【文章內(nèi)容簡介】 消費偏好變化，目標(biāo)市場與總體市場之間在服務(wù)、產(chǎn)品上的需求差別變小，企業(yè)原來賴以形成集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)也就消失了 25 三、基本競爭戰(zhàn)略的綜合分析－戰(zhàn)略鐘 高值 （差異化） 4 混合 3 高價高值（集中差異化 ） 5 低價（成本領(lǐng)先） 2 1 低價低值 （集中成本領(lǐng)先 8 7 6 失敗戰(zhàn)略 高 低 低 高 價格 顧客認可價值 26 戰(zhàn)略執(zhí)行 27 許多中國企業(yè)的失敗不是戰(zhàn)略的問題，而是戰(zhàn)略執(zhí)行的問題 ！ 執(zhí)行力缺失是導(dǎo) 致許多企業(yè)產(chǎn)生 危機甚至消失的 關(guān)鍵因素。 4 為什么完美無缺的戰(zhàn)略方案達不到預(yù)期的效果？ 為什么事必躬親反而弄得更糟？ 為什么小心翼翼費盡心思卻被對手搶占先機？ 為什么同樣的計劃，同樣的策略，業(yè)績卻相差 十萬八千里？ 為什么 …… 執(zhí)行力缺失 28 只有 25%的經(jīng)理人 將企業(yè)戰(zhàn)略與部門目標(biāo)連接 人的因素 只有 5%的員工 理解企業(yè)戰(zhàn)略 溝通的因素 60%的組織 不能將預(yù)算與戰(zhàn)略 有機結(jié)合起來 資源的因素 85%的管理層 花費在討論戰(zhàn)略上的時間少于每月 1小時 管理層因素 不 能有效進行戰(zhàn)略 管理 90%的公司 無法有效的執(zhí)行公司戰(zhàn)略 29 中國公司的戰(zhàn)略執(zhí)行是由三大原因造成的 人員原因：由于管理水平導(dǎo)致的執(zhí)行問題 制度原因：由于制度導(dǎo)致的執(zhí)行問題 文化原因：由于文化導(dǎo)致的執(zhí)行問題 30 文化原因?qū)е碌膽?zhàn)略執(zhí)行問題： 中國是一個人治的社會，我們講究 “ 用人不疑，疑人不用 ” ，能人第一，制度第二，而現(xiàn)代企業(yè)制度講究的是 “ 用人要疑 ” ，制度第一，能人第二。 中國是一種清談文化，我們講究 “ 大道無術(shù) ” ，缺乏量化管理傳統(tǒng)，而現(xiàn)代企業(yè)管理講究 “ 大道有術(shù) —— 量化管理。 中國是一種面子文化，我們講究 “ 以情理服人 ” ，情在前，理在后，而現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究 “ 以理情服人 ” ，理在前，情在后。 31 制度原因?qū)е碌膱?zhí)行問題： 制度變形，結(jié)果是再好的制度也執(zhí)行不下去 執(zhí)行就是做事 自己做（能人體制） 別人做（法治體制） ? 一、戰(zhàn)略執(zhí)行的概念 ? 是企業(yè)戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是動員企業(yè)全體員工充分利用并協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外一切可利用的資源，沿著企業(yè)戰(zhàn)略的方向和途徑，自覺而努力貫徹戰(zhàn)略，以期待更好地達到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。 挽救或遭受失敗 成功 失敗 收效甚微 壞 好 好 壞 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)系 33 ? 二、戰(zhàn)略實施的基本原則 ? 適度的合理性 ? 統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮原則 ? 權(quán)變原則 E 現(xiàn)實戰(zhàn)略 可以實施的戰(zhàn)略 B 不能實施的戰(zhàn)略 C 原定戰(zhàn)略 A D 企業(yè)內(nèi)外環(huán)境出現(xiàn) 新變化產(chǎn)生新的戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略實施的權(quán)變過程 34 ? 三、企業(yè)戰(zhàn)略實施的主要任務(wù) 戰(zhàn)略實施的管理工作 保證對關(guān)鍵價值鏈環(huán)節(jié)的資源投入 制定實施的政策程序 不斷提高價值鏈各環(huán)節(jié)運作水平 建立信息系統(tǒng)，使經(jīng)理人員成功承擔(dān)戰(zhàn)略角色 建立業(yè)績管理和薪酬激勵體系 創(chuàng)造與戰(zhàn)略適應(yīng)的文化 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，提高戰(zhàn)略實施水平 建立與戰(zhàn)略想適應(yīng)的組織 戰(zhàn)略實施的 8項管理任務(wù) 35 戰(zhàn)略咨詢的一般流程 項目建議書制定 項目組組建 項目前準(zhǔn)備 項目啟動 診斷及構(gòu)想梳理 方案制定與選擇 規(guī)劃 實施 項目前期 項目中期 項目后期 信息的收集 及數(shù)據(jù)的分 析處理是包 含在整個 方案的形成過 程中的 信息的收集 數(shù)據(jù)的分析與處理 36 第一 項目前期 一、項目建議書的制定 對于管理咨詢工作的優(yōu)劣很難有一個準(zhǔn)確的定量評價，主要原因是由于作為管理咨詢核心內(nèi)容的知識與經(jīng)驗是很難進行量化考證的，再加上不同的企業(yè)對于管理咨詢成績的評價各不相同，使得客戶在考慮選擇咨詢公司時，一般會從公司的咨詢顧問結(jié)構(gòu)及咨詢公司的相對知名度去考慮。