【文章內(nèi)容簡介】 強勢談判 3 競標 . . . 11 集中采購 12 優(yōu)化每次訂貨量 . . 22 財務管理 典型的商業(yè)方法 典型的技術(shù)方法 流程方法 利用現(xiàn)有 優(yōu)勢 創(chuàng)造優(yōu)勢 轉(zhuǎn)移 重心 運用 力量 采購類別矩陣 供應市場 復雜度低 供應市場 復雜度高 商業(yè)方法 技術(shù)方法 1 2 3 4 SHA058960431002Cdiscussp 35 成本控制的兩種方法包括類別管理和需求管理 ? 尋找恰當?shù)姆椒▉磉_到成本節(jié)約 – 商業(yè)方法 – 技術(shù)方法 – 流程方法 – 實施最恰當?shù)慕M合 ? 了解需求的原因 ? 分析需求的切實性 ? 定下政策來控制需求 主要影響價格和采購流程的成本 主要影響需求的數(shù)量和質(zhì)量 類別管理 需求管理 1 2 3 4 SHA058960431002Cdiscussp 36 其中最常用的選擇供應商方法是招標 1 2 3 4 邀標 － 標書制作，發(fā)出等 評標 － 回復、數(shù)據(jù)分析 結(jié)標 － 決定中標供應商 ?采購類別（物品、數(shù)量、規(guī)格等） ?候選供應商名單 中標供應商 名單 SHA058960431002Cdiscussp 37 招標的核心步驟是評標，可運用數(shù)據(jù)庫來進行價格分析 示例 依產(chǎn)品規(guī)格的最低投標商 號碼 價差 [$] 節(jié)省金額 [$] 供應商 A B C F G H I D 34,100 24,200 8,000 5,289 3,898 27,850 8,923 18,068 1,3 3 3 1 2 1 3 3 供應商 3在多數(shù)種類都是最低價 節(jié)省 : 24% $139,745 最大節(jié)省金額 [$] 根據(jù)最低定價的全部采購 目前采購 1,895,968 2,564,798 對采購總額的涵蓋范圍 供應商 1為最優(yōu) 供應商 1 供應商 2 供應商 3 100% 98% 74% 依供應商排列節(jié)省金額 [$] 供應商 1 供應商 2 供應商 3 33,786 53,998 98,831 11% 18% 36% 供應商是否了解規(guī)格 找出不合規(guī)律的報價 供應商 %10%或 25% 種類 供應商 1 23% A 供應商 2 27% A 供應商 2 33% D 供應商 5 48% B 供應商 3 29% D 1 2 3 4 SHA058960431002Cdiscussp 38 通過拆解成本要素對招標結(jié)果進行分析 示例：成本要素 供應商 材料成本 [$/1,000] 人工費 [$1， 000] 設(shè)備使用成本[$/1,000] 管理費用 [$/1,000] 單位成本 [$/1,000] 供應商 報價 [$/1,000] A B C D “最佳案例” 23,46 25,41 24,88 22,60 21,23 28,00 22,00 25,60 23,50 可能的底價 1 2 3 4 SHA058960431002Cdiscussp 39 對供應商的商務能力進行量化分析 ? 產(chǎn)品線覆蓋范圍 – 采購總額 – 采購規(guī)格 ? 供應條款 – 承諾供貨率 – 運輸 – 付款 – 其它 (現(xiàn)場技術(shù)支持 , 保修期限 , 數(shù)字交換系統(tǒng) ) ? 附加價值 – 專業(yè)化能力 – 標準化程度 ? 采購量占供貨商銷售份額 ? 質(zhì)量 – 樣品 廠商 A 廠商 B 廠商 C 數(shù)據(jù) 分數(shù) 數(shù)據(jù) 分數(shù) 數(shù)據(jù) 分數(shù) ? 95% ? 87% 5 4 ? 100% ? 95% 5 5 4 1 ? 80% ? 20% ? 99% ? 出廠 ? 30天 ? 高質(zhì)量的現(xiàn)場技術(shù)支持，一年保證 5 2 4 5 ? 99% ? 到廠 ? 15天 ? 卓越的客戶服務，半年保證 5 4 3 3 4 5 5 3 ? 97% ? 合理安全庫存 ? 60天 ? 客戶服務尚可，使用電子交換數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 高 ? 高 5 5 ? 中 ? 中 3 3 5 1 ? 高 ? 低 ? 10％ 3 ? 30％ 3 5 ? 60％ ? 一次通過 5 ? 部分通過 2 ? 