【文章內(nèi)容簡介】 第二章：十月咨詢策略 高中階段： 目標明確，都希望孩子能上一個好大學； 溝通障礙，有時候不了解孩子在想什么，希望借助一個橋梁來了解孩子的心理變化 。 一開始就讓學生目標明確，幫助學生少走彎路，清晰理解高考規(guī)則； 模塊教學，學科上深度突破； 精心挑選的題型訓練，強化考試能力； 對家長建議：做一個全心全力支持孩子學習的家長，理解，減壓，溝通六個字是高中三年的全部，相信家長的付出在三年后會收獲巨大回報； 課時計劃：一般可以考慮推兩科 非畢業(yè)班課程咨詢話術(shù) 第二章：十月咨詢策略 第五階段， 2023年 12月 1日 2023年寒假（ 1月下旬） 十月至下半年咨詢資源轉(zhuǎn)化 簽單工作五個階段思路 第一階段， 9月底開展十月咨詢培訓會（咨詢話術(shù)和策略培訓，經(jīng)驗交流總結(jié)） 第二階段，十一國慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)） 第三階段，十一期間 10月 1日（周二） 10月 7日（周一） 7天 （簽單黃金期 )。 第四階段， 10月 8日 11月末，期中考試前后 (家長或孩子隨著學習進程的推進和考試檢測的結(jié)果，感覺到了學科知識點遇到的難點和成績、排名帶來的緊迫性 )。 第二章：十月咨詢策略 電話陌拜之后，家長本來之前沒有太大補習想法，但是聽后有些動心，以急切索要相關(guān)贈送資料 /試聽為由，想要進一步跟 接觸、了解，并善于隱藏內(nèi)心真實需求，往往以嫌貴、不著急、孩子在外面有補課等理由難為咨詢師，也給自己找個理由不心動。 針對此類家長，咨詢師要明白他們絕對不會真的只對一本資料感興趣到要到校區(qū)上門領(lǐng)取的地步，一旦上門就是對 感興趣，想要一看究竟，但是離簽單轉(zhuǎn)化確實還有很遠的距離和很大的難度，所以針對此類客戶，咨詢師一方面要耐心：耐心長周期跟蹤、耐心的先施后取，不生硬轉(zhuǎn)折一下子到推單上來，因為一旦給家長留下功利性的一面，基本就結(jié)局已定了；另一方面要靈活、機敏，善于從貌似閑談中迅速捕捉到有用信息，迅速抓住切入點深入滲透，這個就看咨詢師的功力了。 第二階段，十一國慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)） 陌拜之道 第二章：十月咨詢策略 在談單過程中，還要格外注意以下幾點： ，一般都是家長挑工作時間上門索要資料或者咨詢； （試聽課的）作用（要扎預(yù)防針）：一方面，該資料為 一線優(yōu)秀老師，總結(jié)多年教學實戰(zhàn)經(jīng)驗 +深入研究歷年中高考考綱和考題特色，編輯出來的 內(nèi)部資料，它是在學校教材的基礎(chǔ)上，更具有指導性。另一方面，孩子自己看只能看懂個 67成，或者壓根不看，過段時間，也就壓箱底，過而不留任何痕跡了； ，也只是停在對孩子大體的剖析，這次約您，除了領(lǐng)取資料，還想根據(jù)您孩子的具體情況，和學情考情的基本方向、基本依據(jù)，給做后續(xù)的免費學科分析 +報考指導； （資料 /試聽），詢問家長孩子哪一科最弱、或最有提分空間，進而跟家長盡量再多聊一些孩子情況，挖掘一個切入點； 《贈送學科資料》內(nèi)容，介紹過程中，展示自身學科專業(yè)性及中高考高度，盡量吸引家長多提問、多互動探討，這是第二個切入點； 第二階段，十一國慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)） 陌拜之道 b:只詢問關(guān)于藝考生、自主招生等其他信息 咨詢師要一方面專業(yè)的回答家長的此類問題，另一方面要通過一問一答的對話，了解孩子具體情況的關(guān)鍵點，準確判斷家長的補課意向。 此類家長的咨詢關(guān)鍵點是：準確判斷家長的補課意向再決定跟蹤和精力投入。 ，不接電話或稱忙不配合咨詢師的邀約上門。 此類家長的咨詢關(guān)鍵點是：十一放假前一天、十一假期中間時間段和十一假期馬上結(jié)束前再次跟蹤回訪不放棄。 第二階段，十一國慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)） 陌拜之道 第二章：十月咨詢策略 對于能在此階段上門、新簽的客戶：往往是家長先來，隨后二次再帶孩子來，最終定下輔導計劃。 此類客戶縮短簽單流程的關(guān)鍵點就是：利用好十一小長假：搶名師 +小集訓。 此階段的工作重點是： 13單； ，保證每日至少打約訪電話 30個（陌拜資源鋪墊溝通 +9月未轉(zhuǎn)化資源持續(xù)跟進 +以往未轉(zhuǎn)化資源的持續(xù)跟蹤）； 、有計劃的學習學科知識等相關(guān)咨詢所用知識，以備在當面咨詢課時規(guī)劃的時候更科學、更讓家長信服，從而保證單筆最大化。 第二章：十月咨詢策略 第二階段，十一國慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)） 陌拜之道 第二章：十月咨詢策略 第三階段 10月 1日（周二） 10月 7日（周一） ，十一有時間來領(lǐng)取資料，順便了解一下 是怎么回事。 此類客戶十一邀約上門并不難，但是咨詢師要在電話中就強調(diào)家長要帶著孩子一起上門，并帶上以往考試試卷等資料，預(yù)先告知家長，此次上門，除了可以獲得免費贈送的資料，還可以免費由我們的咨詢老師進行學科分析 +中高考報考指導等后續(xù)的個性化服務(wù)。 ： 切忌咨詢過程中不要徹底拋棄考前鋪墊原則，完全按照老思路“從各科分數(shù)入手給出緊迫性 +查缺補漏、亡羊補牢”，給家長盲目的危機感和緊迫性，而要遵從考前的主調(diào)：贏在中考、高考的起跑線上，未雨綢繆 +贏在先機； 第二章：十月咨詢策略 ，但是嫌貴，而且擔心風險性，怕被忽悠，想先交部分錢，簽小單： 咨詢師要做家長的理財規(guī)劃師，根據(jù) 的退費制度、價格制度等跟家長分析利弊，例如，咨詢師跟家長推 120小時，家長想先交 60小時，學得好再補齊剩余 60小時費用