【文章內(nèi)容簡介】 渠道的含義和功能n 金融機構(gòu) → 金融產(chǎn)品 → 需求者n （ 2）金融機構(gòu)直接分銷渠道的類型n 分支機構(gòu)、人員推銷、電子渠道分支機構(gòu)： 總部 ——省分行 ——市（縣）支行 ——營業(yè)部 ——分理處 ——儲蓄所特征：方面、安全、適用于標準化服務(wù)面對面銷售： 人員上門推銷特征：便捷，增進客戶關(guān)系，使客戶印象深刻，適用于復(fù)雜的金融產(chǎn)品。38人員推銷案例： 美國有家叫做布蘭希的保險公司，囑咐員工們通過深入調(diào)查取得大量銷售對象之后，便向?qū)Ψ浇榻B布蘭希公司的各種保險說明書和簡單的調(diào)查表；同時還別出心裁地附上一張優(yōu)待券，上面寫著： “請您把調(diào)查表上面的幾個空欄填好，然后撕下優(yōu)待券寄回我公司，公司將回贈兩枚中國或世界各國的仿古硬幣。這是感謝您的協(xié)助，而非請您參加我們的保險。 ”　39布蘭希保險公司根據(jù)回信情況，派出員工攜帶著古色古香的精致仿古硬幣，按地址逐戶登門拜訪。當保險推銷員讓顧客在五光十色的各式硬幣中任意挑選兩枚時，雙方關(guān)系就一下變得親切而融洽了。這時，推銷員順勢介紹古幣種類與鑒賞知識，并不時提問顧客對各種名目繁多的保險項目是否也感興趣。由于這種保險宣傳和推銷方式，已有了良好的氣氛和顧客的認同，所以大多能獲得顧客接受，輕松地得到其購買承諾。布蘭希保險公司就這樣順利打開了保險銷售的新局面。40◆ 直接郵寄金融機構(gòu) ——郵局 ——客戶特征：方便、廉價比如：銀行每月給客戶寄送對帳單，內(nèi)附新產(chǎn)品宣傳冊。41◆ 電子渠道以信息通訊工具為載體，開展金融服務(wù)。特征：快捷、廉價、全面、突破傳統(tǒng)時空觀。案例 ：電話銀行， “一線溝通無限 ”電話銀行以其獨特電子化金融服務(wù)方式，將客戶的需求和銀行的服務(wù)聯(lián)通起來。全國統(tǒng)一客戶服務(wù)號碼，讓銀行客戶享受到每年 365天、每天 24小時不間斷的、全方位的一站式服務(wù)。工商銀行 “95588”中國銀行 “95566”農(nóng)業(yè)銀行 “95599”建設(shè)銀行 “95533”交通銀行 “95559”招商銀行 “95555”42案例： 電話銀行中的未來主導(dǎo)者 ——手機銀行手機銀行，又稱為 “移動銀行 ”，是利用以手機為代表的移動設(shè)備辦理有關(guān)銀行業(yè)務(wù)的簡稱。作為一種結(jié)合了 貨幣電子化與移動通信 的嶄新服務(wù)，手機銀行不僅能使人們在任何時間、任何地點處理多種金融業(yè)務(wù)，而且豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵，使銀行以便利、高效又較為安全的方式為客戶提供已有和創(chuàng)新的服務(wù)。431999年 1月，美國花旗銀行與法國 Gemplus公司攜手推出手機銀行，客戶可以用 GSM（全球移動通信系統(tǒng)）手機銀行了解賬戶余額和支付信息，并利用短信息服務(wù)向銀行發(fā)送文本信息執(zhí)行交易。還可以從花旗銀行下載個人化菜單，閱讀來自銀行的通知和查詢金融信息，可以方便地選擇金融交易的時間、地點和方式。據(jù)統(tǒng)計， 2023年全法國 90%以上的銀行開通了手機銀行業(yè)務(wù)。 瑞典，人們可以利用手機撥號購買飲料，買票乘坐公共汽車。由于使用方便且其安全程度高于傳統(tǒng)的支付方式（不必向商家提供信用卡號碼）。手機支付這種新型銀行業(yè)務(wù)前景廣闊。據(jù)預(yù)計，到 2023年，全球移動金融服務(wù)收入將達到 400億歐元。44與國外手機銀行發(fā)展相比，我國手機銀行起步晚，但發(fā)展迅猛。最早是 2023年 2月，中國銀行與中國移動通信集團公司簽署了聯(lián)合開發(fā)手機銀行服務(wù)合作協(xié)議，并于 2023年 5月正式在全國范圍內(nèi)先期開通北京、深圳等 26個地區(qū)手機銀行服務(wù)。作為國內(nèi)首推的手機銀行服務(wù)，中行手機銀行期待做到 “隨時隨地，盡在掌握 ”，對客戶的承諾是： “從現(xiàn)在起，無論何時何地，您只需使用手機，依照屏幕提示信息，即可享受中國銀行手機銀行服務(wù)提供的 個人理財服務(wù)，實現(xiàn)賬戶信息查詢、存款賬戶間轉(zhuǎn)賬、銀證轉(zhuǎn)賬、證券買賣、個人實盤外匯買賣、代繳費、金融信息查詢等功能 。 ”452023年 2月為止，我國銀行卡數(shù)量已經(jīng)超過 11億張，手機用戶也已突破 4億，手機 +銀行，已成為潛力巨大的商機。手機銀行，這個隨機而動的銀行，將因其 “貼身金融管家 ”的功能而漸受消費者的喜愛，并隨著手機用戶的增多和功能的完善，為銀行帶來新的利潤增長點。46n （ 3）直接分銷渠道的優(yōu)缺點n 優(yōu)點：實現(xiàn)及時性、降低營銷費用、增加產(chǎn)品銷售、便于了解工作n 缺點：當金融機構(gòu)的規(guī)模達到一定程度時，會增加分銷費用，影響金融機構(gòu)的經(jīng)濟效益47間接分銷渠道n （ 1）間接分銷渠道的含義和功能n 金融機構(gòu) → 中間商 → 客戶金融機構(gòu)借助中介商向消費者傳達服務(wù)的信息或?qū)崿F(xiàn)金融服務(wù)。◆ 銀行的間接渠道 ——信用卡業(yè)務(wù)，消費者得以消費信用卡服務(wù)，必須借助商場、酒店等消費場所。48n （ 2）間接分銷渠道的策略類型n 短渠道和長渠道策略n 短營銷渠道能減少流通環(huán)節(jié)，縮短流通時間，節(jié)約流通費用，致使產(chǎn)品最終價格較低，能增強商品競爭力；能將信息迅速準確的反饋到生產(chǎn)者，從而使生產(chǎn)者及時做出決策；由于環(huán)節(jié)少，生產(chǎn)者和中間商較易建立直接的、密切的合作和服務(wù)關(guān)系。但短營銷渠道使生產(chǎn)者承擔較多的中間商職能，不利于集中精力搞好生產(chǎn)。n 寬渠道和窄渠道策略n 寬渠道：是指企業(yè)使用的同類型中間商很多，分銷面廣泛。（一般日用消費品）n 窄渠道：是指企業(yè)使用的同類型中間商很少，分銷面狹窄，甚至一個地區(qū)只由一家中間商統(tǒng)包，獨家經(jīng)銷（一般適用專業(yè)性較強或較貴重的耐用消費品）49n 我國金融機構(gòu)分銷渠道存在的問題n （ 1）銀行分銷渠道存在的問題n 銀行網(wǎng)點設(shè)置不盡合理n 對機構(gòu)規(guī)模缺乏定量分析，整體經(jīng)濟效益不高n 海外營銷網(wǎng)點不完備50間接渠道中的核心問題：金融機構(gòu)與中介商的 沖突與協(xié)調(diào) 問題。他們也許會在許多方面不一定達成一致看法，特別是在各自的經(jīng)營意圖上有分歧。這樣雙方需要經(jīng)常溝通，共同尋找原因，努力求同存異。比如，銀行希望越來越多的人用銀行卡在商場結(jié)算，而零售商希望顧客結(jié)算的時間盡可能短。目前情況下，刷卡結(jié)算要比現(xiàn)金結(jié)算更費時，手續(xù)還麻煩。因此，這就需要雙方洽談，如何在技術(shù)上改進刷卡機，以更好的推廣銀行卡。51n （ 2）保險公司分銷渠道存在的問題n 過多依賴人員推銷，造成一定的負面影響n 銷售渠道單一，中介嚴重不發(fā)達n 保險電子商務(wù)處于初始階段n （ 3）證券、基金公司分銷渠道存在的問題n 采用單一的分銷渠道進行營銷，成本較高、效率偏低n 自身擁有的營銷人員相比銀行、保險業(yè)還較少，專業(yè)素質(zhì)不高 52n 金融產(chǎn)品分銷渠道建設(shè)要考慮的因素n （ 1）成本與利潤因素n （ 2）金融產(chǎn)品與需求因素n （ 3）市場與控制因素n 分銷渠道拓展策略n （ 1）分銷渠道的開辟：網(wǎng)點n （ 2）分銷渠道的代理：信用卡n （ 3）分銷渠道的并購：業(yè)內(nèi)與業(yè)界外n （ 4）分銷渠道的聯(lián)合：跨地區(qū)、跨國聯(lián)合53四、金融產(chǎn)品促銷策略n 金融產(chǎn)品促銷的含義金融產(chǎn)品是無形的，讓客戶清楚的了解它是營銷者需要做的一件非常重要的事情。金融產(chǎn)品促銷，就是金融機構(gòu)將自己的產(chǎn)品（服務(wù)）通過適當?shù)姆绞较蚩蛻暨M行報道、宣傳和說明以 引起其注意和興趣 ，激發(fā)其購買欲望，促進其購買行為的營銷活動。n 金融產(chǎn)品促銷中的信息流動n 促銷信息的特征：真實性、有用性、針對性n 金融產(chǎn)品促銷中的信息雙向流動 54n 金融產(chǎn)品促銷的意義 n （ 1）提供金融信息，引導(dǎo)消費n （ 2）刺激金融消費需求n （ 3）擴大金融產(chǎn)品銷售n （ 4）樹立金融產(chǎn)品的品牌形象n （ 5）提升金融機構(gòu)的競爭力n 金融促銷的 “效應(yīng)塔 ” 樹立品牌促進市場競爭引導(dǎo)客戶需求