兩次才通過 將分數(shù)總結(jié)為競爭能力報告 示例 1 2 3 4 3 SHA058960431002Cdiscussp 40 再進行加權(quán)選出一個或多個合格供應商 30% 產(chǎn)品線的涵蓋 服務水準 付款條件 其它條件 附加價值 供應商情況 產(chǎn)品品質(zhì) 整體分數(shù) 15% 20% 20% 10% 5% 100% 4 廠商 2 廠商 3 廠商的分數(shù) 5 廠商 1 3 3 4 4 4 5 5 價格 4 4 5 5 5 5 5 5 3 3 3 3 3 3 4 1 2 2 示例 指標： 5 高， 1 低 1 2 3 4 SHA058960431002Cdiscussp 41 戰(zhàn)略采購的最后一步是實施與支持 跟蹤系統(tǒng) 拜訪供應商 實施過程 績效 ? 遵守時間表 ? 廠房位置或生產(chǎn)流程改變 ? 采購新設(shè)備 ? 招募 / 培訓員工 ? 同一采購類別 內(nèi)部的產(chǎn)品種類的進展 ? 其它 … ? 成本水平 ? 產(chǎn)出水平 ? 品質(zhì)水平 ? 供應商對下列的回應 – 細部修改的需求 – 改變 ? 工程設(shè)計測試 – 耐久力 – 儲存壽命 – 初步組合測試 ? 其它 … 跟蹤系統(tǒng) 拜訪供應商 1 2 3 4 SHA058960431002Cdiscussp 42 引進新的供應商應建立一個分界點 分界點 目前的情況 100% 30% 新供應商 70% 目前供應商的安全存貨 現(xiàn)有供應商 100% 90% 60% 分界點 緩慢引進 來自 新供應商 A版本 ? 引進新供應商的“分界點” B版本 ? 決定逐步引進新供應商 1 2 3 4 SHA058960431002Cdiscussp 43 戰(zhàn)略采購要求不斷進行基準比較、監(jiān)督并持續(xù)改進 外部 內(nèi)部 ? 行業(yè) /供應商生產(chǎn)能力 ? 先進的技術(shù) ? 供應市場新入者 ? 新的管理團隊 ? 使用情況的改變 ? 設(shè)計規(guī)格的改變 ? 轉(zhuǎn)換到不同的采購類別 績效評估 情況 信號 使用 產(chǎn)能使用率 技術(shù)成本 議價能力 ? ? 穩(wěn)定 — — ！ ！ ? 增加、但未短缺 ? 明年將介紹新產(chǎn)品 ? A供應商宣布將轉(zhuǎn)入新生產(chǎn)流程 ? 供應商 B和 C正在討論合并 ！ 監(jiān)督流程 數(shù)據(jù)收集流程 1 2 3 4 示例 SHA058960431002Cdiscussp 44 羅蘭 .貝格通過戰(zhàn)略采購在采購領(lǐng)域為客戶節(jié)省的成本 種類 類別 節(jié)省 [%] 12 鋁材 原材料 131 化工 34 鋼鐵 820 電動零配件 部件 520 電子零配件 110 鍛造 1530 塑料件 120 橡膠 116 彈簧 18 沖壓 225 包裝材料 包裝 824 運輸 運輸 515 差旅費 營運開支 1525 IT電訊 1550 電腦 110 租車 1015 物流 124 家具 825 辦公用品 15 市場推廣 520 電話電訊 28 工廠管理 服務 Source: Roland Berger 523 水電煤 1,500 + 類別 200 + 項物 種類 類別 節(jié)省 [%] SHA058960431002Cdiscussp 45 C. 羅蘭 ?貝格對優(yōu)化采購體系的理解 SHA058960431002Cdiscussp 46 戰(zhàn)略采購的成果需要優(yōu)化采購體系的配合才能發(fā)揮最大的作用 時間 效益（人民幣） 戰(zhàn)略采購的成果 優(yōu)化的采購體系 戰(zhàn)略采購可以帶來快速的成果，但如沒有優(yōu)化采購體系的配合， 戰(zhàn)略采購的收益將逐漸喪失 未優(yōu)化的采購體系 SHA058960431002Cdiscussp 47 但優(yōu)化采購需要兼顧從戰(zhàn)略到實施的各方面 I 采購戰(zhàn)略 … 采購的戰(zhàn)略和目標跟整個企業(yè)的戰(zhàn)略互相配合。并設(shè)定清晰的改進目標，使員工清楚把握工作的目標和進度。 II 采購效率 … 采購的效率應包括所有能創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)。除了成本控制的成果，也需要考慮現(xiàn)有資產(chǎn)效益和供應商服務指標的提高。 III 采購系統(tǒng)支持體系 … 有效的采購系統(tǒng)支持體系確保企業(yè)能長期維持采購帶來的成本優(yōu)勢。 采購戰(zhàn)略 資產(chǎn)表現(xiàn) 成本表現(xiàn) 供應商服務 指標提高 I II III 監(jiān)控， 設(shè)定目標、 關(guān)鍵業(yè)績指標 基礎(chǔ)設(shè)施、 系統(tǒng)和工具 流程 組織和人力 資源 SHA0589604310