【文章內容簡介】 戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務組合創(chuàng)新焦點業(yè)務設計業(yè)務規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧執(zhí)行差距分析機會差距分析29內部資料 請勿外傳洞察研究根據 戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行 需求 進行洞察研究29競爭地位市場吸引力SPAN分析模型SPAN分析、業(yè)務組合分析和 SWOT分析之間具有前后承接關系。通過情報分析得到的行業(yè)發(fā)展趨勢、市場機會與威脅、競爭優(yōu)劣勢以及相關分析數(shù)據為 SPAN分析、業(yè)務組合分析、 SWOT分析提供基本輸入。業(yè)務組合模型 優(yōu)勢 劣勢機會挑戰(zhàn)SO WOST WTSWOT分析模型市場選擇行業(yè)發(fā)展趨勢市場機會與威脅 /競爭優(yōu)劣勢市場吸引力分析數(shù)情報分析競爭地位分析數(shù)據業(yè)務選擇業(yè)務策略輸出30內部資料 請勿外傳根據洞察研究需要 進行情報分析宏觀環(huán)境分析?經濟總量預測?經濟結構調整方向行業(yè)分析?行業(yè)供需總量預測?行業(yè)價值鏈演變?行業(yè)交易方式演變競爭分析?競爭對手業(yè)績評價?競爭對手策略?競爭優(yōu)劣勢?行業(yè)標桿分析客戶分析?客戶需求量預測?客戶結構細分?客戶需求特點?客戶消費渠道演變宏觀環(huán)境信息行業(yè)信息競爭信息30情報分析根據分析重點不同可劃分為宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競爭分析和客戶分析。情報分析建立在對宏觀環(huán)境信息、行業(yè)信息、競爭信息和客戶信息綜合分析基礎上，其目的是明確市場發(fā)展趨勢，揭示市場機會和威脅。客戶信息31內部資料 請勿外傳根據情報需求 開展信息搜集宏觀環(huán)境?政治環(huán)境?經濟環(huán)境?社會環(huán)境?技術環(huán)境行業(yè)?行業(yè)政策?行業(yè)技術?產業(yè)鏈?行業(yè)供需競爭?現(xiàn)實 競爭者?替代品?潛在進入者客戶?客戶需求?客戶上下游?客戶 業(yè)務 動態(tài)專業(yè)信息渠道 媒體信息渠道 業(yè)務信息渠道31統(tǒng)計機構研究機構行業(yè)協(xié)會咨詢公司專業(yè)會議政府網站企業(yè)網站交易平臺網絡媒體平面媒體政府部門合作對象終端客戶現(xiàn)場考察市場調研信息搜集維度包括宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭、客戶四個方面。信息渠道包括專業(yè)信息渠道、媒體信息渠道和業(yè)務信息渠道三種類型。32內部資料 請勿外傳市場洞察分析 ——宏觀 /行業(yè) /客戶 /競爭模板示例趨勢 機會 威脅 業(yè)務機會宏觀環(huán)境行業(yè)競爭客戶模板注：競爭者是針對競爭者的策略，客戶須針對客戶的需求和痛點。戰(zhàn)略規(guī)劃工具 133內部資料 請勿外傳 市場洞察分析 ——SPAN矩陣示例戰(zhàn)略規(guī)劃工具 234內部資料 請勿外傳 34業(yè)務組 合 三個成 長 的地平 線愿景H2 新興業(yè)務H1 核心業(yè)務H3 探索業(yè)務特征 管理重點 關鍵指標核心業(yè)務 收入與利潤的主要來源 近期的利潤表現(xiàn)與現(xiàn)金流–利潤 （收入 /支出）–ROIC–生產效率新興業(yè)務 市場增長和擴張機會的來源 收入的增長和投資回報–收入增長–新客戶 /關鍵客戶獲取–市場份額增長–預期收益，凈現(xiàn)值探索業(yè)務 產品 /業(yè)務創(chuàng)新的組合未來長期增長機會 回報的多少和成功的可能性–項目進展關鍵里程碑–機會點的數(shù)量和回報評估–從創(chuàng)意到商用的成功概率35內部資料 請勿外傳戰(zhàn)略定位分析工具 ——SPAN選 保退 收細分市場競爭地位 （立足現(xiàn)在）企業(yè)能做什么，企業(yè)的優(yōu)勢是什么細分市場吸引力（立足未來）客戶需求是什么，最大需求是什么?分析維度 ：—— 獨特性、重要性、可衡量性、持久性和可識別性—— 適合行業(yè)特點的關鍵成功要素—— 根據細分市場特點確定權重 ? 細分市場吸引力：—— 市場規(guī)模：統(tǒng)計數(shù)據 /預測—— 市場增長率：銷售量 /銷售額—— 利潤潛力：價值鏈分析—— 門檻：用波特五力競爭模型分析? 細分市場上的地位：—— 技術先進性—— 市場份額—— 成本—— 品牌 高高低SPAN——Strategy Positioning Analysis?市場吸引力時間軸概念 看 5年還是看 10年 重大投資起碼看 10年?競爭地位是當前的 就不存在上下的移動 可以左右移動 不能上下移動 36內部資料 請勿外傳謹慎進入 市場選擇性 成長 全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性 補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失參考：用通用電氣矩陣進行業(yè)務組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照 GE的思想，同一產業(yè)內的企業(yè)只有自身實力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個產業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當一部分要通過主觀判斷 。