【文章內容簡介】 方便性 需求 利益 直分銷的“直”：信息流和管理流建設 直分銷的“分”：產品流和物流的轉移 ——規(guī)范銷售網絡和終端精細化管理 —— 專業(yè)的產品直分銷模式成功的關鍵要素 支持 分工明確的直分銷網絡 銷售流程 高素質的 分銷隊伍 – 有銷售技能的人員 – 協助分銷商分銷與管理 內容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價格體系 – 界定明確的渠道服務 – 共同的目標、行為 – 協助分銷商進行客戶開發(fā)、銷售、維護、協調、促進，以及客戶檔案的建立 – 提升產品知名度和品牌建設的整合營銷支持 – 經營管理能力提升支持 – 嚴格招聘、用人程序 – 科學合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓計劃 – 豐富管理知識和運作能力 – 同時進行提升品牌知名度的廣告和產品促銷活動 – 科學合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設計以保證速度和便利 – 高價值的產品 – 高價值服務 – 完善的管理運作機制 – 銷售成員的培訓 激勵機制和業(yè)務管理 – 穩(wěn)定合理的利潤 – 積極的銷售支持 – 完善的產品進出管理 – 科學的價格體系以及兌現制度 – 實體或培訓獎勵 設立嚴謹有序的分銷商管理程序 培訓 ?Text 招募 ?分銷區(qū)域的劃分 ?分銷商的衡量標準與指標 ?分銷商信息收集、評估 ?洽談與合作協議簽定 符合要求的分銷商 ?確定培訓的內容 ?持續(xù)性培訓計劃 ?確定培訓的方式和教員 ?評估 形成一套完整的經 /分銷商綜合能力提升的培訓計劃 ?客戶開發(fā)管理 ?終端生動化管理 ?價格體系管理 ?跨區(qū)銷售管理 ?目標銷量管理 ?產品進出管理 ?安全庫存管理 ?銷售促進管理 ?激勵考核管理 ?利潤管理（ ROI） ?客戶開發(fā)支持 ?整合營銷傳播支持 ?客戶維護與管理支持 ?管理技能 /銷售技能培訓支持 保持產品長期穩(wěn)定的銷量與利潤 ?優(yōu)化銷售系統結構，保證其質量與效率 高品質的經 /分銷商隊伍 確定專業(yè)的的分銷商資格要求 資格 要求 ?經營理念 ?網絡綜合能力 ?產品品類 ?成長速度 ?經營管理觀念 ?合作意識與執(zhí)行效率 ?內部管理 ?發(fā)展和人才需求 ?配送能力 ?網絡基礎 ?渠道中的暢銷品類 ?代理品類分析 ?利潤結構 ?發(fā)展?jié)摿Ψ治? 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 – 協助分銷商進行客戶開發(fā)、維護、產品促進以及產品進出管理 – 充當企業(yè)、分銷商、零售終端與消費者之間溝通的橋梁 – 產品快速分銷的特點 – 市場競爭的必然結果 – 產品建設轉向品牌建設的需要 – 專業(yè)分銷隊伍是直分銷運作的一部分 – 實施分銷商管理的執(zhí)行者 – 銷售拓展 – 信息反饋 專業(yè)分銷隊伍 – 運用產品知識、銷售及個人溝通方面的技能 – 以設計與銷售指標、產品生動化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統為動力 – 企業(yè)或經銷商的肯定與支持 專業(yè)分銷隊伍的概念 專業(yè)分銷代表的具體職責 ?零售終端的開發(fā)與管理 ?產品鋪市 ?產品生動化 ?銷售促進計劃的溝通與執(zhí)行 ?專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞 ?客情關系的維護 ?市場信息的收集與反饋 ?產品銷售指標的達成 專職分銷隊伍成功的關鍵要素 支持 激勵機制和 業(yè)績管理 銷售流程 產品零售客戶指引 高素質的隊 分銷 伍 – 有銷售技能的人員 – 專注于分銷、促進、維護 內容 建議 – 高可變性獎金 – 基本的固定工資 – 傳統零售網點 – 酒店 /煙酒店 /團購 – 商場 /超市 /賣場 – 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農村零售網點 – 通過專業(yè)的線路拜訪圖指導分銷代表進行高效率地客戶拜訪、補貨、產品生動化、客情提升和分銷商資源調配等工作 – 集中營銷支持 – 相關資料的準備 – 制定正確的選擇標準和資歷要求 – 嚴謹有序的招聘流程 – 精心設計的培訓項目 – 超額獎勵制度 – 物質或職務升遷獎勵 – 零售網點等級劃分 – 明確不同級別客戶的不同拜訪頻率和服務內容 – 聘用專業(yè)營銷公司 – 同時進行提升品牌知名度的廣告和產品促銷活動 – 設計有效的產品生動化手冊和線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設計以保證工作效率提高 – 形成差異化的競爭優(yōu)勢 確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 – 熟悉白酒行業(yè)知識 – 熟悉客戶拜訪業(yè)務流程 – 銷售技巧的熟練運用 – 產品核心利益的演繹 – 客戶需求的把握 – 產品生動化實施的標準 銷售技能 – 良好的專業(yè)道德、風貌及品行 – 能同客戶建立良好的關系 溝通技能 專業(yè)分銷代表應具備的抱負與系列技能 – 強烈的銷售意識 – 有取得成功的強烈愿望與遠大抱負 抱負 知識 激勵方式可以多樣化 ? 激勵的目的 – 把銷售人員的努力導向正確的方向 – 激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 激勵的手段 金錢 工資增加 獎金 榮譽 職業(yè) 發(fā)展 非金錢 的禮物 物質 獎勵 精神 獎勵 實物 獎品 增加感情的活動，如聚會，郊游 主管夸獎 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 激勵的主要目的 ?把分銷代表的努力引向 正確的方向 ?激勵分銷代表發(fā)揮最大的潛力 旅游 專業(yè)分銷代表的報酬與業(yè)績緊密掛鉤 專業(yè)分銷代 表報酬結構 基本任務獎 銷售指標 客戶滿意度 + + 產品生動化 基本工資 定義 – 每月 8001500元 – 獎金取決于零售網點和目標銷量完成率 – 獎金取決于客戶滿意高低 – 獎金取決于產品在售點生動化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假設數字，根據當地實際情況作適當調整 其它手段 – 定期公布業(yè)績 – 表揚 /晉升 超額提成 – 超出基本任務按件計提成 專業(yè)分銷隊伍激勵的三個層面 產品生動化 銷售指標 客戶滿意度 + + 專業(yè)分銷隊伍的激勵體系 分銷隊伍的重點 ?每月新零售終端的開發(fā)數 ?每月目標銷量的達標率 ?產品是否按 18項原則進行陳列 ?宣傳品有無按規(guī)定的陳列標準張貼，以及平均懸掛時間和懸掛率 ?分銷商 /零售網點有無投訴 ?客戶的資源調配情況 ?客戶的成長 采用精神獎勵方式激勵進取心 榮譽 上級口頭 表揚 書面嘉獎 公布銷售 業(yè)績 職業(yè)發(fā)展道路 – 使每個分銷代表都有自己的發(fā)展前景 – 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管 – 分銷主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 – 將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強制淘汰機制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機感，避免出現混日子的現象 – 把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認識到自己所處的位置，表揚先進，激勵后進，形成公平的良性競爭環(huán)境 – 定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽感 –