【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部分采購(gòu)人員都著重在采購(gòu)價(jià)格，但在與供應(yīng)商談判時(shí)仍有許多地方可以著力以取得更佳的成交價(jià)格 價(jià)格 保證折讓 數(shù)量折扣 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì) 措施 成員分享 供應(yīng)商 成本結(jié)構(gòu) 不收回扣 總成本－使用 6 價(jià)格 作業(yè)及 行政成本 使用 物料使用或消耗仍是總成本中有最大降低空間的部分 使用 最終產(chǎn)品 成本 標(biāo)準(zhǔn)化 去除 功能相似 組合調(diào)整 生命周期延長(zhǎng) 報(bào)廢品 運(yùn)輸 回收 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品規(guī)格 顧客與 產(chǎn)品差異 總成本－作業(yè)及行政成本 $ 價(jià)格 作業(yè)及 行政成本 使用 必須將沒(méi)有附加價(jià)值的行政及作業(yè)從供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)中去除 作業(yè)及行政成本 應(yīng)付帳款 采購(gòu)單處理 集中開(kāi)立發(fā)票 無(wú)庫(kù)存 電子訂單 品質(zhì)驗(yàn)收 點(diǎn)收 績(jī)效報(bào)告 總成本分析時(shí)需考慮的成本項(xiàng)目 在分析總成本時(shí)，時(shí)常需考慮的成本項(xiàng)目有如下幾方面： ?價(jià)格 – 材料 – Know how – 運(yùn)費(fèi) – 關(guān)稅 – 保險(xiǎn) ?服務(wù) – 技術(shù)性 – 非技術(shù)性 – 安裝 – 測(cè)試 – 維護(hù) – 技術(shù)支援 ?交貨及最終處置 – 前置時(shí)間 – 頻率 – 特殊處理 ?儲(chǔ)存成本 – 存貨成本 – 倉(cāng)儲(chǔ)成本 – 報(bào)廢品 ?缺乏效率 /效果的成本 – 工廠良品率 – 現(xiàn)場(chǎng)失敗率 – 停工損失 ?取得成本 – 行政費(fèi)用 ?品質(zhì) – 檢驗(yàn) /品質(zhì)方案 – 不符合需求成本 水處理化學(xué)品 總成本模式分析方法 總成本模式舉例 與采購(gòu)活動(dòng)有關(guān)的成本 ?每張化學(xué)品采購(gòu)單的處理成本 ?存貨成本 ?驗(yàn)收成本 ?運(yùn)輸成本 ?付款成本 與水處理方法操作有關(guān)成本 ?水處理化學(xué)品 ?水 ?人工 ?維護(hù) ?廢水處理 ?不正常狀況處理 ?能源 總成本模式舉例（續(xù)） 46MM 28MM 30MM 冷卻水處理 其他 電力 維修 人工 化學(xué)品 水 經(jīng)過(guò)初步了解總成本模式并與供應(yīng)商討論小組發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會(huì) ? 化學(xué)品可便宜 8－ 10％ ? 價(jià)格好談 ? 裝自動(dòng)化控制器后總成本可減少 15－ 20％ 初步估計(jì)總成本可減少 10％ 產(chǎn)品組合－采購(gòu)組織組建 職位 技能 管理 職責(zé) 采購(gòu)集團(tuán)總經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)人員 商品行動(dòng)小組（ CAT）成員（運(yùn)作代表） ?供應(yīng)商關(guān)系管理 ?談判技能 ?合同的法律知識(shí) ?采購(gòu)戰(zhàn)略 ?采購(gòu)流程 ?財(cái)務(wù)分析 ?談判技能 ?合同的法律知識(shí) ?采購(gòu)政策和程序 ?采購(gòu)流程 ?計(jì)算機(jī)能力 ?采購(gòu)交易的最終用戶 ?了解用戶需求 ?了解產(chǎn)品技術(shù)性情況 ?采購(gòu)流程 ?計(jì)算機(jī)能力 ?總體監(jiān)督管理 ?戰(zhàn)略性計(jì)劃 ?項(xiàng)目管理 ?項(xiàng)目管理 ?總體監(jiān)督管理 （基礎(chǔ)） ?戰(zhàn)略性計(jì)劃（基礎(chǔ)） ?制定成本 /收益目標(biāo) ?項(xiàng)目管理 ?最終談判 ?管理項(xiàng)目的產(chǎn)品組合 ?確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ?談判 ?與 CAT小組緊密合作 ?培訓(xùn) CAT ?協(xié)助分析 ?溝通 /實(shí)施 ?市場(chǎng)研究 ?技術(shù)輸入 ?分析 ?所有權(quán)（戰(zhàn)略管理經(jīng)理） 商品行動(dòng)小組 的成員應(yīng)具有對(duì)所需的服務(wù)和質(zhì)量需求技術(shù)性的理解基礎(chǔ)上的較好分析能，從而確保該小組的參與可促使業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可 商品行動(dòng)小組的培訓(xùn) ? 戰(zhàn)略采購(gòu)流程 ? 基礎(chǔ)談判能力 ? 商機(jī)評(píng)估的發(fā)現(xiàn)能力 ? 項(xiàng)目進(jìn)度和時(shí)間控制 ? 角色和職責(zé) 應(yīng)對(duì)商品行動(dòng)小組成員有如下方面的培訓(xùn)，只有當(dāng)商品行動(dòng)小組擁有這樣能力時(shí)，才能真正發(fā)揮商品行動(dòng)小組的價(jià)值 針對(duì)中國(guó)石油現(xiàn)有的采購(gòu)組織構(gòu)架，我們建議在中國(guó)石油總部設(shè)立橫跨多個(gè)關(guān)鍵職能部門(mén)的采購(gòu)行動(dòng)小組（即，商品行動(dòng)小組）。