【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有趣的錯(cuò)覺現(xiàn)象 是同心圓還是螺旋形 繆勒 —萊耶錯(cuò)覺：箭形錯(cuò)覺 大小與長(zhǎng)度的錯(cuò)覺 中間的兩線段哪段比較長(zhǎng)？ 不 ..他 們 是一 樣 大的喔！ 左 邊圖 中心的 圓 比 較 大 嗎 ？ 如果你認(rèn)為這是一款普通的臺(tái)燈，那么請(qǐng)看左圖。 F – 明度錯(cuò)覺 數(shù)數(shù)有多少個(gè)黑圓點(diǎn)？ 同構(gòu)錯(cuò)覺 一位雙體女士：伯德約翰遜夫人的頭屬于哪個(gè)身體 ? 錯(cuò)覺營(yíng)銷 空間錯(cuò)覺 運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺 對(duì)比錯(cuò)覺 顏色錯(cuò)覺 時(shí)間錯(cuò)覺 圖形錯(cuò)覺 ? 一、利用空間錯(cuò)覺，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)成本。 ? 一位行人路過一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個(gè)商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來，使整個(gè)店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯(cuò)覺在商業(yè)中的妙用。 ? 在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。 ? 二、利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺，調(diào)整服務(wù)手段。 ? 浙江有一家切糕攤，店老板賣糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過秤后見分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。如果你是一位顧客，親眼見到這兩添三過秤的一切，就會(huì)感到確實(shí)量足秤實(shí)，心中也踏實(shí)，對(duì)賣糕人很信任。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺就會(huì)大不一樣，眼見被一再切小的糕，總會(huì)有一種吃虧的感覺 ——這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺對(duì)顧客的影響效果。 ? 聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火?？梢?，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見得就是好事，不見得就是良好服務(wù)的標(biāo)志。 ? 三、利用對(duì)比錯(cuò)覺，科學(xué)制定商品價(jià)格。 ? 所謂差價(jià)就是指相同商品之間價(jià)格上的差異?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場(chǎng)上的消費(fèi)者大多為非專家購買。由于他們大都缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，因此，往往通過商品價(jià)格來衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，所謂“一分錢一分貨，”“好貨不便宜，便宜沒好貨”說的就是這個(gè)意思。 ? 說到價(jià)格錯(cuò)覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺得便宜。② 99元是不到 100元的價(jià)格，便宜；101元是 100多元的價(jià)格，貴。 ——其實(shí)只差 2元錢。作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。 ? 四、利用形重錯(cuò)覺，促進(jìn)商品銷售。 ? 一斤棉花和一斤鐵哪一個(gè)重？棉花重 ——這就是形重錯(cuò)覺。有這樣一個(gè)笑話令人深受啟發(fā)：一位老太太領(lǐng)著孫子去買拖鞋，結(jié)果，買了一雙“大”拖鞋回來。孩子穿著不合適，掛不住腳，老太太卻興奮地說：大拖鞋與小拖鞋價(jià)格一樣，當(dāng)然買大的了，劃算 ——這就是形重錯(cuò)覺產(chǎn)生的銷售效果。 ? 有些商家把大?。òw積、重量、尺寸、厚薄等）不一樣，但價(jià)格相等的商品放到一起銷售，人們就會(huì)覺得買大的比買小的合適，這樣，商家的“愚蠢” 就使消費(fèi)者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷售。 ? 五、利用顏色對(duì)比錯(cuò)覺，提高經(jīng)濟(jì)效益。 ? 日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺，但選用什么顏色的咖啡杯最好哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)了 30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色和青色。 ? 最后得出結(jié)論：幾乎所有的人認(rèn)為使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人數(shù)；使用紅色杯子的感覺是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺得太淡了。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對(duì)咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。 ? 六、利用時(shí)間錯(cuò)覺，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。 ? 也許你有過“等人”的經(jīng)歷，時(shí)間的難熬令人頭痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一邊等人，一邊看書或聽音樂等，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間過的也挺快的。這是由于你在看書或聽音樂時(shí)，分散了對(duì)時(shí)間的注意，實(shí)現(xiàn)了對(duì)時(shí)間由有意注意到無意注意的轉(zhuǎn)移，從而造成了“時(shí)間快”的時(shí)間錯(cuò)覺。 ? 在很多商場(chǎng)里我們都能聽到音樂聲，但大多數(shù)商場(chǎng)卻不知道音樂到底該怎樣播放才好。音樂對(duì)人的情緒的影響是很大的，樂曲的節(jié)奏、音量的大小，都會(huì)影響到顧客和營(yíng)業(yè)員的心情。 ? 七、利用幾何圖形錯(cuò)覺，獲得更好服務(wù)效果。 ? 如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購買橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條；為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿。 三、知覺的影響因素 ? （一）內(nèi)部主觀因素 ； ； 。 （二）外部客觀因素 四、知覺的形成過程 展露 ?注意 ?理解 是將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)使其感官有機(jī)會(huì)被激活。 它是消費(fèi)者注意信息、理解信息和產(chǎn)生購買欲望的前提條件。 展露水平的衡量： 以媒體不同而異。 如：印刷媒體 —— 發(fā)行量；廣播或電視 —— 收聽率 思考： 針對(duì)人們快速避開廣告的調(diào)研結(jié)果，商業(yè)廣告如何減少觀眾的有意回避？ 是心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的有選擇的處理，是認(rèn)識(shí)高度選擇性的表現(xiàn)。 注意類型： 有意注意（主動(dòng)注意）、無意注意（被動(dòng)注意） ? 注意具有選擇性的事實(shí)，要求企業(yè)認(rèn)真分析影響注意的各種因素，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出更能引起消費(fèi)者注意的廣告、包裝、品牌等營(yíng)銷刺激物。一般而言，影響注意的因素主要有三類，即 刺激物因素、個(gè)體因素和情境因素。 (一 )影響注意的刺激物因素 ? 1．大小與強(qiáng)度 ? 2．色彩與運(yùn)動(dòng) ? 3．位置與隔離 ? 4．對(duì)比與刺激物的新穎性 ? 5．格式與信息量 (二 )影響注意的個(gè)體因素 ? 1． 需要與動(dòng)機(jī) ? 當(dāng)消費(fèi)者的某種需要被激發(fā)時(shí)，與滿足該需要相聯(lián)系的刺激物會(huì)備受注意。 ? 2． 態(tài)度 （維持功能） ? 人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。 ? 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品有好感時(shí)，與此相關(guān)的信息更容易被注意，反之則會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果。 ? 3． 適應(yīng)性水平 ? 人們對(duì)非常習(xí)慣的事物可能習(xí)以為常，不再注意。 (三 )影響注意的情境因素 ? 情境因素既包括 環(huán)境 中獨(dú)立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時(shí)性的 個(gè)人特征 如個(gè)