如何理解與運(yùn)用深度分銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-11 14:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服務(wù) ? 與廠家業(yè)務(wù)人員共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在其所轄區(qū)域內(nèi)達(dá)到廠主所要求的產(chǎn)品鋪貨率與占有率 ? 嚴(yán)格遵守、執(zhí)行廠方制訂的價(jià)格政策、銷(xiāo)售政策、推廣方案 從三得利的深度分銷(xiāo)可以看出： 其主要的優(yōu)點(diǎn)是將銷(xiāo)售渠道 、 銷(xiāo)售區(qū)域 、 促銷(xiāo)廣告 、 銷(xiāo)售人員的管理等有機(jī)地整合在一起 ， 使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源最大程度使用 。 這套模式是以配備較為充足的人力資源和詳盡的市場(chǎng)調(diào)查為前提的 ， 其銷(xiāo)售商是分銷(xiāo)商而不是經(jīng)銷(xiāo)商 。 這套模式雖較為先進(jìn)但同時(shí)存在不足之處 ，實(shí)施的地方限制在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的中心城市 ，能否深入到二級(jí)城市值得商榷 。 深度分銷(xiāo)運(yùn)做核心思路 深度分銷(xiāo)的六定 ? 定重點(diǎn)市場(chǎng)：中心造勢(shì)，周邊取量 ? 定核心客戶(hù)：戰(zhàn)略性伙伴營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 ? 定主導(dǎo)產(chǎn)品： 23個(gè)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品 ? 定通路價(jià)差 ：批發(fā)價(jià)倒扣法 、順價(jià)銷(xiāo)售 ? 定組織結(jié)構(gòu) ：“ 1+1”（辦事處 +總經(jīng)銷(xiāo)商） ? 定通路建立的工作進(jìn)度 ： 深度分銷(xiāo)的六管 ? 對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的管理 ? 對(duì)分銷(xiāo)成員的管理 ? 對(duì)分銷(xiāo)推廣的管理 ? 對(duì)分銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的管理 ? 對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程的管理 ? 對(duì)分銷(xiāo)后勤支持的管理 深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ? 專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì) ? 高效率的工作狀態(tài) ? 吃苦耐勞的敬業(yè)精神 ? 團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)意識(shí) ? 組織性、紀(jì)律性、責(zé)任心 ? 對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有極高的理解 ? 全心全意的服務(wù)意識(shí) 如何有效運(yùn)作深度分銷(xiāo) 深入分銷(xiāo)的導(dǎo)入實(shí)施 ?營(yíng)業(yè)所 ?推廣系統(tǒng)建立 ?推廣系統(tǒng)管理 ?分銷(xiāo)系統(tǒng)管理 ?行政系統(tǒng)管理 深度分銷(xiāo)的一般運(yùn)作流程 選擇切入市場(chǎng) 市場(chǎng)調(diào)查 制定方案 搭建管理平臺(tái) 發(fā)展、鞏固市場(chǎng) 推廣復(fù)制 區(qū)域市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)運(yùn)作 深度分銷(xiāo)，關(guān)鍵是抓住 ―深 ‖字做文章 ——更深入地掌握終端網(wǎng)絡(luò) ——更深入地了解顧客需求 深度分銷(xiāo)的運(yùn)作 —— 三個(gè)階段六個(gè)途徑 區(qū)域 1 第三階段： 不斷擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) E 蠶食其它公司的重要客戶(hù) 開(kāi)拓新客戶(hù) 第二階段： 成為局部 1 C D 提高訪問(wèn)客戶(hù)質(zhì)量 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作 第一階段：認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng) A B 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析與客戶(hù)分類(lèi)、管理 F 深度分銷(xiāo)第一階段：認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng) 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況： ●分銷(xiāo)商狀況（客戶(hù)名稱(chēng)、覆蓋區(qū)域、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等） ●終端網(wǎng)絡(luò)狀況（通過(guò)開(kāi)展調(diào)查建立數(shù)據(jù)庫(kù)） ●競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)者概要、競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者舉措等） ●消費(fèi)者特性（商品偏好、購(gòu)買(mǎi)地傾向、服務(wù)的要求、品牌的群體差異、需求趨勢(shì)等） 銷(xiāo)售趨勢(shì)分析： 采集過(guò)去 12個(gè)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 制作月銷(xiāo)額統(tǒng)計(jì)表 判斷銷(xiāo)售趨勢(shì) 找出原因 制定對(duì)策 客戶(hù) A、 B、 C類(lèi)分析 制作 A、 B、 C分析表 ——將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 ——由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例 ——繪制分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) A：累計(jì)比例 0—40%左右 B：累計(jì)比例 41%—80%左右 C：累計(jì)比例 81%—100%左右 確定類(lèi)客戶(hù)，并進(jìn)行系統(tǒng)管理。 分類(lèi)分析表示 順序 客戶(hù)名 銷(xiāo)售量 (包） 累計(jì)（包） 累計(jì)比（ %） 1 A 128 128 2 B 126 254 3 C 100 354 4 D 96 450 5 E 92 542 6 F 68 610 100 合計(jì) 610 深度分銷(xiāo)第二階段：成為局部 1 提高訪問(wèn)客戶(hù)質(zhì)量 不同客戶(hù)群的劃分
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