盡管選擇的內外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關系未來長期趨勢的企業(yè)內部能力因素和產業(yè)發(fā)展階段的特征。37內部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之市場洞察 —— 戰(zhàn)略定位分析 SPAN戰(zhàn)略定位分析低 高競爭地位低高市場吸引力獲取技能 增長 /投資避免 /退出 收獲 /重新細分細分市場 行動收 收獲 /重新細分保 增長 /投資選 獲取能力退 避免 /退出38內部資料 請勿外傳市場洞察分析 ——業(yè)務組合規(guī)劃與管理要點業(yè)務H1 H2 H3業(yè)務特點 市場地位基本穩(wěn)固 市場容量不斷擴大 盈利模式清晰 市場容量在快速擴張 市場競爭格局還未形成 盈利模式基本清晰 技術產品尚未成熟 盈利模式處于摸索 潛在市場容量巨大管理要點 收入 / 利潤總額 / 利潤率 關注營運效率 增長率 /市場份額 關注成長速度 商業(yè)模式可行性 / 技術進展 關注階段目標達成情況 控制投入風險目前 ~3年 3~5年戰(zhàn)略規(guī)劃工具 339內部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之戰(zhàn)略意圖 組織機構的方向和最終目標 與企業(yè)的戰(zhàn)略重點相一致 體現(xiàn)競爭優(yōu)勢愿景戰(zhàn)略目標近期目標40內部資料 請勿外傳戰(zhàn)略意圖 可持續(xù)的、占優(yōu)勢的業(yè)務領先地位，展示了長期、可持續(xù)的獲利能力 綱領意義， 感情契約，現(xiàn)實但有挑戰(zhàn)性 有效、合理、靈活的運營模式贏得現(xiàn)有市場的增長機會，但同時保持快速適應市場變化的能力 產品、服務、市場、客戶、技術及時機 可衡量的業(yè)績指標 利潤、成長率、市場份額、客戶滿意度及新產品愿景戰(zhàn)略目標近期目標41內部資料 請勿外傳內部資料 請勿外傳愿景 :5年的里程點 ……41戰(zhàn)略意圖 —— 愿景、里程點 戰(zhàn)略規(guī)劃工具 442內部資料 請勿外傳內部資料 請勿外傳舉例：戰(zhàn)略意圖的承接42集團愿景智能能源愿景做現(xiàn)代能源體系推動者，成為受人尊敬的全球生態(tài)城市服務商成為技術頂尖、品牌卓越的節(jié)能環(huán)保解決方案服務商，助力生態(tài)城市高品質打造和高效運營l 2023年：差異化解決方案能力保持領先；泛能能效平臺二代產品出生；業(yè)務實現(xiàn)較大盈利l 2023年：形成泛能站解決方案大規(guī)模低成本交付能力；泛能微網解決方案基本成型；公司實現(xiàn)上市l(wèi) 20232023年：泛能微網解決方案投入商用，探索區(qū)域泛能網商業(yè)模式并初步成熟；形成強大的泛能產業(yè)聯(lián)盟l 2023年：成為分布式能源產業(yè)領導者（技術頂尖、品牌卓越、規(guī)模處于第一陣營） 泛能系統(tǒng)業(yè)務五年里程碑（戰(zhàn)略控制點）43內部資料 請勿外傳內部資料 請勿外傳2023 2023 2023 2023 2023銷售收入年度增長率 %利潤年度增長率 %市場份額 %客戶滿意度戰(zhàn)略意圖 —— 主要年度指標 戰(zhàn)略規(guī)劃工具 54344內部資料 請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點 ——執(zhí)行差距與機會差距 戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知。?執(zhí)行差距是現(xiàn)有經營結果和期望值之間差距的一種量化的陳述 ，彌補 執(zhí)行差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行，并且不需要改變業(yè)務設計 ；?機會差距是現(xiàn)有經營結果和新的業(yè)務設計所能帶來的經營結果之間差距的一種量化的評估 ，彌補 機會差距卻需要有新的業(yè)務設計。45內部資料 請勿外傳小練習45 甲在一條商業(yè)街上經營一家土特產，主要出售自己承包的山上的土特產，每年的凈利潤約為 20萬元。去年因為選種的失誤，產品等級低，價格不如往年高，同時，由于商業(yè)街改造，店鋪的租金翻了一番，導致去年的凈利潤只有 15萬元。 當甲和本地的同行學習經驗的時候，發(fā)現(xiàn)有些店凈利潤竟然達到上百萬，原來他們靠收購土特產，再利用淘寶網在網上開店，將土特產銷往全國各地。【思考】，哪些是機會差距、哪些是執(zhí)行差距？？46內部資料 請勿外傳差距分析差距描述 形成差距的主要原因 LNG沒有按照預期的進度建站和完成銷售收入建站模式不確定和開發(fā)團隊能力不足是建站數(shù)量達不到預期的關鍵；加氣站車輛數(shù)量不足，導致難以完成銷售收入，車輛數(shù)預測過于樂觀。自身交付能力不足；沒有建立起實質性的緊密型聯(lián)盟合作伙伴；基于關鍵能力構建的并購目標不清晰、沒有進展；市場開發(fā)策略不清晰，創(chuàng)新能力不足，開發(fā)團隊能力弱。，難以支撐新業(yè)務的發(fā)展與戰(zhàn)略轉型缺乏市場導向的產品開發(fā)機制與流程；開發(fā)團隊能力不足，人員分散，沒有聚焦重點突破。示例執(zhí)行差距和機會差距示例47內部資料 請勿外傳差距分析 —— 執(zhí)行差距主要執(zhí)行差距 根源12345戰(zhàn)略規(guī)劃工具 648內部資料 請勿外傳差距分析 —— 機會差距48戰(zhàn)略規(guī)劃工具 7主要機會差距 根源1234549內部資料 請勿外傳業(yè)務領導力模型