十月咨詢話術(shù)要點(diǎn)策略方向-展示頁
2025-03-01 11:34本頁面
【正文】 在“十一”期間，由于上課頻率較大，可加強(qiáng)與老學(xué)員及家長的溝通頻率和反饋工作，積極展開轉(zhuǎn)介紹工作。 對于新學(xué)期的家長大部分是經(jīng)歷了暑期和開學(xué)第一月“歷練”的，據(jù)統(tǒng)計(jì) 90%的家長都會(huì)給孩子暑期補(bǔ)習(xí)，但有效程度很低，而且各機(jī)構(gòu)接待人員承諾的都很好，因此對于咨詢師的攻擊具備了一定的免疫力，他們更加的理性，一次咨詢過程更加更理性，更實(shí)在，也更重視家長過去的補(bǔ)習(xí)失敗或者成功經(jīng)歷。 這個(gè)階段，要重視成績，淡化分?jǐn)?shù)，不然很難當(dāng)場簽約。因此要著重在錯(cuò)過的暑期對孩子的意義，以及十月份在新學(xué)年中的意義，以及一些新課程提前學(xué)習(xí)的理念。 第一章：十月整體分析 二、具體分析 十月來電特點(diǎn) 危機(jī)感因月考成績變強(qiáng)烈，喜歡多家比較，剛性需求比例高，在塑造產(chǎn)品價(jià)值和性價(jià)比方面要著重。 很多非畢業(yè)班的家長一般都是采取觀望態(tài)度，在各學(xué)校第一次月考后會(huì)有輔導(dǎo)意向。在第一次月考后，利用對比，體現(xiàn)個(gè)性化一對一與課程同步，點(diǎn)對點(diǎn)針對孩子問題提高，不浪費(fèi)時(shí)間和金錢，對家長更有說服力。新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會(huì)感覺吃不消，家長開始意識(shí)到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會(huì)出現(xiàn)小高峰，咨詢師在這個(gè)時(shí)刻要利用家長的心理，制造危機(jī)氣氛，從而促成家長制定一整年的課時(shí)安排，同時(shí)藝術(shù)類考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。此外，非畢業(yè)班學(xué)生期中考試的情況和具體排名，將決定著學(xué)生在新學(xué)年老師心目中的位置、關(guān)注度和培養(yǎng)方向。 14/03/2023 非畢業(yè)班最關(guān)鍵的“定位期” 對于非畢業(yè)班來說，雖然十月給非畢業(yè)班的沖擊不如畢業(yè)班那么恐慌，但是 10月對學(xué)生的影響同樣也不可小覷。十月咨詢話術(shù)要點(diǎn) 策略方向 COEDU 202310 14/03/2023 目 錄 第一章：十月整體分析 ? 往年簽約年級占比及分析 第二章：十月咨詢策略 ? 階段性簽約及非畢業(yè)班簽約策略 第三章：各年級話術(shù)分享 14/03/2023 第一章：十月整體分析 一、十月，對于中小學(xué)培訓(xùn)行業(yè)而言，無疑是年度中另一個(gè)旺季的預(yù)熱開始，在這個(gè)月的中下旬，我們會(huì)逐漸感受到市場的需求熱情迎面撲來，理由有二： 畢業(yè)班的第一個(gè)“恐慌月” 對于畢業(yè)班的學(xué)生而言，每月都有月考，上課速度和復(fù)習(xí)壓力正在逐漸遞增，學(xué)生經(jīng)過 9月份一個(gè)月的適應(yīng)后，真正體會(huì)到了畢業(yè)班迫在眉睫的感受，家長在學(xué)校的反復(fù)強(qiáng)調(diào)和學(xué)生不同的學(xué)習(xí)表現(xiàn)中，焦慮情緒逐漸顯露，十月中下旬學(xué)生的期中考試的成敗及排名，將成為畢業(yè)班學(xué)生和家長最為重視并引起階段性恐慌的根源。因此，在本月的中下旬，即臨近學(xué)校的期中考試前后期，必將刺激大量的畢業(yè)班學(xué)生有強(qiáng)烈的輔導(dǎo)需求。