汽車銷售十大流程和話術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-27 21:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)銷商針對(duì)自身試乘試駕路線設(shè)計(jì)試乘試駕過程中的話術(shù)。 胡燦151116476446 試乘試駕 ? 試駕結(jié)束： ? 顧客先生，剛剛您也是試乘試駕了我們陸風(fēng) X5，請(qǐng)您填寫一下這個(gè)試乘試駕調(diào)查表吧。 ? 顧客先生，從您的填寫的調(diào)查表上，感覺您不討厭我們的陸風(fēng) X5吧？不討厭就是喜歡咯，那您這邊請(qǐng)。（邀請(qǐng)顧客進(jìn)入 VIP室簽約）。 胡燦151116476446 試乘試駕 ? 使用工具： 胡燦151116476446 達(dá)成協(xié)議（異議處理） 胡燦151116476446 異議處理 ? 異議處理的原則： 避免建立對(duì)立關(guān)系 胡燦151116476446 異議處理 ? 異議處理的話術(shù)： ? 理解定律。 話術(shù) ：“客戶先生，如果我是你，我也會(huì)這么想。”（站在顧客的角度進(jìn)行分析，幫助顧客選車。獲取顧客的信任以及認(rèn)同）。 ? 轉(zhuǎn)移目標(biāo)：“ 但是 ，您覺得把錢花在內(nèi)飾上更值得還是花在一個(gè)可靠、強(qiáng)勁的動(dòng)力系統(tǒng)上更值得呢？”（技巧：通過客戶需求分析，得出客戶比較重視的產(chǎn)品賣點(diǎn)，弱化劣勢(shì)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，讓顧客自己分析得失）。 ? 用事實(shí)說話。 話術(shù) ：“客戶先生，之前有份報(bào)紙報(bào)道過。”（引用其他顧客、報(bào)章雜志、專家的話進(jìn)行背書，突出自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)）。 胡燦151116476446 達(dá)成協(xié)議 胡燦151116476446 達(dá)成協(xié)議 ? 話術(shù)： ? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入簽單專屬區(qū)，如顧客表示暫時(shí)不想簽單，想再考慮下?？梢愿櫩驼f“沒關(guān)系，我可以給您做一個(gè)報(bào)價(jià)單，讓您有個(gè)選擇”（但絕對(duì)不能給出報(bào)價(jià)單）。 ? 我們這里有 XX附件，有 XX元，有 XX元。（封閉式問話，只給顧客選擇產(chǎn)品的空間，不給顧客選擇要不要的空間，以此確定顧客是否真心想買車）。 ? 如果顧客覺得附件比較貴，想要便宜點(diǎn)。告訴顧客“沒關(guān)系，我先寫下來，最后我們?cè)僖还P算，我肯定會(huì)給您一個(gè)最漂亮的價(jià)格。” 胡燦151116476446 達(dá)成協(xié)議 ? 動(dòng)作演示： 胡燦151116476446 達(dá)成協(xié)議 ? 話術(shù)： ? 如顧客給出條件，要求優(yōu)惠 XX元就買。無論是否在自身權(quán)限之內(nèi)不能立即答應(yīng)，而是和顧客說“這個(gè)價(jià)錢我確實(shí)沒辦法給，這樣，我現(xiàn)在去把我的領(lǐng)導(dǎo)叫出來，讓他來和您談?！? ? 銷售經(jīng)理出來后先贊美顧客“ XX先生 /女士，您好，我是 XX陸風(fēng)的銷售經(jīng)理XXX，剛剛我們銷售顧問也跟我說了您的情況，我做這行這么久，您真的是我見過的最會(huì)買車的客戶?！? 胡燦151116476446 達(dá)成協(xié)議 ? 動(dòng)作演示： 胡燦151116476446 達(dá)成協(xié)議 ? 話術(shù)： ? 然后不談價(jià)格，先問顧客“我們的銷售顧問 XX，給您的這個(gè)服務(wù)你們還滿意嗎？” ? 如回答滿意。可說“真對(duì)不起，我覺得沒有讓您非常滿意是我們的錯(cuò)?！保ㄒ源瞬┑妙櫩偷暮酶?，同時(shí)緩解氣氛）。 ? 博取顧客的同情，“ XX先生 /女士，其實(shí)你們也看到了，我
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1