市場(chǎng)營銷第八章識(shí)別銷售者(編輯修改稿)
2025-03-12 14:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)位的影響，商務(wù)旅游代理商常為需要其商務(wù)旅游服務(wù)的消費(fèi)者做休閑旅游安排。 旅游代理商 在能力范圍內(nèi)，旅游代理商同供需雙方保持聯(lián)系，并在選擇旅游產(chǎn)品方面為他們提供專業(yè)的建議。當(dāng)他們出售旅游產(chǎn)品時(shí)，從供應(yīng)商那里獲得傭金。若消費(fèi)者到旅游代理商那里咨詢游船，代理商首先要找出其特殊需求。獲得這些細(xì)節(jié)信息后，代理商選出幾家適合消費(fèi)者提出的標(biāo)準(zhǔn)的游船公司。旅游代理商為消費(fèi)者提供每一游船的指南、錄象帶或其他的相關(guān)的信息。代理商可能能夠在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或其他消費(fèi)者或旅游代理商的報(bào)告的基礎(chǔ)上，給出建議。旅游消費(fèi)者收到的信息越多，他們的決策會(huì)越在行，他們?cè)娇赡軙?huì)對(duì)旅游購買感到滿意。 當(dāng)消費(fèi)者選擇了一艘游船并決定購買時(shí) ,接下來旅游代理商的作用就變了?，F(xiàn)在他們成了消費(fèi)者選擇的游船公司的代理商。代理商接受預(yù)定，并代表游船公司收了定金。代理商免費(fèi)向消費(fèi)者提供信息和建議，但消費(fèi)者只為游船付錢。代理商以只有銷售發(fā)生時(shí)才會(huì)從供應(yīng)商那里獲得傭金作為補(bǔ)償。 企業(yè)旅游部 在今天的旅游密集的商業(yè)環(huán)境下，越來越多的大公司發(fā)現(xiàn)設(shè)立自己的旅游部，比用外界的旅游代理商有利可圖。因?yàn)楣镜穆糜未砣藛T是旅游購買方開工資的員工，他們經(jīng)常不被認(rèn)為是中間商。但工作在公司旅游部的人同零售旅游代理商提供一樣的服務(wù)，除了他們專門滿足自己公司的旅游需求。他們負(fù)責(zé)確保使公司旅游經(jīng)費(fèi)可能得到最有效的應(yīng)用。通常公司的旅游部必須在一固定旅游預(yù)算限制之內(nèi)工作。 與旅游代理商不同，公司旅游代辦由其工作的公司補(bǔ)償。公司的旅游部不收取供應(yīng)商的傭金。公司通過直接與包括航空公司、飯店等在內(nèi)的供應(yīng)商談判折扣和退款來支付維持旅游部的費(fèi)用。 近幾年，大公司開始雇傭大的旅游代理商來處理其所有的旅游需求。因?yàn)橛写罅康臉I(yè)務(wù)，這些代理商通常位于這些公司的辦公區(qū)內(nèi)，而且被公司的員工視為公司的旅游部（因?yàn)槠湮恢茫?。但是，他們是位于顧客辦公區(qū)的獨(dú)立經(jīng)營公司。 旅游運(yùn)營商 旅游運(yùn)營商可被分為兩類：外向型的旅游運(yùn)營商和內(nèi)向型的旅游運(yùn)營商。前者是較大的，較傳統(tǒng)的旅游運(yùn)營商，他位于客源市場(chǎng)（以一市為例）內(nèi)，并且出售把本地人帶到遙遠(yuǎn)目的地的旅游。這些旅游運(yùn)營商常在最受歡迎的目的地設(shè)有員工的辦公室去協(xié)助活動(dòng)并確保消費(fèi)者（旅游參與者）有愉快的旅游經(jīng)歷。 這些外向型的運(yùn)營商正越來越多地傾向于向一個(gè)快速擴(kuò)張的內(nèi)向型旅游運(yùn)營商或接待旅游運(yùn)營商購買包價(jià)旅游產(chǎn)品或服務(wù)。這些公司位于受歡迎的目的地并且處理外向型旅游公司消費(fèi)者抵達(dá)目的地后的所有需求。這種安排對(duì)外向型的旅游運(yùn)營商的好處是接待運(yùn)營商能爭(zhēng)得更好的價(jià)格（他們代表許多來目的地的旅游運(yùn)營商購買），在當(dāng)?shù)厣探缏劽?，并能提供所有的協(xié)作和消費(fèi)者照料，因此，外向型旅游運(yùn)營商不需要在目的地的設(shè)辦事處、雇用職員并為其開支。 旅游運(yùn)營商 許多接待運(yùn)營商已拓展了其服務(wù)的規(guī)模和范圍并開始成為目的地的管理公司。這些運(yùn)營公司在國際旅游業(yè)中地位重要。這些接待對(duì)小型獨(dú)立旅游運(yùn)營商至關(guān)重要。 像旅游代理商與公司旅游部一樣，旅游運(yùn)營商在間接分銷系統(tǒng)中承擔(dān)中間商的功能。他們的主要業(yè)務(wù)是創(chuàng)造和銷售包價(jià)旅游。旅游運(yùn)營商把幾件截然不同的旅游產(chǎn)品組合。以吸引度假或休閑旅游者。這些包價(jià)旅游產(chǎn)品然后以各種方式被出售給消費(fèi)者。 一些旅游運(yùn)營商通過描述性的指南或印刷（報(bào)紙、雜志）廣告把包價(jià)產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。消費(fèi)者也可直接向旅游運(yùn)營商預(yù)定。在許多案例中，旅游運(yùn)營商通過旅游代理商推銷報(bào)價(jià)旅游產(chǎn)品，并且向其支付標(biāo)準(zhǔn)傭金。 旅游專業(yè)分銷商 ?獎(jiǎng)勵(lì)旅游策劃者 ?會(huì)議和節(jié)事策劃者 ?票務(wù)集中代理商 間接分銷對(duì)供應(yīng)商的益處 ?拓寬銷售網(wǎng)點(diǎn) ?不需要管理費(fèi)用的推銷隊(duì)伍 間接分銷對(duì)顧客的益處 ? 選擇 ? 價(jià)格 ? 服務(wù) 分銷模式 ? 一階段模式闡述了直接分銷系統(tǒng)。兩階段模式闡述了最簡(jiǎn)單類型的間接分銷，三階段模式顯示了一個(gè)較為復(fù)雜的間接分銷系統(tǒng)。 ? 一級(jí)直接分銷 ? 二級(jí)間接分銷 ? 三級(jí)間接分銷 。 一級(jí)直接分銷 供應(yīng)商 消費(fèi)者 服 務(wù) 或 產(chǎn) 品 交 易 二級(jí)間接分銷 供應(yīng)商 中間商 消費(fèi)者 產(chǎn)品或服務(wù) 交易
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