對于步入新學(xué)年的非畢業(yè)班學(xué)生而言，學(xué)習(xí)方法、知識(shí)結(jié)構(gòu)在深度和廣度上都有了進(jìn)一步的提升，學(xué)生同樣要面臨一系列的適應(yīng)問題，例如：新初一、新高一的過渡性適應(yīng)（環(huán)境、心態(tài)、思維方式、習(xí)慣、人際交往等）；新初二、新高二的遞進(jìn)性適應(yīng)（知識(shí)的延展性、知識(shí)點(diǎn)的鏈接性、前后知識(shí)的遷移能力、方法的轉(zhuǎn)換性等等）那么經(jīng)過一個(gè)月的前期磨合后，學(xué)生的適應(yīng)性和學(xué)習(xí)能力將在 10月的月考和月末的期中考試中有一個(gè)更為直觀的體現(xiàn)，也即是在新學(xué)期中，非畢業(yè)班的學(xué)生要想突顯，就是比誰能更快更好的適應(yīng)并成功轉(zhuǎn)化。（一定記住：危機(jī)感是塑造出來的） 第一章：十月整體分析 二、具體分析 心態(tài)把握 第一章：十月整體分析 和九月份一樣，十月份的目標(biāo)客戶主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員的月考， 9月有很多家長緊迫感不強(qiáng)，所以在假期期間可能會(huì)給孩子留出空窗期。 非畢業(yè)班中新初一，新高一要作為重點(diǎn)，很多家長在假期期間通常會(huì)選擇大班作為銜接，但開學(xué)后孩子在大班教學(xué)中的一些問題點(diǎn)會(huì)顯露出來，包括有些孩子會(huì)覺得前期滲透過新課程，上課時(shí)相反會(huì)不集中精神進(jìn)去，達(dá)不到一對一這種開學(xué)后同步的效果。從而促成簽單。所以預(yù)計(jì)十月的簽單高峰是在十月初和月中，月初加小長假市場需求比較旺，相應(yīng)的熱線資源也會(huì)比較多，這個(gè)時(shí)候就要看咨詢師內(nèi)功的表現(xiàn)了，約訪率一定要提升，每一通電話做好總結(jié)和跟蹤回訪，同時(shí)要大力挖掘以前所簽學(xué)員的轉(zhuǎn)介紹，回訪家長電話，甚至是登門拜訪，這也是需要長久以來咨詢師自己的個(gè)人魅力和滲透來同步進(jìn)行的。 對于十月份的咨詢，重點(diǎn)不能放在分?jǐn)?shù)上，因?yàn)榭己玫男枨蠹议L都有僥幸心理，覺得看一看孩子開學(xué)考試情況再說。要超脫分?jǐn)?shù)，給家長新的理念。而且這個(gè)階段的家長總幻想新學(xué)期自己孩子能有與眾不同的表現(xiàn)（因?yàn)楹⒆有聦W(xué)期自己確實(shí)想改變，所以會(huì)主動(dòng)買書、態(tài)度也會(huì)更端正寫，給家長造成假象），因此如果一開始就把問題擴(kuò)大化，容易讓家長逆反，可以主動(dòng)和家長談起九月份孩子的特點(diǎn)，比如開學(xué)期間的主動(dòng)性等待，這個(gè)主動(dòng)性有什么利弊，如何結(jié)合一對一進(jìn)行利用。理解家長真正的顧慮比誘惑更重要。 十月報(bào)名多出現(xiàn)在黃金周過后的一周時(shí)間，畢業(yè)班占絕大多數(shù)，此時(shí)報(bào)名多以成績中等或較差學(xué)生居多，突出此時(shí)報(bào)名的特點(diǎn) 長效型；而如果密集課時(shí)，學(xué)生及家長多會(huì)被時(shí)間安排和總費(fèi)用嚇跑，可以的話，課時(shí)安排中等，體現(xiàn)目前復(fù)習(xí)等特點(diǎn)，幫助簽單，還可利用期中考試前預(yù)演安排突出效果。例如：好老師的稀缺性、時(shí)間的可控性、學(xué)生自信心和學(xué)習(xí)能力的挖掘和培養(yǎng)等等。 14/03/2023 第二章：十月咨詢策略 積極圍繞近三年的中高考大綱，進(jìn)行各科知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，加快自身的專業(yè)化進(jìn)程，力求在咨詢過程中演繹得更加專業(yè)和權(quán)威，從而減少簽約阻力。 結(jié)合畢業(yè)班學(xué)生
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