【正文】 ? 感覺閾限（絕對閾限、差別閾限） ? 絕對閾限 是指剛剛能夠引起感覺的最小刺激量。） ? 差別閾限 是指能夠使個體感覺到的最小刺激變動量。 ? （當你從安靜的鄉(xiāng)村搬遷到喧鬧的市區(qū)時，你起初可能會對噪音不適應(yīng)。） ? 在市場營銷中，廠商經(jīng)常運用感覺的特性，增大對顧客的刺激，吸引客戶的注意，擴大銷售。 ” ； 對比是指同一感受器接受（同類）不同刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，包括同時對比，如灰色小方塊在不同背景下的顏色，和先后對比，如品嘗不同食物的順序。比如一大堆花花綠綠的廣告中，有一則黑白的廣告，那他可能會引起消費者更多的關(guān)注。 ? 在柜臺布置、價格組合和其他營銷活動中，通過多種營銷因素的合理對比，來增強美感、華貴感、廉價感、協(xié)調(diào)感等不同感受； ? 比如去大商場的服裝區(qū)，各個柜臺都在賣衣服，每個柜臺前都會有 12個模特，模特身上穿的衣服，就代表著你這個品牌的特色和個性，因此把什么衣服放到模特身上，這就代表著你這個品牌的衣服的特色，就能讓消費者感受到這個品牌和其他品牌服飾的對比性。所以在柜臺布置的時候，盡量要給人耳目一新的感覺。比如我們在超市里經(jīng)?？吹揭恍┐黉N商品，前面掛一個現(xiàn)價多少，后面掛一個原價多少的牌子。 ? 回避 “ 噪音 ” ，從周圍刺激物中分離出來。它利用的就是消費者感覺的對比性。 ? 性： 某種感覺有缺陷 ， 可以由其他感覺來補償 。 ? 。人們最容易對色彩產(chǎn)生聯(lián)覺。 二、知覺 （一）知覺的概念 是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應(yīng)，它是對感覺信息加工和解釋的過程。知覺是在感覺的基礎(chǔ)上對事物的各種屬性加以綜合和解釋的心理活動過程。 ? （ 3）感覺是天生的反應(yīng)，而知覺卻是后天學習的結(jié)果。 – 感覺是生理和心理活動，直覺是一種心理活動。 ? 韋伯定律： 19世紀，德國生理學家恩斯特 ?韋伯發(fā)現(xiàn) 個體 可覺察到的刺激強度變化量△ I與原刺激強度 I之比是一個常數(shù)（ K），即 △ I/I=K。 ? 韋伯定律在市場營銷中經(jīng)常運用。然而，一家公司希望提高它的蚊香質(zhì)量和長度。 ? 例：聯(lián)邦貿(mào)易委員會要求香煙廣告上吸煙有害健康的警告必須達到一定尺寸。如果字體尺寸低于聯(lián)邦要求，則要受罰。 人常常把對事物的知覺與他們的自我想象、猜測及其一定的信念、態(tài)度和偏好等混淆在一起，使知覺帶有很多主觀和不真實的成分，這就是知覺的主觀性。 ?要使自己的產(chǎn)品在名字、包裝、陳列上區(qū)別于同類的產(chǎn)品，以使消費者能夠快速鑒別此產(chǎn)品。 知覺 選擇性 的營銷啟示 ? ? 這是指個體容易根據(jù)自己已有的知識和經(jīng)驗分析當前的事物。 ? 積極作用：成為消費者連續(xù)購買某種商品的重要因素； ? 消極作用：阻礙消費者接受新的產(chǎn)品。 理解性 知覺的理解性 ? 利用語意的雙關(guān)是一種常見的形式 百年潤發(fā)廣告 首先，“百年潤發(fā)”的廣告詞以及邀請周潤發(fā)飾演男主角，可謂用心良苦，使品牌名稱與形象代言人的名字密切契合。第三，京劇與洗發(fā)水結(jié)合，將該洗發(fā)水喻為國粹。 當刺激不完整時感知者填補缺失元素的傾向。 知覺 整體性 的營銷 應(yīng)用 ?把握消費者的 整體感知 來進行 產(chǎn)品的展示和推廣 ：一款透明的玻璃杯 ， 如果盛上色彩鮮艷的水果 ， 就會增色不少 。