎn)市場信息化起步晚，大量數(shù)據(jù)獲取有一定難度，尚需各項目市場部和項目