【正文】 有率，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期較穩(wěn)定的總利潤(rùn)，如有些中小銀行（北京銀行、民生銀行）跨行取款免收手續(xù)費(fèi)。 %、 35年 銀行可以確定在市場(chǎng)上服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先的目標(biāo)，并在經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程中始終貫徹服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想，這就要求用高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。（ 3）促銷導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)。 選擇定價(jià)目標(biāo)是銀行定價(jià)過程中的核心，直接關(guān)系到銀行在價(jià)格戰(zhàn)中的部署。9定價(jià)目標(biāo) 192估算成本；第四步 ●價(jià)格是營(yíng)銷策略中的 唯一收入因素 （產(chǎn)品、渠道、促銷策略都是支出因素）。3價(jià)格的重要性（ 1）價(jià)格對(duì)賣方的重要性●價(jià)格是營(yíng)銷者提供服務(wù)的成本的直接貨幣抵補(bǔ)。因此，各家銀行對(duì)富裕個(gè)人客戶的爭(zhēng)奪都是零售業(yè)務(wù)的重中之重。 商業(yè)銀行在進(jìn)行定價(jià)決策時(shí)，首先要制定科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)。對(duì)不同的產(chǎn)品，銀行應(yīng)合理估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一種價(jià)格，使之能產(chǎn)生所期待的當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。11（ 4）服務(wù)質(zhì)量導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)。排斥競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)手段主要是低價(jià)格低利潤(rùn)，低價(jià)格讓絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無利可圖，但在某一領(lǐng)域有壟斷實(shí)力或獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銀行，卻能以犧牲短期利潤(rùn)賺取長(zhǎng)期利潤(rùn)的方式，繼續(xù)生存下去。反之 15n ③ 商業(yè)銀行 產(chǎn)品與服務(wù)的特征n 無形性n 不可分割性n 金融服務(wù)的疊加性n 金融產(chǎn)品需求的不穩(wěn)定性n 易模仿性n ④ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)n ⑤ 營(yíng)銷組合情況n ⑥ 法律法規(guī)16商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的步驟n （ 1）數(shù)據(jù)收集n 估算成本 —確認(rèn)客戶的需求 —收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略的相關(guān)資料—其他信息n （ 2）戰(zhàn)略分析n 選擇定價(jià)目標(biāo) —測(cè)定需求的價(jià)格彈性 —確定盈虧平衡點(diǎn)n （ 3）選擇定價(jià)的方法與策略n （ 4）確定產(chǎn)品的最終價(jià)格n （ 5）靈活調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格17n 金融產(chǎn)品定價(jià)的基本方法n （ 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、收支平衡定價(jià)法n （ 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：感受價(jià)值定價(jià)法、需求區(qū)別定價(jià)法n （ 3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法18（ 1）成本加成定價(jià)法：是指按照單位成本加上一定比率的利潤(rùn)來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格，比如銀行最低貸款利率，往往根據(jù)產(chǎn)生的管理費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)狀況來確定。(含 3年 )如國(guó)家開發(fā)銀行在發(fā)行債券時(shí)，通常經(jīng)過金融市場(chǎng)招標(biāo)產(chǎn)生最低利率。這是薄利多銷定價(jià)策略。對(duì)一些和銀行有長(zhǎng)期全面合作關(guān)系的大客戶，銀行通常會(huì)給予其更周到的服務(wù)和更優(yōu)惠的存貸款利率，以鞏固二者之間的長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)。 一不小心，便會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)者雙方刺得遍體鱗傷。后來，一些示威者還喊出了 “政府下臺(tái) ”的政治口號(hào)，最終釀成了一場(chǎng)全國(guó)性的政治經(jīng)濟(jì)危機(jī)。 