【文章內容簡介】 咄逼人，強迫客戶； 諄諄誘導，設身處地； 先生，有了車以后有些錢是一定要花的，現(xiàn)在路況這么復雜，停車有這么擁擠，倒車雷達是必備裝臵?；ㄉ蠀^(qū)區(qū)幾百元，您倒車、停車時就安全了很多。 ● 向顧客推薦其實并不難 切 記要簡明扼要，最忌拉拉雜雜，又臭又長，使客人聽的不耐煩。 ● 向顧客推薦其實并不難 您的車保養(yǎng)得不錯，跑了 多少公里了？ 輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常 跑郊外或者長途嗎？ 是否經(jīng)常在晚上駕車？ 常自駕外出旅游嗎？ 您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？ 發(fā)現(xiàn)您的車加裝了 XX項目？對這些加裝滿意嗎？ 你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？ 您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？ 問話技巧 ● 向顧客推薦其實并不難 會員專用品 女士車用品 ◇ 熟悉本店專用品的品種、功能、特點； ◇ 牢記已推薦過的客戶，切忌重復推銷； ◇ 把它作為你討好客戶的糖衣炮彈； ● 向顧客推薦其實并不難 利用客戶的從眾心理進行美容護理項目推薦 A 發(fā)動機清洗施工秀秀 B 美容項目施工秀 C 坑凹修復施工秀 ● 向顧客推薦其實并不難 美容項目是一個巨大寶藏，大凡是高喊美容項目不賺錢的人，肯定是是行業(yè)濫竽充數(shù)且把企業(yè)搞的入不附出的蠢材。 項目在于開發(fā)，消費在于引導。 利用實證式營銷方法進行養(yǎng)護項目推薦： 制作燃油、潤滑、傳動、轉向、制動、冷卻、空調等部位的實證系統(tǒng)，不斷地向客戶宣導講解。 ● 向顧客推薦其實并不難 ● 三種類型的客戶 ■ 對待沒有主見的客戶 ■ 對待遲疑不決的客戶 ■ 對待經(jīng)驗豐富的老手 ● 對待沒有主見的客戶 ■ 場景 小姐 /先生：我還是問問我老公 /朋友吧。 銷售員：看的出您是一個很嚴謹?shù)娜?，但，我們公司是值得您信賴的，我們是一個老店，都開了十年了，周圍的居民和商戶誰都認識我們。我們的口碑是出了名的。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？ ■ 先聊天，消除他的防范心 理，取得他的信任。充分描述橋香店的背景和專業(yè)性。渲染你的行業(yè)資歷和口碑。 ● 對待遲疑不決的客戶 ■ 勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。 ■ 場景 小姐 /先生：我還是考慮考慮吧。 銷售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？ ● 對待老手：老手往往是愛車如命，通曉汽車知識而且很仔細的人。談生意時往往會把你逼入死角，且做出隨時都要走人的架勢。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個臺階，讓他從這個臺階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉。 ■ 場景 ： 先生，您要是走了，我保證您下次來了會后悔。到明后天我們這個促銷活動就結束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了。我們這兒質量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？ ● 對待直奔價格主題的客戶 ■ 沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價格問題，我們該怎么處理那？ ■ 創(chuàng)造機會，激發(fā)客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會作出購買決定的。剛一進門就問價格的客戶，往往購買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細。此時進入價格談判，往往很少能夠成交。只要一進行價格談判，往往在討價還價的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。 ㊣ 價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會給您量身定做的。 ㊣ 我們的價格很公道，您這個需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質地不同，價格也不同，來讓我給您詳細介紹以下。 ● 激發(fā)客戶消費謙能的小帖示 利益驅動引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配臵 ?。∥覀冞@里才 1280元，我建議您還是做一下，這樣的話，您至少 5年不必擔心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過段時間就沒有現(xiàn)在做這個效果了 。 化大為小引導法 我們的衛(wèi)星導航正在促銷期間，才賣 2880元，送 3年服務費60 12 3=2160元，您實際上只付了 700元。在以后的 3年里，您每天只需花 7上角錢，您再也不用擔心汽車被盜被偷了。 元雖小，但您得到的實惠是無價的。 贊美認同引導法 油料節(jié)省引導法 象您這樣有品位的消費者應該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎玲可以再加大一點，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。 您的車跑了有 10萬公里了吧，做過磨圣或燃油系統(tǒng)清潔嗎？象您這種大排量的車都比較蠔油，應該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動力方面效果都很明顯。建議您試一下。 安全警示引導法 健康環(huán)保引導法 先生您好，本月是我們店倒車雷達的促銷月，我們聯(lián)合供應商特為客戶準備了某某品牌的倒車雷達，有數(shù)碼的，也有可視的，可以隨便選擇?，F(xiàn)在人們越來越重視安全了，這個牌子的倒車雷達在我們這兒買的很好，您要不要試一下？ 先生，您車里面的氣味不太清新，時間久了對身體不好，建議您做一個室內清潔消毒。象您這樣的成功人士更應該注意身體。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？ 同一車型引導法 交通罰款引導法 先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和磨圣修復，這樣可使您的 發(fā)動機恢復到 最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很好。 如何銷售電子狗 ? ● 銷售步驟四 產(chǎn)品和服務項目 介紹 ● 產(chǎn)品和服務項目介紹的目的 能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達成交易的目標又近了一步。 讓顧客比較不同的品牌、不同品種 /項目的特點、優(yōu)點、好處，選擇對顧客最合適的一種。 重點介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項目 ● 產(chǎn)品和服務項目介紹原則 ■ 由高至低原則 ■ 介紹產(chǎn)品和服務給客戶帶來的利益。 ■ 最好以產(chǎn)品或服務項目的實物及輔助工具加以說明產(chǎn)品的優(yōu)點 ■ 不斷地激發(fā)消費潛能 ■ 切記空談理論 ■ 切記攻擊其 他競爭對手 ● 切忌與顧客爭辯 不合適的言行 ■ 太貴了 拜托，這已經(jīng)很便宜了 想買給你便宜點 這樣還貴，調查清楚再 說好不好？ 我們這里不講價！ 那你多少錢才買？ 嫌貴是吧？路邊店有便的 可以去別的地方嘛 ■ 你不懂！ ■ 你胡說！ ■ 你不了解情況！ ■ 哎呀！這車怎么開成這樣了？ ● 為什么 ■ 由高至低原則 ? ■ 真的 把最貴的介紹給客戶 ? ■ 由高至低原則是指在你通過前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費水平，在這一 范圍之前，將相對價位高的商品或服務項目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。 ● 客人要本店沒有的產(chǎn)品怎么辦？ ● 客人嫌貴怎么辦 ◇ 高品位的客戶肯定更注重品質 ◇ 要說明我們賣這個價格的原因 ◇ 強調我們的專業(yè)性 ◇ 強點我們的售后服務 ◇ 提醒客人除了關注價格以外， 還要關注時間成本、精力成本、機會成本 ● 銷售步驟五