第一幅廣告是一婦女買了兩片藥治療頭疼，間隔許多頁之后，該藥的第二幅廣告，這位婦女重新出現(xiàn)，歡呼雀躍的說她的頭疼病治好了。 ? 問題：這個廣告運用了知覺的何種特性？ ? （三）知覺的分類 ? 根據(jù)知覺反映事物的特征分類：分為：空間知覺、時間知覺和運動知覺。 ? ? 所謂錯覺是指在特定的條件下，對必然會產(chǎn)生的某種固有傾向的歪曲知覺，也就是人們對外界事物的不正確的感覺或知覺。 F – 明度錯覺 數(shù)數(shù)有多少個黑圓點？ 同構(gòu)錯覺 一位雙體女士：伯德約翰遜夫人的頭屬于哪個身體 ? 錯覺營銷 空間錯覺 運動錯覺 對比錯覺 顏色錯覺 時間錯覺 圖形錯覺 ? 一、利用空間錯覺，豐富商品陳列，降低經(jīng)營成本。這就是空間錯覺在商業(yè)中的妙用。 ? 二、利用運動錯覺，調(diào)整服務(wù)手段。如果你是一位顧客，親眼見到這兩添三過秤的一切，就會感到確實量足秤實，心中也踏實，對賣糕人很信任。 ? 聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動變化，并實實在在地做到了童叟無欺，使糕攤處地利、人和之優(yōu)而終日生意紅火。 ? 三、利用對比錯覺，科學制定商品價格。現(xiàn)代市場營銷學研究表明，消費品市場上的消費者大多為非專家購買。 ? 說到價格錯覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價比偶數(shù)定價使消費者覺得便宜。 ——其實只差 2元錢。因此，根據(jù)企業(yè)目標市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費者的價格錯覺進行科學合理的定價是十分必要的。 ? 一斤棉花和一斤鐵哪一個重？棉花重 ——這就是形重錯覺。孩子穿著不合適，掛不住腳，老太太卻興奮地說：大拖鞋與小拖鞋價格一樣，當然買大的了，劃算 ——這就是形重錯覺產(chǎn)生的銷售效果。 ? 五、利用顏色對比錯覺，提高經(jīng)濟效益。 ? 最后得出結(jié)論：幾乎所有的人認為使用咖啡色杯子認為太濃的人數(shù)；使用紅色杯子的感覺是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺得太淡了。 ? 六、利用時間錯覺，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營績效。如果你一邊等人，一邊看書或聽音樂等，你就會發(fā)現(xiàn)時間過的也挺快的。 ? 在很多商場里我們都能聽到音樂聲，但大多數(shù)商場卻不知道音樂到底該怎樣播放才好。 ? 七、利用幾何圖形錯覺，獲得更好服務(wù)效果。 三、知覺的影響因素 ? （一）內(nèi)部主觀因素 ； ； 。 它是消費者注意信息、理解信息和產(chǎn)生購買欲望的前提條件。 如：印刷媒體 —— 發(fā)行量；廣播或電視 —— 收聽率 思考： 針對人們快速避開廣告的調(diào)研結(jié)果，商業(yè)廣告如何減少觀眾的有意回避？ 是心理活動對一定對象的有選擇的處理，是認識高度選擇性的表現(xiàn)。一般而言，影響注意的因素主要有三類，即 刺激物因素、個體因素和情境因素。 ? 2． 態(tài)度 （維持功能） ? 人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。 ? 3． 適應(yīng)性水平 ? 人們對非常習慣的事物可能習以為常，不再注意。 是個體賦予刺激物以某種含義或意義的過程。 ? 知識 ? 儲存在頭腦中的知識是決定個體如何理解刺激物的一個主要因素。 2. 影響理解的刺激物因素 ? 1） 刺激物的實體特征 ? 如大小、顏色 、包裝、品牌名等。 3. 影響理解的情境因素 ? 消費者觀察信息時