n 金融產(chǎn)品分銷渠道的特性n （ 1）獨(dú)特性（產(chǎn)品 +服務(wù)）n （ 2）風(fēng)險(xiǎn)性n （ 3）監(jiān)管性n 分銷策略的作用：以最短的時(shí)間、最低的成本、最快的速度將金融服務(wù)提供給客戶n （ 1）正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求n （ 2）選擇合適的分銷策略可以簡(jiǎn)化流通渠道，方便客戶購(gòu)買n （ 3）合理的分銷策略有利于降低金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益37n 直接分銷渠道n （ 1）直接分銷渠道的含義和功能n 金融機(jī)構(gòu) → 金融產(chǎn)品 → 需求者n （ 2）金融機(jī)構(gòu)直接分銷渠道的類型n 分支機(jī)構(gòu)、人員推銷、電子渠道分支機(jī)構(gòu)： 總部 ——省分行 ——市（縣）支行 ——營(yíng)業(yè)部 ——分理處 ——儲(chǔ)蓄所特征：方面、安全、適用于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)面對(duì)面銷售： 人員上門推銷特征：便捷，增進(jìn)客戶關(guān)系，使客戶印象深刻，適用于復(fù)雜的金融產(chǎn)品。這時(shí)，推銷員順勢(shì)介紹古幣種類與鑒賞知識(shí)，并不時(shí)提問顧客對(duì)各種名目繁多的保險(xiǎn)項(xiàng)目是否也感興趣。建設(shè)銀行 “95533”交通銀行 “95559”據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2023年全法國(guó) 90%以上的銀行開通了手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。作為國(guó)內(nèi)首推的手機(jī)銀行服務(wù)，中行手機(jī)銀行期待做到 “隨時(shí)隨地，盡在掌握 ”，對(duì)客戶的承諾是： “從現(xiàn)在起，無論何時(shí)何地，您只需使用手機(jī)，依照屏幕提示信息，即可享受中國(guó)銀行手機(jī)銀行服務(wù)提供的 個(gè)人理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)賬戶信息查詢、存款賬戶間轉(zhuǎn)賬、銀證轉(zhuǎn)賬、證券買賣、個(gè)人實(shí)盤外匯買賣、代繳費(fèi)、金融信息查詢等功能 。51n （ 2）保險(xiǎn)公司分銷渠道存在的問題n 過多依賴人員推銷，造成一定的負(fù)面影響n 銷售渠道單一，中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)n 保險(xiǎn)電子商務(wù)處于初始階段n （ 3）證券、基金公司分銷渠道存在的問題n 采用單一的分銷渠道進(jìn)行營(yíng)銷，成本較高、效率偏低n 自身?yè)碛械臓I(yíng)銷人員相比銀行、保險(xiǎn)業(yè)還較少，專業(yè)素質(zhì)不高 52n 金融產(chǎn)品分銷渠道建設(shè)要考慮的因素n （ 1）成本與利潤(rùn)因素n （ 2）金融產(chǎn)品與需求因素n （ 3）市場(chǎng)與控制因素n 分銷渠道拓展策略n （ 1）分銷渠道的開辟：網(wǎng)點(diǎn)n （ 2）分銷渠道的代理：信用卡n （ 3）分銷渠道的并購(gòu)：業(yè)內(nèi)與業(yè)界外n （ 4）分銷渠道的聯(lián)合：跨地區(qū)、跨國(guó)聯(lián)合53四、金融產(chǎn)品促銷策略n 金融產(chǎn)品促銷的含義金融產(chǎn)品促銷，就是金融機(jī)構(gòu)將自己的產(chǎn)品（服務(wù)）通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M(jìn)行報(bào)道、宣傳和說明以 引起其注意和興趣 ，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的營(yíng)銷活動(dòng)。提供產(chǎn)品（服務(wù)）的信息55n 金融產(chǎn)品的促銷方式n 人員促銷、非人員促銷n ① 人員促銷形式n 柜臺(tái)促銷、大堂促銷、專門服務(wù)區(qū)促銷、電話促銷、上門促銷上門推銷 （保險(xiǎn)）柜臺(tái)推銷（銀行）會(huì)議推銷（保險(xiǎn)）56n ② 人員促銷的特點(diǎn)客戶了解產(chǎn)品客戶了解產(chǎn)品、了解營(yíng)銷者、了解營(yíng)銷者營(yíng)銷者了解營(yíng)銷者了解需求、了解市場(chǎng)需求、了解市場(chǎng)雙向交流雙向交流為了幫助客為了幫助客戶解決問題戶解決問題為了讓客戶為了讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品購(gòu)買產(chǎn)品營(yíng)銷者營(yíng)銷者雙重目標(biāo)雙重目標(biāo)57n ③ 促銷人員的素質(zhì)●態(tài)度 ——誠(chéng)意與心態(tài)　　 25%衣食住行，有 龍 則靈68n （ 3）營(yíng)業(yè)推廣n ① 金融機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)推廣的含義：日至 9月 30日。 公布時(shí)間為每月中旬。當(dāng)觀眾答出農(nóng)行是 “世界 500強(qiáng)企業(yè) ”， “網(wǎng)點(diǎn)最多，網(wǎng)面最廣 ”、 “農(nóng)行浙江省分行營(yíng)業(yè)部有全國(guó)勞模 ”等題目時(shí)，人們對(duì)農(nóng)行不由得刮目相看。 n ② 拉式策略是指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等促銷方式，以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)象，設(shè)法激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和需求，促使消費(fèi)者向中間商、中間商向制造商企業(yè)購(gòu)買該產(chǎn)品。 24 一月 20233:29:36 下午 15:29:36一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 15:29:3615:29:3615:29Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:29:3615:29:3615:291/24/2023 3:29:36 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 3:29:36 下午 3:29 下午 15:29:36一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