其成員由來(lái)自分公司生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)等職能部門(mén)的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門(mén)，采購(gòu)行動(dòng)小組只是一個(gè)項(xiàng)目組織 中油采購(gòu)組織構(gòu)架調(diào)整建議－采購(gòu)行動(dòng)小組 中國(guó)石油公司總部 電子商務(wù)辦公室 地區(qū)分公司 電子商務(wù)辦公室 計(jì)劃規(guī)劃科 采購(gòu)科 電子采購(gòu) 系統(tǒng)管理科 廠物資科 廠車(chē)間 班組 中國(guó)石油電子采購(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì) 電子采購(gòu) 系統(tǒng)管理處 供應(yīng)商管理處 規(guī)劃處 采購(gòu)行動(dòng)小組 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購(gòu)策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過(guò)追根究底的收集相關(guān)信息才是談判成功的制勝關(guān)鍵 資料收集及分析 供應(yīng)商過(guò)去價(jià)格資料 供應(yīng)商歷史性儲(chǔ)運(yùn)資料 經(jīng)濟(jì)資料 產(chǎn)業(yè)資料 與供應(yīng)商過(guò)去關(guān)系 目前與過(guò)去價(jià)格的合理性 供應(yīng)商談判動(dòng)機(jī) 選擇談判方式 擬定明確轉(zhuǎn)換策略 談判準(zhǔn)備 最終確定供應(yīng)商名單 制定成本降低策略 產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài) 供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析 Cost structure parison (aluminum) Applying it to suppliers...Example: Cans/tubes * Other includes SGA, taxes, insurance, interest, freight, warehousing and RD Source: Company annual reports Vendor 1 Vendor 2 Vendor 3 Vendor 4 Raw Materials 45% Labor 18% Depreciation 19% Other* 18% Raw Materials 51% Labor 18% Depreciation 5% Other* 26% Raw Materials 38% Labor 43% Depreciation 3% Other* 16% Raw Materials 33% Labor 41% Depreciation 2% Other* 24% 價(jià)值鏈 The business model for plastic processing has several levers that we can influence to reduce cost PreConversion Costs Conversion Costs PostConversion Costs Supply Market Business Model BMS Controllable (Varies By Business) ? Resin (type, grade) ? Labor (skill, union) ? Design (gram wt., shape) ? Capacity utilization ? Process technology ? Tooling capital ? Set up ? Process control Technology ? Decoration ? Packaging ? Distribution (inventory freight expending) ? Resin choice ? Design plexity ? Inhouse design capability ? Gram weight optimization ? Tooling investment ? Choice of stock vs. custom ? Order size ? Speed to Market ? Decorating plexity ? Vendor proximity ? Release quantity ? Order pattern 市場(chǎng) /需求象限 Our buy can be understood using four distinct segments Includes: ?Capital equipment ?Hightech instruments Includes: ?Sensitive supplies ?Sensitive chemicals ?Ongoing equipment Includes: ?Flexible supplies ?Safety supplies ?Chemicals and Specialty gases Includes: ?Tabletop equipment ?Floorstand equipment Supplies which support routine day–to–day lab operations Common equipment which is key to the basic operations of most labs Items which satisfy the unique needs of specific departments Necessity to keep abreast of stateoftheart capabilities for leading edge research % % Product Characteristics Procurement Process % % Generic Specialized Ongoing Oneoff Total Spend Applying it to suppliers ... Example: Laboratory supplies and equipment 供應(yīng)商組合 The supplier portfolio for this category is concentrated in major segments Marketing functions Sales functions ? ? Users/Originators Sales drivers —