【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)終端要求為普通智能機(jī)，日常手機(jī)上網(wǎng)需求小，月手機(jī)流量低于 10M。（以下簡(jiǎn)稱普通智能機(jī)用戶群） 對(duì)終端要求為中檔智能機(jī)，有一定的手機(jī)上網(wǎng)需求，月手機(jī)流量在 5M—30M之間。（以下簡(jiǎn)稱中檔智能機(jī)用戶群） 該部分用戶群使用手機(jī)終端的價(jià)格一般在 1000元 —2500元之間。根據(jù)市場(chǎng)認(rèn)可度丌同， 1000元以上的手機(jī)終端差價(jià)丌同，其價(jià)差遠(yuǎn)高于 1000元以下的手機(jī)終端。 該部分用戶群使用手機(jī)終端的價(jià)格一般在 1000元以下。根據(jù)市場(chǎng)認(rèn)可度丌同， 1000元以下的手機(jī)終端差價(jià)丌同。同時(shí)，為了滿足移勱終端銷售標(biāo)準(zhǔn)，因此針對(duì)該部分用戶群必須開(kāi)通 100M以上的流量套餐包，以保證用戶每月實(shí)際使用的流量大于 10M。 對(duì)終端要求為高端智能機(jī)，日常手機(jī)上網(wǎng)需求大，月手機(jī)流量在 100M以上。（以下簡(jiǎn)稱高端智能機(jī)用戶群） 該部分用戶群使用手機(jī)終端的價(jià)格一般在 2500元以上。基本上為目前比較流行的熱銷機(jī)，其差價(jià)較高，但終端采購(gòu)數(shù)量無(wú)法保證。如：華為 Mate 7的進(jìn)貨價(jià)為 2150元，移勱?duì)I業(yè)廳內(nèi)的裸機(jī)銷售價(jià)為 3199元，存在 1049元的差價(jià)。 以上三類用戶其每一類用戶均可采用寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +移動(dòng)代售和寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +合約計(jì)劃 +移動(dòng)代售的捆綁銷售模式。 23 產(chǎn)品設(shè)計(jì)總體要求 結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶拵зY費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)程度等設(shè)計(jì)普遍性及個(gè)性化的固移捆綁產(chǎn)品推廣方案，其固移捆綁產(chǎn)品的具體要求如下： 提高產(chǎn)品總收益 設(shè)計(jì)的固移捆綁產(chǎn)品 具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 對(duì)用戶丌體現(xiàn)寬帶產(chǎn)品資費(fèi)降價(jià) 24 固移捆綁產(chǎn)品設(shè)計(jì)及舉例說(shuō)明 —— 寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +移動(dòng)代售 —— 普通智能機(jī)用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進(jìn)行丼例如下： 一、價(jià)值寬帶 12M包年 999元 +聯(lián)想 _Lenovo A3800d+58元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 ①手機(jī)終端銷售及移動(dòng)代售收益情況 A、聯(lián)想 _Lenovo A3800d的進(jìn)貨價(jià)為 390元，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的裸機(jī)銷售價(jià)為 499元，因此獲得 109元的差價(jià)。 B、代售 58元全球通套餐獲得的酬金。 由于在銷售手機(jī)終端的基礎(chǔ)上新開(kāi)戶移動(dòng) 58元全球通套餐，因此可獲得移動(dòng)代售酬金 元，其中：終端銷售獲得酬金 87元，卡號(hào)銷售獲得酬金 。 ②固移捆綁銷售資費(fèi) 若單存將寬帶業(yè)務(wù)、手機(jī)終端及移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷售，則不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此需要將手機(jī)終端差價(jià)及移動(dòng)代售獲得的部分酬金以內(nèi)部調(diào)整的方式降低寬帶業(yè)務(wù)資費(fèi)，但用戶而言，寬帶業(yè)務(wù)資費(fèi)仍為 12M999元 /年。 本方案內(nèi)部調(diào)整寬帶資費(fèi)為寬帶資費(fèi) 移動(dòng)獲得部分折算到寬帶的金額 =999100=899元。 固移捆綁銷售資費(fèi) =內(nèi)部調(diào)整寬帶資費(fèi) 手機(jī)終端銷售獲得的差價(jià) +4G終端銷售價(jià)格 =899109+499=1289元。 收取用戶的 1180元中寬帶營(yíng)業(yè)款為 899元，手機(jī)終端銷售款為 390元。 25 固移捆綁產(chǎn)品設(shè)計(jì)及舉例說(shuō)明 —— 寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +移動(dòng)代售 —— 普通智能機(jī)用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進(jìn)行丼例如下： 一、價(jià)值寬帶 12M包年 999元 +聯(lián)想 _Lenovo A3800d+58元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 結(jié)論 —— 雖然主營(yíng)業(yè)務(wù)中的寬帶業(yè)務(wù)收入減少了 100元，但其他業(yè)務(wù)中的移勱代售收入上升了 ，因此整體收入上升了 ，同時(shí)移勱代售收入利潤(rùn)率高于寬帶業(yè)務(wù)收入，因此整體的收入利潤(rùn)率得到了提升。 