如何理解與運用深度分銷(編輯修改稿)
2025-03-11 14:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 服務 ? 與廠家業(yè)務人員共同開發(fā)市場，在其所轄區(qū)域內(nèi)達到廠主所要求的產(chǎn)品鋪貨率與占有率 ? 嚴格遵守、執(zhí)行廠方制訂的價格政策、銷售政策、推廣方案 從三得利的深度分銷可以看出： 其主要的優(yōu)點是將銷售渠道 、 銷售區(qū)域 、 促銷廣告 、 銷售人員的管理等有機地整合在一起 ， 使企業(yè)的營銷資源最大程度使用 。 這套模式是以配備較為充足的人力資源和詳盡的市場調(diào)查為前提的 ， 其銷售商是分銷商而不是經(jīng)銷商 。 這套模式雖較為先進但同時存在不足之處 ，實施的地方限制在經(jīng)濟較為發(fā)達的中心城市 ，能否深入到二級城市值得商榷 。 深度分銷運做核心思路 深度分銷的六定 ? 定重點市場：中心造勢，周邊取量 ? 定核心客戶：戰(zhàn)略性伙伴營銷關(guān)系 ? 定主導產(chǎn)品： 23個適銷對路產(chǎn)品 ? 定通路價差 ：批發(fā)價倒扣法 、順價銷售 ? 定組織結(jié)構(gòu) ：“ 1+1”（辦事處 +總經(jīng)銷商） ? 定通路建立的工作進度 ： 深度分銷的六管 ? 對分銷網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)的管理 ? 對分銷成員的管理 ? 對分銷推廣的管理 ? 對分銷組織結(jié)構(gòu)的管理 ? 對分銷業(yè)務過程的管理 ? 對分銷后勤支持的管理 深度分銷的營銷團隊 ? 專業(yè)化的營銷素質(zhì) ? 高效率的工作狀態(tài) ? 吃苦耐勞的敬業(yè)精神 ? 團結(jié)協(xié)作的團隊意識 ? 組織性、紀律性、責任心 ? 對企業(yè)、產(chǎn)品有極高的理解 ? 全心全意的服務意識 如何有效運作深度分銷 深入分銷的導入實施 ?營業(yè)所 ?推廣系統(tǒng)建立 ?推廣系統(tǒng)管理 ?分銷系統(tǒng)管理 ?行政系統(tǒng)管理 深度分銷的一般運作流程 選擇切入市場 市場調(diào)查 制定方案 搭建管理平臺 發(fā)展、鞏固市場 推廣復制 區(qū)域市場的深度分銷運作 深度分銷，關(guān)鍵是抓住 ―深 ‖字做文章 ——更深入地掌握終端網(wǎng)絡 ——更深入地了解顧客需求 深度分銷的運作 —— 三個階段六個途徑 區(qū)域 1 第三階段： 不斷擴大競爭優(yōu)勢 E 蠶食其它公司的重要客戶 開拓新客戶 第二階段： 成為局部 1 C D 提高訪問客戶質(zhì)量 對現(xiàn)有客戶精耕細作 第一階段：認識區(qū)域市場 A B 把握市場競爭實況 銷售區(qū)域內(nèi)銷售趨勢分析與客戶分類、管理 F 深度分銷第一階段：認識區(qū)域市場 把握市場競爭實況： ●分銷商狀況（客戶名稱、覆蓋區(qū)域、銷售結(jié)構(gòu)等） ●終端網(wǎng)絡狀況（通過開展調(diào)查建立數(shù)據(jù)庫） ●競爭者態(tài)勢（競爭者概要、競爭者優(yōu)勢、競爭者舉措等） ●消費者特性（商品偏好、購買地傾向、服務的要求、品牌的群體差異、需求趨勢等） 銷售趨勢分析： 采集過去 12個月銷售數(shù)據(jù) 制作月銷額統(tǒng)計表 判斷銷售趨勢 找出原因 制定對策 客戶 A、 B、 C類分析 制作 A、 B、 C分析表 ——將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序 ——由大到小對終端進行累計，并計算累計比例 ——繪制分析圖 確定判斷標準 A：累計比例 0—40%左右 B：累計比例 41%—80%左右 C：累計比例 81%—100%左右 確定類客戶，并進行系統(tǒng)管理。 分類分析表示 順序 客戶名 銷售量 (包） 累計（包） 累計比（ %） 1 A 128 128 2 B 126 254 3 C 100 354 4 D 96 450 5 E 92 542 6 F 68 610 100 合計 610 深度分銷第二階段：成為局部 1 提高訪問客戶質(zhì)量 不同客戶群的劃分
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