某酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略思路(編輯修改稿)
2025-03-10 17:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、低檔白酒市場(chǎng)（酒店售價(jià)在 15元以下）：主要以東北的光瓶酒為主，如老村長(zhǎng)、龍江家園、巷子、小村外等。 代表性品牌：老村長(zhǎng)產(chǎn)品策略以光瓶酒為主，零售定價(jià) 5—8 元 /瓶渠道策略以流通以及 CD餐飲渠道操作為主推廣策略設(shè)置消費(fèi)者促銷，有效拉升消費(fèi)者自點(diǎn)率，協(xié)銷隊(duì)伍幫助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng) 膠東半島競(jìng)爭(zhēng)性格局圖 四、青島市場(chǎng)渠道特征 青島市區(qū) KA及賣場(chǎng)渠道發(fā)達(dá)，超市、酒店成為白酒銷售的主流渠道，是白酒產(chǎn)品拓展的重要環(huán)節(jié)。整個(gè)市場(chǎng)零售店較少， C類酒店較多，均集中在社區(qū)內(nèi)外。 “ 金六福 ” 和 “ 瑯琊臺(tái) ” ，以傳統(tǒng)分銷方式為主，通過二批再批發(fā)，結(jié)合經(jīng)銷商直接開發(fā)，覆蓋傳統(tǒng)零售渠道和小型酒店。 “ 瑯琊臺(tái) ” 企業(yè)直供部分超市、 A、 B類酒店等重要終端。 “ 金六福 ” 經(jīng)銷商則更加關(guān)注傳統(tǒng)渠道、超市渠道、小型酒店的開發(fā)與運(yùn)作。 B、 C酒店自帶酒水現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品以 “ 瑯琊臺(tái) ” 和 “ 金六福 ” 為主；五、青島市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)及基本推進(jìn)思路1. 青島市場(chǎng)作為百糧春進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的主要區(qū)域 定位于戰(zhàn)略性增長(zhǎng)市場(chǎng)，采取三年規(guī)劃，逐年推進(jìn)的實(shí)施方式，通過三年努力實(shí)現(xiàn) 3000萬的銷售規(guī)模，構(gòu)建穩(wěn)定及可持續(xù)的膠東半島板塊。青島市場(chǎng)完成基礎(chǔ)鞏固工作后，利用其城市影響力，以批發(fā)、代理等形式向?yàn)H坊等山東其他市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張和輻射，提升品牌影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。綜合設(shè)定的青島三年銷售目標(biāo)如下：時(shí)間 年度保底銷售額（單位：萬元）年度爭(zhēng)取銷售額（單位：萬元）2023～ 2023年 800 10002023～ 2023年 1500 20232023～ 2023年 3000 3600（說明：三年目標(biāo)的設(shè)定主要是考慮到資源投入有一定的前置性，便于測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)，保持市場(chǎng)可持續(xù)的健康發(fā)展）2. 市場(chǎng)戰(zhàn)略布局 零點(diǎn)布局。通過以上對(duì)青島市場(chǎng)的初步分析可知，在全國(guó)性名酒以酒店為陣地進(jìn)行封鎖，本地品牌瑯琊臺(tái)和具有全國(guó)流通性品牌金六福以重度分銷主攻下級(jí)渠道的形勢(shì)下，建議避開大型酒店等資源耗費(fèi)型渠道，采用與社會(huì)團(tuán)購性人員和局部市場(chǎng)分銷商的深度合作，通過高端價(jià)位段產(chǎn)品及大眾主流價(jià)位段產(chǎn)品的系統(tǒng)導(dǎo)入，在區(qū)域上進(jìn)行由外向內(nèi)的零星式、密集型布局，通過 “ 傳播樹形象，核心消費(fèi)者公關(guān)做影響力，流通做銷量 ” 的三重作用進(jìn)行市場(chǎng)氛圍的突破，從而完成對(duì)青島市場(chǎng)的破局工作，實(shí)現(xiàn) “ 零點(diǎn)布局 ” 戰(zhàn)略。3. 2023年初～ 2023年底，堅(jiān)持 “ 采取拉形象 +建網(wǎng)絡(luò)為主，利用中高端產(chǎn)品公關(guān)突破拉形象，中低檔產(chǎn)品布局渠道走銷量 ” 的低成本擴(kuò)張的思路；來進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作組織的搭建，形成以公關(guān)團(tuán)購為直銷，流通渠道為分銷的 “ 直分銷” 組織，通過技能熟練的銷售團(tuán)隊(duì)的招商與渠道運(yùn)作團(tuán)隊(duì)和公關(guān)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)購運(yùn)作，構(gòu)建以市縣鄉(xiāng)一體，縣級(jí)及三線市場(chǎng)為核心的基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。? 