【文章內容簡介】 己的 倉 庫 ， 而 且 擁 有 一 定 的 運 輸 能 力 ， 可 以 負 責 產(chǎn) 品 運 輸 。 信 用 提 供 協(xié) 助 負 責 對 于 下 級 批 發(fā) 商 和 零 售 商 的 信 用 均 由 經(jīng) 銷 商 提 供 促 銷 策 劃 負 責 參 與 產(chǎn) 品 的 促 銷 活 動 都 由 廠 家 統(tǒng) 一 部 署 進 行 設 計 方 案 促 銷 執(zhí) 行 參 與 主 持 對 于 促 銷 活 動 的 執(zhí) 行 ， 廠 家 只 提 供 策 劃 和 支 持 ， 具 體 操作 由 經(jīng) 銷 商 完 成 ， 共 同 按 比 例 投 入 四 、構建管理型渠道 ? 定義： 由一個或少數(shù)幾個具有規(guī)模 、 實力 、 品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員 （ 生產(chǎn)商或代理商等 ） ， 通過系統(tǒng)和有力的管理 ， 將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關系 ? 優(yōu)勢： 由居于主導地位的廠家或代理商承擔 “ 管理者 ” 職能 ， 協(xié)同效率高 有力化解沖突 ， 渠道成員相對穩(wěn)定 ， 利于長期發(fā)展 功能互補 ， 合作基礎穩(wěn)固 ， 關系緊密 營銷資源共享 ， 互惠互利 責任利益相對協(xié)調和對等 合理的渠道規(guī)劃 渠道合理規(guī)劃 合理的渠道結構 （ 層次 、 廣度和管理規(guī)則 ） 合理的合作關系 （ 成員間合理分工 ， 責任和利益共享 ） 合理的區(qū)域劃分 （ 市場容量 、 經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配 ） 有效性 （ 三流順暢 、 相對穩(wěn)定 、 覆蓋廣 、 流量大和影響大 ） 經(jīng)濟性 （ 效率高 、 開發(fā) 、 維護和管理成本低 ） 管理性 （ 易于管理和維護 、 掌控力度 ） 發(fā)展性 （ 競爭變化 、 行業(yè)演進 、 市場環(huán)境等 ） 影響渠道選擇的因素 ? 顧客特性 （ 構成 、 習性 、 便好 、 購買行為等 ） ? 產(chǎn)品特性 （ 物理性 、 技術性 、 應用性 、 價值密度等 ） ? 中間商特性 （ 客情關系 、 分銷能力 、 市場運作等 ） ? 競爭特性 （ 競爭格局 、 對手策略 、 競爭規(guī)則等 ） ? 生產(chǎn)廠家特性 （ 規(guī)模實力 、 品牌力 、 管理水平 、 商譽等 ） ? 市場特性 （ 地理條件 、 容量 、 潛力 、 變化趨勢等 ） 如何選擇二級商 1. 中間商的市場范圍 2. 素質和商譽 3. 地理區(qū)位優(yōu)勢 4. 經(jīng)營經(jīng)驗 5. 預期合作程度 6. 資金實力與管理水平 7. 促銷執(zhí)行力 8. 綜合服務能力 終端的情況分析 1. 總體的數(shù)量 、 結構和地理分布 2. 各終端規(guī)模 、 現(xiàn)狀 、 經(jīng)驗和服務特色等情況 3. 各終端的現(xiàn)有客戶情況和潛力 4. 各終端流量及品牌分布 5. 影響其選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的因素及排序 6. 可能的合作模式 目標終端 ABC分類 制作 ABC分析表 將所調查到的終端按流量大小進行排序 由大到小對終端進行累計 ， 并計算累計比例 繪制 ABC分析圖 確定判斷標準 （ 以下為僅為參考標準 ， 具體可結合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% 填寫終端結構統(tǒng)計判斷表 終端結構分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷 售 量 累 計 銷 售量 累 計 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 。 B 22 B 23 95 % B 。 。 C N C 合 計 100 % 說 明 ： 累 計 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 填 表 ： 終端 ABC統(tǒng)計分析圖 90% 80% A類終端 B類終端 C類或以下終端 流量累計比例 終端數(shù)量 100% 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 （ 具體標示方法參見電子地圖圖例 ） ； *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ， 方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、巡訪路途所需時間 。 電子地圖終端編號（示例） 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03 —— 代表 目標市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02 —— 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 00 4— — 路線上客戶編號 （理論上可設定 999 家客戶）北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09