卡度尼導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)流程(_40)(編輯修改稿)
2025-03-10 17:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 C. 暢銷商品 ? D. 配件商品 ? E. 推廣活動(dòng) ? F. 會(huì)員卡 VIP ..\..\附加推銷 .doc 處理成交前的異議 : 問(wèn) “ 多選一 ” 的問(wèn)題 （在銷售流程后期） 大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)下面這個(gè)故事： 有位老板在大街兩邊開(kāi)辦兩家一模一樣的粥店，每天前去就餐顧客人數(shù)也相差不多。然而，左邊一家粥店收入總是比右邊一家多出近百元，而且?guī)缀跆焯烊绱恕＠习逵X(jué)得很奇怪，派人前去調(diào)查，了解各店的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)情況，以解營(yíng)業(yè)額不同之“ 謎 ” 。 被派去的人裝扮成普通顧客，他首先走進(jìn)右邊的粥店。見(jiàn)客人來(lái)了，服務(wù)小姐滿面春風(fēng)，面帶微笑地把他迎進(jìn)去，給他盛好一碗熱氣騰騰的粥，接著又熱情地問(wèn)他： “ 先生，加不加雞蛋？ ” 調(diào)查者發(fā)現(xiàn)，每進(jìn)來(lái)一位顧客，服務(wù)員都要問(wèn)同樣的話： “ 加不加雞蛋？ ” 顧客有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，粗算起來(lái)加雞蛋的人和不加雞蛋的人各占一半。 之后，那位奉命調(diào)查的人又走進(jìn)左邊的粥店。服務(wù)小姐同樣滿面春風(fēng)地把他迎進(jìn)去，盛好一碗熱粥放在飯桌上。然后和氣地問(wèn)他： “ 先生，請(qǐng)問(wèn)您需要加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？ ” 進(jìn)來(lái)其他顧客，服務(wù)員又問(wèn)同樣的話。通常，愛(ài)吃雞蛋的人要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的人一般要求加一個(gè)，當(dāng)然也有不加的，但這種情況比較少見(jiàn)。這樣一天下來(lái)，左邊小店要比右邊那家多賣出很多雞蛋。不同的問(wèn)話，讓兩個(gè)粥店的營(yíng)業(yè)額產(chǎn)生差異。 第七步：收銀服務(wù) ? 確認(rèn)顧客所需的商品的碼數(shù)及件數(shù)； ? 保持微笑； ? 收銀員準(zhǔn)確的輸入商品的碼數(shù)、件數(shù)、金額 ? 收銀復(fù)述碼數(shù)、件數(shù)； ? 復(fù)述原價(jià)、折后價(jià)、合計(jì) ? 無(wú)論接物還是遞物都要雙手； ? 做到唱買唱收； ? 附加推銷。 備注：當(dāng)碰到旺場(chǎng)時(shí)，收銀一定要心平氣和的接待好每一位顧客，認(rèn)真的看清每一張 RMB，整理好沒(méi)一件銷售商品。做到忙中有序，有必要的情況下安排同事協(xié)助。 第八步：美程服務(wù) ? 需要改褲腳的幫顧客做好登記并囑咐取貨流程及時(shí)間； ? 將顧客送到店鋪門口，外加送賓語(yǔ)； ? 在送賓的過(guò)程中可以與其攀談多了解一下顧客資料； ? 附加推銷； 處理銷售過(guò)程中的抱怨： 目的：提高銷售 “ 沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。您先看合不合適，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？（打折時(shí)用） “ 您先看下我們的衣服，摸摸我們面料的手感！ ” “ 價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走， 因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧 ？ ” 聲東擊西：轉(zhuǎn)移 價(jià)格談判：取舍 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷售人員的 直接否定只會(huì)激怒客人，或者讓客人下不來(lái)臺(tái) 。 對(duì)客人異議正確的認(rèn)識(shí)： 如何對(duì)待拒絕 —— 積極的心態(tài)是最重要的！ 這一般是客人委婉的拒絕，我們可以： 另外推薦其他款； 針對(duì)剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； 留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； 申請(qǐng)條件：折扣、贈(zèng)品 留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷活動(dòng)的話，及時(shí)通知您 “ 考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ” 處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題討論 一線萬(wàn)金 給個(gè)理由，留下電話： “ 禮品登記 ” 、 “
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