【正文】 行差距主要執(zhí)行差距 根源12345戰(zhàn)略規(guī)劃工具 648內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳差距分析 —— 機(jī)會(huì)差距48戰(zhàn)略規(guī)劃工具 7主要機(jī)會(huì)差距 根源1234549內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型 —— 戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點(diǎn)未來業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新模式資源利用為了彌補(bǔ)差距，保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，必須進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等創(chuàng)新必須聚焦，必須有效彌補(bǔ)執(zhí)行差距和機(jī)會(huì)差距，必須對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育有效支撐創(chuàng)新是需要成本的，創(chuàng)新的目的是領(lǐng)先，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新創(chuàng)新要講價(jià)值，必須考慮投入產(chǎn)出，不是為了標(biāo)新立異50內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳創(chuàng)新焦點(diǎn)類別 內(nèi)容 業(yè)務(wù)影響 關(guān)鍵成功要素模板戰(zhàn)略規(guī)劃工具 851內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要建立在對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上 深入洞察客戶需求的變化，探尋比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的模式，更好地創(chuàng)造價(jià)值（為客戶 /企業(yè)） 把握宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，把握產(chǎn)業(yè)周期，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從這角度講，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必須建立在市場(chǎng)洞察基礎(chǔ)上 !52內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 客戶選擇客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 誰是你的客戶？2. 他們的關(guān)鍵痛點(diǎn)是什么？3. 是否滿足客戶未被滿足的需求？53內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 價(jià)值主張客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 客戶需求：產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶的最終需求為導(dǎo)向2. 獨(dú)特性：我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有差異化3. 有影響力：客戶怎樣感受到我們的價(jià)值主張54內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 如何盈利客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)控制1. 怎么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的盈利？2. 盈利模型：收入來源和成本結(jié)構(gòu)3. 交易模式55內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) —— 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶選擇 價(jià)值主張 如何盈利 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 主要活動(dòng) 戰(zhàn)略控制1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心目的是如何贏得競(jìng)爭(zhēng)2. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則：產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)、卓越運(yùn)營、客戶親密。運(yùn)作模式 主要內(nèi)容 主要成果 組織架構(gòu)返回89內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳為了提升創(chuàng)造價(jià)值的能力 , 在 IBM的業(yè)務(wù)模式中，市場(chǎng)細(xì)分分析員被分派至一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；他們可能根據(jù)產(chǎn)品群、業(yè)務(wù)部門（和或行業(yè)），或者是一個(gè)區(qū)域來安排。 BLM的內(nèi)在的各模塊的內(nèi)涵和邏輯關(guān)系，還是有待更深入的講解。在上面的例子中，在意大利中型市場(chǎng)的安全 系統(tǒng)管理軟件相關(guān)的業(yè)務(wù)中，市場(chǎng)細(xì)分分析員 A與 E要相互合作。? 外包項(xiàng)目， IBM做項(xiàng)目管理，一般花費(fèi) 13個(gè)月時(shí)間出報(bào)告；? IBM自己做的報(bào)告，一般是根據(jù)自有資源整理的報(bào)告，一般花費(fèi) 13周的時(shí)間，或僅幾天時(shí)間。 當(dāng)甲和本地的同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有些店凈利潤竟然達(dá)到上百萬，原來他們靠收購?fù)撂禺a(chǎn)，再利用淘寶網(wǎng)在網(wǎng)上開店，將土特產(chǎn)銷往全國各地。32內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳市場(chǎng)洞察分析 ——宏觀 /行業(yè) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng)模板示例趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)宏觀環(huán)境行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)客戶模板注：競(jìng)爭(zhēng)者是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的策略，客戶須針對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)。26客戶結(jié)構(gòu)細(xì)分客戶需求特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)行業(yè)價(jià)值鏈演變行業(yè)交易方式演變市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅情報(bào)分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶選擇價(jià)值主張如何盈利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績回顧27內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳通過市場(chǎng)洞察 制定業(yè)務(wù)規(guī)劃通過行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析以及 SWOT分析，為業(yè)務(wù)規(guī)劃環(huán)節(jié)制定核心策略和關(guān)鍵任務(wù)、測(cè)算業(yè)務(wù)目標(biāo)、分配資源提供依據(jù)。 其不同之處 ： 市場(chǎng)－戰(zhàn)略績效體系 明晰了戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行的主線，但缺乏細(xì)化的工具方法論支撐，特別是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)不夠細(xì)致； 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型 則明晰了通過市場(chǎng)洞察落實(shí)戰(zhàn)略意圖，為了彌補(bǔ)差距進(jìn)行聚焦創(chuàng)新，通過關(guān)鍵任務(wù)落實(shí)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場(chǎng)結(jié)果進(jìn)行偏差分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計(jì)優(yōu)化的輸入，形成邏輯清晰的戰(zhàn)略管理循環(huán)。