宣傳口徑 用戶交 1289元獲得價(jià)值 999元的 12M光纖寬帶一年 +聯(lián)想 A3800d手機(jī)一部。 整體收益分析 本方案中，移動(dòng)代售獲得的酬金收入為；寬帶收入為 899元。 總體收益 =移動(dòng)代售酬金收入 +寬帶收入 =+899=。 26 固移捆綁產(chǎn)品設(shè)計(jì)及舉例說(shuō)明 —— 寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +移動(dòng)代售 —— 普通智能機(jī)用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進(jìn)行丼例如下： 二、價(jià)值寬帶 12M包年 999元 +紅米 1S+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 27 固移捆綁產(chǎn)品設(shè)計(jì)及舉例說(shuō)明 —— 寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +移動(dòng)代售 —— 普通智能機(jī)用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進(jìn)行丼例如下： 二、價(jià)值寬帶 12M包年 999元 +紅米 1S+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 結(jié)論 —— 雖然主營(yíng)業(yè)務(wù)中的寬帶業(yè)務(wù)收入減少了 168元，但其他業(yè)務(wù)中的移動(dòng)代售收入上升了，因此整體收入上升了 。 同時(shí)移動(dòng)代售收入利潤(rùn)率高于寬帶業(yè)務(wù)收入，因此整體的收入利潤(rùn)率得到了提升。 宣傳口徑 整體收益分析 用戶交 1490元獲得價(jià)值 999元的 12M光纖寬帶一年 +紅米1S手機(jī)一部。 本方案中，移動(dòng)代售獲得的酬金收入為 元；寬帶收入為 831元。 總體收益 =移動(dòng)代售酬金收入 +寬帶收入=+831= 28 固移捆綁產(chǎn)品設(shè)計(jì)及舉例說(shuō)明 —— 寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +移動(dòng)代售 —— 中檔智能機(jī)用戶群 現(xiàn)以中興 _G720T進(jìn)行丼例說(shuō)明： 價(jià)值寬帶 12M包年 999元 +中興 _G720T+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 ①手機(jī)終端銷售及移動(dòng)代售收益情況 A、中興 _G720T的進(jìn)貨價(jià)為 1800元，在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的裸機(jī)銷售價(jià)為 2150元，因此獲得 350元的差價(jià)。 B、代售 88元全球通套餐獲得的酬金。 測(cè)算過(guò)程同上，移動(dòng)代售獲得酬金 。 ②固移捆綁銷售資費(fèi) 本方案的內(nèi)部調(diào)整寬帶資費(fèi)為寬帶資費(fèi) 移動(dòng)獲得部分折算到寬帶的金額 =999169=830元。 固移捆綁銷售資費(fèi) =內(nèi)部調(diào)整寬帶資費(fèi) 手機(jī)終端銷售獲得的差價(jià) +4G終端銷售價(jià)格 =830350+2150=2630元。 收取用戶的 2630元中寬帶營(yíng)業(yè)款為 830元，手機(jī)終端銷售款為 1800元。 ③宣傳口徑 用戶交 2630元獲得價(jià)值 999元的 12M光纖寬帶一年 +中興_G720T手機(jī)一部。 ④整體收益分析 本方案中，移動(dòng)代售獲得的酬金為 ；寬帶收入為 830元，則總體收益為=+830=。 結(jié)論 —— 雖然主營(yíng)業(yè)務(wù)中的寬帶業(yè)務(wù)收入減少了 169元，但其他業(yè)務(wù)中的移動(dòng)代售收入上升了，因此整體收入上升了 。 同時(shí)移動(dòng)代售收入利潤(rùn)率高于寬帶業(yè)務(wù)收入，因此整體的收入利潤(rùn)率得到了提升。 29 固移捆綁產(chǎn)品設(shè)計(jì)及舉例說(shuō)明 —— 寬帶 +移動(dòng) 4G裸機(jī) +移動(dòng)代售 —— 高端智能機(jī)用戶群 現(xiàn)以華為 Mate 7進(jìn)行丼例說(shuō)明： 價(jià)值寬帶 12M包年 999元 +華為 Mate 7+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 手機(jī)終端銷售及 移動(dòng)代售收益情況 固移捆綁銷售資費(fèi) 四個(gè)方面 宣傳口徑 整體收益分析 A、華為 Mate 7的進(jìn)貨價(jià)為 2150元，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的裸機(jī)銷售價(jià)為 3199元，因此獲得 1049元的差價(jià)。 B、代售 88元全球通套餐獲得的酬金。 測(cè)算過(guò)程同上，移動(dòng)代售獲