【文章內容簡介】 項目的價值拉升空間更大 ３ 客戶定位 典型樓盤客戶構成 曼哈頓時代 未來世界二期 怡豐昌盛大廈 都市陽光 尚書苑 國泰名苑 香檳時代園 花樣年華 城區(qū)投資客 鎮(zhèn)區(qū)投資客 外地投資客 白領過渡 深圳投資客8%鎮(zhèn)區(qū)投資客22%城區(qū)投資客60%白領10%?產(chǎn)業(yè)升級，白領階層快速成長，兩地居住空間受到重視 。 ?本地客戶投資熱情高漲，大多屬持有性投資 ?跨區(qū)域投資明顯 ,外地來莞投資現(xiàn)象逐漸凸顯 . 典型樓盤客戶分析 物業(yè)名稱 置業(yè)目的 客戶構成 精英名都 約七成投資 袁屋村居民購買作為投資 元美廣場 約八成投資 周邊元美村本地居民用來投資，年情白領自住 城市假日 六成自住，四成投資 個體戶占 30％、白領占 24％、公務員占 12％ 鴻福廣場 八成投資，二成自住 元美村本地人為投資客，年輕白領外來人口自住 中信新天地 投資和自住約各一半 本地村民用來投資，外來人口為自住 陽光大廈 七成自住，三成投資 周邊寫字樓辦公人員自住，機關事業(yè)單位人員投資 昌盛大廈 七成投資，三成自住 本村人結婚置業(yè)，以低價吸引了中心區(qū)的不少白領 曼哈頓廣場 投資八成，二成自住 附近村民及東城、南城投資客。外來白領投資 未來世界花園 投資四成，六成自住 外來白領，公務員，投資客 尚書苑 投資七成，自住三成 本地居民、公務員、同行人士 香繽時代園 投資六成，自住四成 公務員、投資客戶、外來白領 都市陽光公寓 投資八成，二成自住 投資客，厚街部分投資客 中小戶型 :投資為主 ,投資自住比 6:4。 公寓產(chǎn)品 :絕大部分投資 ,投資自住比 — 7： 3 購房客戶以本地居民 \公務員 \個體工商戶 \白領為主 ,以鎮(zhèn)區(qū)和外來投資客為鋪 東莞小戶型公寓購買客戶構成 數(shù)據(jù)來源：東湖花園、香繽時代、尚書苑 ,3000份問券 區(qū)域 職業(yè)特征 置業(yè)目的 比例 鎮(zhèn)區(qū) 白領 過渡自住 % 城鎮(zhèn)常往來的經(jīng)常人士 投資 % 鎮(zhèn)區(qū)富裕居民 投資 % 公務員 投資 % 城區(qū) 白領 過渡自住 % 經(jīng)營者 自住 ,SOHO % 本地富裕居民 投資 % 港臺人士 過渡自住 ,SOHO % 公務員 投資 % 深圳 投資客 投資 % 以 城區(qū) 本地富裕居民投資 \白領過渡居住 \經(jīng)營者為主 , 以城區(qū)公務員\鎮(zhèn)區(qū)客戶投資及深圳客戶為鋪 客戶定位 核心客戶層 重點客戶層 游離客戶層 六大核心客戶 中信追隨客戶 本地富裕居民 中心區(qū)工作的職業(yè)經(jīng)理人 城區(qū) SOHO族 公務員 白領 重點客戶 港臺人士 鎮(zhèn)區(qū)富裕居民 鎮(zhèn)區(qū)公務員 偶得客戶 深圳投資客 外籍人士 六大核心客戶特征描述 中信追隨客戶 (投資 ) 城區(qū) SOHO族 (自用 ) 本地富裕居民 (投資 ) 購臵過中信物業(yè) ,認同中信品牌和經(jīng)營理念 ,具有較強的投資實力 ,對中心區(qū)的發(fā)展充滿信心 ?多次臵業(yè) ,多處收租 ,有較強的支付能力 ,對投資的理解是長期持有物業(yè)并獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ?好跟風 ,易引導 ,臵業(yè)以眼見為準 ,購房時講究性價比 ?看中中心區(qū)的發(fā)展 , ?城長型的小企業(yè) (貿易公司 \律師 \廣告公司 \禮品公司 )需要工作區(qū)形象 。 ?方便商務往來工作 。對商服要求高 。 ?對會所和配套要求高 公務員 (投資 ) 白領 (過渡型自住 ) 中心區(qū)工作的職業(yè)經(jīng)理人 (過渡型自住 ) ?年齡在 3040歲 , ?薪金水平高 , 事業(yè)有成 ,階層感強 ?注重環(huán)境 ,需要良好的商服業(yè)務 , ?細節(jié)能體現(xiàn)尊貴 ,與身份相對 ?現(xiàn)用于自住 ,再跟據(jù)工作的調動情況 ,選擇出售 ?年齡在 2535歲 , ?薪金水平較高 ,工作壓力大 ,生活節(jié)奏快 ,有主見 ,事業(yè)處于上升期 ,對未來充滿信心 ,看準中心區(qū)的發(fā)展 ?注重環(huán)境 ,需要良好的服務 , ?見證了中心區(qū)的發(fā)展和房價的上漲 ,對中心區(qū)未來充滿信心 ?認同項目的定位 ,對高端使用客戶有信心 ?相信中信的實力 ?有大量的灰色收入和閑散資金 六大使用客戶需求分析 目標使用客戶 個性要求點 公建部分 服務 白領 MORNINGCALL (或精 )裝修 \中央空調\中央供水 \直飲水 \品位設計 店式管理 ,茶廳 (游泳池 \健身房\運動房 ) 10.……. 城區(qū) SOHO族 商務功能 職業(yè)經(jīng)理人 商務功能 \財經(jīng)信息 港臺人士 商務功能 \雙語服務 外籍人士 商務功能 \雙語服務 階段性專家 商務功能 \雙語服務 產(chǎn)品建議 4 緣于市場競爭 緣于使用客戶的需求（在外面章節(jié)中略） 需要提高產(chǎn)品的性價比 增強項目的首創(chuàng)性和空間的靈活性 在功能上， 要在一般小戶型項目的基礎上加以提高和完善 在視覺效果上， 與一般項目形成檔次差異 在精神層面上， 在潛移默化中體現(xiàn)“公園生活”理念，并得到客戶的高度認同 產(chǎn)品附加值 產(chǎn)品性價比挖掘 凸窗 入戶花園 戶型舒適性提升 寬廳設計多面采光空間 可變空間 戶型功能彈性 功能空間預留 弧形凸窗、落地凸窗 內花園 轉角陽臺、超寬陽臺 陽臺 花架、空調板 可拆卸 WINZIP戶型 形象及案名 5 酒店式商務公寓 項目：六大特征 區(qū)位：六大中心 市場：六大問題 客戶：六大核心 租客：六大組成 國際：交通導向的公寓開發(fā)模式 TOD導向模式下的 TOP 公寓 Transit Oriented Development，即交通導向性開發(fā) ,以交通樞紐結合商業(yè)服務和其他公共活動場所為中心，以步行距離為半徑的居住單元為基礎，以公共交通線路為紐帶組織居住生活用地的模式。 6 TOP:頂級 ,代表檔次和高度 6:體現(xiàn)項目需要打造的 6大價值體系 公寓 :項目的戶型特征 中信 TOP 6 TOP公寓 ,城市中央 ,繁華之上 目的 :提升區(qū)域價值 ,形成片區(qū)關注 途徑 : 挖掘 CBD價值 ,放大 CBD影響 引入 TOD導向的城市發(fā)展模式展示未來城市發(fā)展方向和魅力 每座城市只有一個 CBD CBD永遠屬于 TOP族 TOD將使 CBD更加 CBD TOP公寓 ,屬于 CBD 輕軌提速 CBD 300億投資精裝 CBD 升級城市優(yōu)化 CBD 六大價值體系 （１） TOP公寓 ,科技導航 ,高于生活 途徑 :打造超現(xiàn)代的居家理念 目的 :贏合忙碌的高端客戶 ,形成差異 ,獲取超額利潤 智能窗 中央吸塵 六大價值體系 （２） 人面識別系統(tǒng) 智能鎖 酒店式 VOD點播系統(tǒng) ?免提通話方式，可視交流更隨心 ?小區(qū)住戶間可互相通話 ?可顯示來電信息，并可將其存儲，以便查詢。 ?訪客來訪，在家可打開梯口門鎖，方便之至 ?業(yè)主留言或需要幫助，可隨時聯(lián)系中心 ?突發(fā)事件發(fā)生