然而，即使如此，多數(shù)客戶仍然很難知道咨詢公司的具體工作業(yè)績與能力。因此，一則為了能夠清晰地說明我們能夠為客戶解決的問題和采用方法的科學(xué)性；二則為了使客戶一目了然地看到我們的工作經(jīng)驗和服務(wù)方式；另外，也是雙方在工作內(nèi)容上的界定，需要咨詢公司司在營銷階段編制咨詢項目建議書。 37 咨詢 項目建議書 應(yīng)包括以下內(nèi)容： (1)項目背景。 主要介紹企業(yè)的基本狀況，企業(yè)存在的主要問題，希望通過本次咨詢達到的目標(biāo)和意義，同時介紹咨詢公司的宗旨、經(jīng)營理念及業(yè)績。 (2)工作原則。 咨詢公司在提供給客戶項目建議書的內(nèi)容中會表現(xiàn)各自不同的工作原則，工作原則是咨詢公司在整個咨詢過程中的立場。下面幾條原則非常重要： 1)法人意識 ：從咨詢顧問的立場出發(fā)保持中立性與客觀性，不會因為外部或者某個利益團體的壓力而屈從，一切建議方案都建立在尊重事實的基礎(chǔ)上，以是否符合企業(yè)的法人意志和長遠利益作為出發(fā)點。 2)注重實效： 強調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)與具體問題，并為客戶設(shè)計量身定制的解決方案。對中國國情、文化、企業(yè)的了解使項目組可以將先進的管理理論與中國企業(yè)的具體實際緊密結(jié)合。 3)共同參與： 一個好的咨詢方案一定是客戶與咨詢公司共同努力的結(jié)果。在整個咨詢過程中，客戶管理層對企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境的直覺判斷是非常重要的，客戶與咨詢公司應(yīng)定時聯(lián)系和溝通，與項目有關(guān)和有用的信息應(yīng)予以開放，保證信息的及時性和有效性。 38 4)質(zhì)量保證：咨詢結(jié)果無法量化的特性，導(dǎo)致事后的質(zhì)量檢驗無法進行，目而咨詢公司更多地應(yīng)通過事前的工作來保證戰(zhàn)略咨詢的結(jié)果。 (3)項目目標(biāo)。咨詢公司對任務(wù)的理解，完成任務(wù)的方式方法、質(zhì)量及創(chuàng)新、咨詢公司在項目執(zhí)行中的職責(zé)、建議達到的目標(biāo)、客戶可得利益的估算等。 (4)工作計劃和時間表。計劃內(nèi)容、計劃的合理性、對工作量的估計、項目用時間、進度和管理方式、最終成果及提供給客戶的階段報告等。 (5)咨詢公司介紹。公司承擔(dān)類似咨詢項目的經(jīng)驗、在類似行業(yè)的經(jīng)驗等；介紹項目小組組織結(jié)構(gòu)和小組成員；參與咨詢的人員的素質(zhì)，項目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力和專家資歷等。 (6)需要客戶提供的支持條件、對配套設(shè)施的要求等。 二、項目組的組建 人員配備是項目成功的關(guān)鍵。雖然咨詢公司有合伙人負責(zé)整個項目的最后結(jié)果，還有大量的后臺支持人員幫助項目組進行信息的收集與分析，項目現(xiàn)場顧問的知識與經(jīng)驗仍然非常重要。 （一）項目經(jīng)理的配備 （二 )項目成員的挑選 39 第二 項目中期 項目前期的準(zhǔn)備后，進入項目中期，分析、制定與選擇都會在這一階段完成，這一階段將圍繞基本假設(shè)提出大量問題，并根據(jù)問題的導(dǎo)向進行的分析判斷，同時提出落實方案需要的關(guān)鍵舉措。相關(guān)工作有內(nèi)外部訪談與調(diào)研，專題研討、資料查閱、調(diào)查問卷等。而且這一階段中會遇到與客戶的激烈沖突，咨詢活動也會圍繞這些沖突的分析、辯論、解決來展開。 一．項目的啟動 （一）項目啟動會的召開 項目啟動會，顧名思義是指咨詢公司和客戶雙方共同宣布項目正式啟動的一個會議，一般在客戶處召開。出席的人員有咨詢公司項目組全體成員，客戶管理 40 層以及客戶方項目組成員。 (二 )制定咨詢工作計劃 在項目啟動會之后，召開項目組會議。根據(jù)小組討論的結(jié)果，項目經(jīng)理寫出咨詢工作計劃書 (見表2— 1)，有時要編制成工作進度表 (見表 22)，以利于督促和檢查。項目工作計劃對于項目的動態(tài)控制有較大的幫助。 工作計劃書包括以下內(nèi)容： (1)解決問題的任務(wù)分解、工作進度安排； (2)根據(jù)形成中的各要點進行成員的基本分工； (3)內(nèi)外部相關(guān)問題調(diào)查工作的安排、工作協(xié)調(diào) (4) 咨詢報告的編寫以及報告提交程序； (5)同時列出已有資料、工作條件和調(diào)查表格等。 咨詢工作計劃書應(yīng)該分發(fā)至項目．組每一個成員并提交給客戶，以供客戶方了解咨詢工作的進度，及時配合咨詢工作和提供相應(yīng)條件。在咨詢工作過程中，需要雙方取得協(xié)調(diào)，為此，咨詢方與客戶應(yīng)各指定聯(lián)絡(luò)人員。 41 表 2－ 1 XX公司咨詢項目工作計劃書 一．項目概況 項目名稱 公司名稱 行 業(yè) 項目啟動時間 難度系數(shù) 二．項目進度 階段 項目內(nèi)容 工作日 開始時間 結(jié)束時間 回款金額 回款時間 備