通過財(cái)務(wù)系統(tǒng)跟蹤戰(zhàn)略舉措的財(cái)務(wù)收益167。 確定戰(zhàn)略舉措的投融資計(jì)劃、人力資源配置等財(cái)務(wù)目標(biāo)167。內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 1業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（ BLM）理論與實(shí)踐任志清二 ○一四年八月一日“雙優(yōu)計(jì)劃 ”培訓(xùn)班戰(zhàn)略規(guī)劃方法論2內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳內(nèi)容提要一 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三 市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練3內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略 執(zhí)行市場(chǎng)結(jié)果差距?執(zhí)行?機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化創(chuàng)新焦點(diǎn)關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系 正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（ BLM， Business Leadership Model） BLM是什么 ? 是通過持續(xù)的市場(chǎng)洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先 是企業(yè)高層管理者須具備的基本能力和必備能力，是思維方式，是變革工具 新奧對(duì) BLM的引進(jìn)是對(duì)已有的市場(chǎng) 戰(zhàn)略績效管理體系進(jìn)行的細(xì)化和深化。 制訂戰(zhàn)略舉措執(zhí)行計(jì)劃167。通過持續(xù)的溝通確保各事業(yè)部與公司戰(zhàn)略保持一致 戰(zhàn)略管理流程 —— 通過統(tǒng)一的流程確保戰(zhàn)略落地內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳Mar Apr May Jun July Aug Sep Oct Nov Dec總部亞太總部各地區(qū)分公司AP Strategic Growth ProcessMAP – CFU Brand Prep WorkshopsRevenue /Signings Commitments(Client/CFU)IMT Collaboration Workshops :Initiatives, Revenue Resources/ SkillsChairmanSD/Brand Strategy ReviewsPrelim WW TargetsTo IOTIMT Brand AP GM ReviewsBrand IOT Strategy ExchangeIMT’s finalize Plan Resource Alignment QuotaIMT Strategy Update + Brands InterlockSD Growth ConfPrelim 2023 Tgts to IMTsAP Growth ConfStrategy Cycle 三年戰(zhàn)略規(guī)劃 Integration Cycle 整合階段 Execution Cycle執(zhí)行階段SD/IOT Global ReviewsRevised TargetsTo IOTRevised 2023 Tgts to IMTsIMT Plan Reviews戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動(dòng)并達(dá)成共識(shí) ——IBM 流程Mktg /Strategy Sales Ops FP Global Brands/SD內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月亞太區(qū)戰(zhàn)略性增長路徑客戶關(guān)系 /客戶預(yù)算團(tuán)隊(duì) 業(yè)務(wù)線初步研討簽訂承諾書(收益目標(biāo)分解至客戶 /客戶關(guān)系團(tuán)隊(duì) )整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合研討：倡議 /收益 /資源 /能力董事長銷售部門 業(yè)務(wù)線戰(zhàn)略綜述初審全球目標(biāo)至整合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì) /業(yè)務(wù)線 亞太區(qū)管理團(tuán)隊(duì)綜述業(yè)務(wù)線 整合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略溝通整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃定稿資源確認(rèn)與配置整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略更新+ 產(chǎn)品線互鎖銷售部門增長會(huì)議初審目標(biāo)至整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)亞太區(qū)增長會(huì)議Strategy Cycle 三年戰(zhàn)略規(guī)劃 Integration Cycle 整合階段 Execution Cycle執(zhí)行階段銷售部門 整合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)全球綜述修訂目標(biāo)至整合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)修訂目標(biāo)至整合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃綜述戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動(dòng)并達(dá)成共識(shí) ——IBM 流程市場(chǎng) /戰(zhàn)略 銷售運(yùn)營 初審 /終審 全球業(yè)務(wù)線 /銷售部門各地區(qū)分公司亞太總部總部市場(chǎng)洞察IOT 全球運(yùn)營團(tuán)隊(duì) → 大區(qū)IMT 全球市場(chǎng)團(tuán)隊(duì) → 分公司 11內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳SampleIBM戰(zhàn)略管理流程 —— 通過統(tǒng)一的戰(zhàn)略管理流程確保戰(zhàn)略落地12內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳內(nèi)容提要一 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三 市場(chǎng)洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練13內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳市場(chǎng) 戰(zhàn)略績效管理體系 市場(chǎng) 戰(zhàn)略績效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進(jìn)行的管理創(chuàng)新，是在美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓的戰(zhàn)略地圖 平衡計(jì)分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實(shí)踐，形成的 市場(chǎng)導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、績效驅(qū)動(dòng)、資源保障、能力支撐 的管理體系。 其聯(lián)系之處 ：業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的輸出作為戰(zhàn)略地圖的輸入，為戰(zhàn)略地圖－平衡計(jì)分卡的開發(fā)提供有效支撐。27客戶需求量預(yù)測(cè)行業(yè)標(biāo)桿分析情報(bào)分析客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析SO/ST/WO/WT業(yè)務(wù)策略組合洞察研究SWOT分析業(yè)務(wù)組合分析SPAN分析行業(yè)供需總量預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)規(guī)劃核心策略及關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)測(cè)算資源分配戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)劃商機(jī)洞察銷售計(jì)劃業(yè)績回顧28內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳持續(xù)市場(chǎng)洞