由于青島市場(chǎng)規(guī)模較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，應(yīng)規(guī)避大型市場(chǎng)進(jìn)入初期即陷入酒店等常規(guī)渠道運(yùn)作的資源消耗戰(zhàn)，降低新市場(chǎng)的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)。品牌宣傳上對(duì)戶外高炮、公交車、社區(qū)廣告牌進(jìn)行點(diǎn)狀投入，輔以 B、 C類流通店門頭及終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)的投入；渠道運(yùn)作上避免大范圍鋪開，采取 “ 有限度陣地戰(zhàn)和重點(diǎn)攻堅(jiān)并舉 ” 的思路 選擇重點(diǎn)終端，通過產(chǎn)品 /渠道 /消費(fèi)者解決重點(diǎn)終端的動(dòng)銷氛圍，構(gòu)建主銷渠道，并依托主銷渠道動(dòng)銷氛圍的營(yíng)造，實(shí)現(xiàn)對(duì)其他渠道的輻射，最終達(dá)成整體市場(chǎng)放量。4. 2023初～ 2023年底，以青島市場(chǎng)為核心，成立分公司組織，強(qiáng)化分公司組織建設(shè)，初步建立兵團(tuán)性組織架構(gòu)，導(dǎo)入腰部?jī)r(jià)位產(chǎn)品完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，夯實(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作建設(shè)。1. 在青島實(shí)現(xiàn) 1500萬規(guī)模級(jí)市場(chǎng)時(shí)，從半島、 濰坊市場(chǎng) 一體化的角度進(jìn)行營(yíng)銷布局，就需要進(jìn)一步發(fā)育區(qū)域組織形態(tài) ，將青島市場(chǎng)升級(jí)為分公司，進(jìn)一步完善分公司的組織建制，在零散的分銷商體系的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)青島市場(chǎng)核心經(jīng)銷商的開發(fā) 和 培育 ， 此時(shí)可以 向擁有核心酒店和名煙名酒店的大經(jīng)銷商重點(diǎn)傾斜， 通過高 /中 /低檔合理的 產(chǎn)品 線布局和渠道利潤(rùn)空間吸引大經(jīng)銷商 ，提 升 經(jīng)銷商 結(jié)構(gòu) ， 建立完善的 分銷配套 體系 ；5. 2023年初～ 2023年底，加速市場(chǎng)推進(jìn)速度，使其青島區(qū)域由戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)到增長(zhǎng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。1. 在區(qū)域布局上，將 “ 青島 — 濰坊 ” 兩個(gè)區(qū)間城市進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，系統(tǒng)謀劃。一方面快速做大銷售總盤，另一方面臨近的兩個(gè)城市進(jìn)行市場(chǎng)協(xié)同，形成品牌共振效應(yīng)。六、產(chǎn)品線構(gòu)建基本思路 我們建議采用 “ 一高一低先期投放，中檔后期借勢(shì)導(dǎo)入，腰部產(chǎn)品放量為主 ” 的產(chǎn)品投放思路進(jìn)行操作。 其中 “ 一高一低先期投放 ” 指的是通過中低檔的 “ 天下第一店 ” 系列低端產(chǎn)品進(jìn)行流通客戶招商，開展小區(qū)域代理工作，并圍繞縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行廣度分銷，建立基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)。可考慮以 5～ 10元光瓶產(chǎn)品、 60元 /箱低檔盒酒、 100～120元 /箱的中低檔盒酒三個(gè)檔位的產(chǎn)品配合進(jìn)行運(yùn)作，產(chǎn)品可從現(xiàn)有產(chǎn)品中遴選或機(jī)會(huì)性開發(fā)，保證能在一個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的充分準(zhǔn)備并啟動(dòng)市場(chǎng)。中高檔主要指的是圍繞 “ 百糧真釀 ” 進(jìn)行媒介投放與傳播，圍繞縣級(jí)市場(chǎng)輔助客戶進(jìn)行核心消費(fèi)人群公關(guān)，協(xié)助客戶進(jìn)行團(tuán)購組織
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