【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商則通常是人工完成購(gòu)買(mǎi)決策，在盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存基礎(chǔ)上，結(jié)合銷(xiāo)售狀況，由采購(gòu)部門(mén)做出采購(gòu)決定，以同樣的方式記入商店的存貨手冊(cè)。 32 連鎖零售商必須決定是在總部 、 或是各零售店制定購(gòu)買(mǎi)決策 。 有關(guān)商品的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ， 對(duì)于這一行為 ， 表現(xiàn)為： 零售商在購(gòu)買(mǎi)后立即擁有所有權(quán) 。 零售商在商品裝上運(yùn)輸工具后即擁有所有權(quán) 。 零售商在接收送貨后擁有所有權(quán) 。 零售商直到支付給供應(yīng)商貨款 ， 一次賬務(wù)周期結(jié)束之后才擁有所有權(quán) 。 零售商以委托的方式接收商品而不擁有商品所有權(quán) ， 直到商品出售之后才向供應(yīng)商支付貨款 。 33 五 、 談判要達(dá)到的目的： 談判是零售商為開(kāi)始供應(yīng)鏈動(dòng)作的第一步實(shí)際工作 ， 每一零售商在具體的操作上 ， 風(fēng)格都表現(xiàn)得不盡相同 ， 但目的卻是一致相同 ——為商場(chǎng)的盈利服務(wù) 。 準(zhǔn)確判斷自己： ， 零售商準(zhǔn)確的判斷自己在這與供應(yīng)商博弈中的地位 ， 實(shí)力永遠(yuǎn)是談判的堅(jiān)實(shí)籌碼， 面對(duì)中小供應(yīng)商 ， 可以通過(guò)通路費(fèi) ， 或者壓降進(jìn)貨價(jià)等方式來(lái)替自己爭(zhēng)取利潤(rùn)；而面對(duì)大品牌 ， 在行業(yè)中有舉足輕重影響力的供應(yīng)商 ， 能邀請(qǐng)到進(jìn)場(chǎng)就不錯(cuò)了 ， 不要對(duì)供應(yīng)商都一視同仁 ， 首先應(yīng)衡量的是雙方的實(shí)力 。 34 談判要有的放矢： 對(duì)供應(yīng)商要有起碼的了解 ， 當(dāng)然了解得越詳細(xì)越好 ，了解得越詳細(xì) ， 談判中對(duì)自己越有利 ， 也越容易溝通 ， 找到共同點(diǎn) 。 降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： 零售商在進(jìn)行與供應(yīng)商的談判過(guò)程中 ， 始終要把自己的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)盡量降低和排除 ， 達(dá)到這一目的， 可以在幾個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行操作 ， 如延長(zhǎng)結(jié)賬期 ， 收取通路費(fèi) ， 及最主要的壓低商品的進(jìn)價(jià) 。 35 1)賬期 盡量不要采用經(jīng)銷(xiāo) （ 即現(xiàn)金買(mǎi)斷商品所有權(quán) ） 的形式 ， 商品售出后不要馬上結(jié)賬付款 ， 而給一些結(jié)算的方式給供應(yīng)商選擇 ， 如滾結(jié)；月結(jié)；輔底；不固定賬款 。 36 2)收取通路費(fèi)： 商品費(fèi)： 每一個(gè)商品品種可收取 200~1000元 。 進(jìn)店費(fèi)： 每一個(gè)供應(yīng)商可收取 100~10000元 ， 用做建立管理檔案 。 胸卡費(fèi)： 供應(yīng)商安排在賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)人員 ， 可收取每人 10~50元 。 海報(bào)促銷(xiāo)費(fèi) （ DM費(fèi) ） ： 對(duì)上促銷(xiāo)海報(bào)的產(chǎn)品每個(gè)向供應(yīng)滴收取 100~500元 。 促銷(xiāo)管理費(fèi)： 對(duì)供應(yīng)商派在賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員每人收取 200~400元 。 堆頭費(fèi) ：對(duì)供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)中的促銷(xiāo)臺(tái)或貨架兩端的商品陳列位置收取每個(gè) 500~1000元 。 物損費(fèi)： 對(duì)結(jié)賬后商品銷(xiāo)售賬和進(jìn)貨賬之差和有記錄的商品破損而收取的損失 。 37 排面費(fèi)： 對(duì)供應(yīng)商的商品陳列于黃金高度而收取的費(fèi)用 ， 需按品種 ， 每種收取 1000~2023元 。 開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)： 對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)零售商開(kāi)新店 ， 而向已進(jìn)場(chǎng)的供應(yīng)商收取的費(fèi)用 ， 每開(kāi)一家可收取5000~10000元 。 店慶費(fèi)： 零售商的商店慶祝開(kāi)業(yè) 周年 ， 可向每位供應(yīng)商收取 5000~10000元的費(fèi)用 。 統(tǒng)倉(cāng)費(fèi)： 供應(yīng)商統(tǒng)一對(duì)連鎖零售商的各門(mén)店送貨可收取商品進(jìn)貨金額 1％ ~3％ 的比例 。 節(jié)慶費(fèi)： 對(duì)每年的中外節(jié)日 ， 可向供應(yīng)商收取每節(jié) 1000~5000不等的費(fèi)用 。 無(wú)條件退傭： 每年根據(jù)供應(yīng)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ， 按不同等級(jí)收取銷(xiāo)售額的 1％ ~2％ 的比例 。 38 附錄： 家樂(lè)福公司的談判原則及各種談判流程 談判原則： 采購(gòu)：家樂(lè)福一直在培養(yǎng)它的員工養(yǎng)成一種 “ 進(jìn)攻型 ” 的態(tài)度 ， 來(lái)面對(duì)它的供應(yīng)商 。 這一點(diǎn) ， 從家樂(lè)福的采購(gòu)哲學(xué)就可窺見(jiàn)一斑 。 （ 1） 讓銷(xiāo)售員對(duì)得起他們的工作 ， 讓他們出汗 ！ 永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘 ， 要一直持懷疑態(tài)度 ， 顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情 ， 或者不愿意做出決定 。 39 （ 2） 對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件 ， 要么不接受 ， 要么持反對(duì)意見(jiàn) 。 采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)是： “ 什么 ” 或者 “ 你該不是開(kāi)玩笑吧 ？ ” 從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān) ，使他們認(rèn)清形勢(shì) ， 并降低自己的談判標(biāo)準(zhǔn)和期望 。 （ 3） 永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情 。 對(duì)于你要談判的事，要求的越離譜越好，說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合；這些不可能的要求可以幫助你獲得更大的操作空間，并幫助做出最小的讓步，并讓你的對(duì)手感覺(jué)似乎已經(jīng)從談判中“得到了”什么我們的讓步。 40 （ 4） 告訴供應(yīng)商： “ 你需要做得更好 ” 。 不斷地重復(fù)這個(gè)說(shuō)法 ， 直到供應(yīng)商開(kāi)始認(rèn)為他們現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中 ， 這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好 。 （ 5） 把事情拖到下一次解決 。 在談判要結(jié)束時(shí) ， 采購(gòu)員要聲稱(chēng)此事須由上級(jí)經(jīng)理決定 ， 這樣做為采購(gòu)員爭(zhēng)取到了更多的時(shí)間 ， 來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案 。 41 （ 6） 采用 “ 去皮 ” 原則 。 80％ 的談判在最后的 20％ 時(shí)間取得成效 ，在談判開(kāi)始時(shí)提出的要求可以被忽略 。 實(shí)際上 ， 很多廠商在和家樂(lè)福打交道時(shí) ，都是無(wú)可奈何 ， 被家樂(lè)福牽著鼻子走 ， 投進(jìn)無(wú)數(shù)的費(fèi)用 。 我們通過(guò)上面的分析 ， 已經(jīng)很清楚 ， 家樂(lè)福要的是什么 ， 它看得最重的是商業(yè)毛利和促銷(xiāo)支持 。 用某供應(yīng)商的話來(lái)說(shuō) ， 它總是無(wú)休止地逼你給它費(fèi)用 ， 給它支持 。 42 談判流程： 1 )全年合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 家樂(lè)福新年度貿(mào)易 條件提案 公司確認(rèn)的新年度 貿(mào)易條件提案 公司內(nèi)部談判預(yù)演 準(zhǔn)備 43 數(shù)據(jù)化歷史收集資料及談判內(nèi)容準(zhǔn)備 目前各區(qū)域門(mén)店數(shù)量 本年度實(shí)際銷(xiāo)量 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 目前賬期 本年度實(shí)際費(fèi)用；包含新店開(kāi)張 、