【正文】 并讓你的對(duì)手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了”什么我們的讓步。 在談判要結(jié)束時(shí) ， 采購(gòu)員要聲稱此事須由上級(jí)經(jīng)理決定 ， 這樣做為采購(gòu)員爭(zhēng)取到了更多的時(shí)間 ， 來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案 。 我們通過(guò)上面的分析 ， 已經(jīng)很清楚 ， 家樂福要的是什么 ， 它看得最重的是商業(yè)毛利和促銷支持 。談判內(nèi)容準(zhǔn)備 公司內(nèi)部談判預(yù)演 準(zhǔn)備 43 數(shù)據(jù)化歷史收集資料及談判內(nèi)容準(zhǔn)備 目前賬期 家樂福品類發(fā)展策略 預(yù)計(jì)費(fèi)用 （ 項(xiàng)目同上 ） 與家樂福確認(rèn)具體日程 跟進(jìn)有關(guān)貿(mào)易條件費(fèi)用及價(jià)格折扣 通知區(qū)域銷售人員 確定最小起訂量 分銷商備貨 產(chǎn)品上架 開業(yè)到場(chǎng) 提供新品信息表（如：產(chǎn)品類型、 名稱、產(chǎn)地、條形碼，零售價(jià)，容量， 最小訂貨量、產(chǎn)品特點(diǎn)，新品圖片， 上市日期等） 家樂?？偛肯滦缕酚唵? 計(jì)劃談判 3 )新品進(jìn)場(chǎng)流程： 48 及時(shí)供貨 如果是連鎖經(jīng)營(yíng) ， 在這個(gè)階段 ， 無(wú)論是由零售配送中心還是直接向商店送貨 ， 其中商品的配送管理是關(guān)鍵的 。 （ 四 ） 處理退貨和損壞商品的程序也是必不可少的。 訂貨和送貨時(shí)間： 對(duì)于零售商而言 ， 發(fā)出一份訂單到供應(yīng)商響應(yīng)直到商品出現(xiàn)在貨架和柜臺(tái)上 ， 需要多少時(shí)間 ， 是需要規(guī)定的 。 53 （ 二 ） 再評(píng)估： 即使商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂再完美 ， 在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中 ， 還是會(huì)出現(xiàn)與計(jì)劃偏差的情況 。自然淘汰：減少進(jìn)貨量 ， 直到市場(chǎng)無(wú)消費(fèi)意愿時(shí)再停止進(jìn)貨 。捐贈(zèng)：捐贈(zèng)給社會(huì)慈善機(jī)構(gòu) 、 社會(huì)貧困人士 ， 讓商品的使用價(jià)值得以發(fā)揮 ， 避免給零售商造成降價(jià)的負(fù)面影響 。 但始終零售商有一批貨的款未結(jié)算 。 （ 三 ） 促銷費(fèi)用： 零售商在進(jìn)行商品促銷活動(dòng)中 ， 要求供應(yīng)商承擔(dān)的部分 ， 有以費(fèi)用的形式直接從供應(yīng)商的銷售貨款中扣除；有以商品贈(zèng)送的形式 ， 要求供應(yīng)商額外提供一些免費(fèi)商品；有以商品以更低的進(jìn)價(jià)結(jié)算 ， 來(lái)做賣場(chǎng)的零售商品低價(jià)促銷 。 63 （ 四 ） 返利扣點(diǎn)： 一般零售商在以上各項(xiàng)彈性收費(fèi)之外 ， 對(duì)所有類型仍供應(yīng)商不管業(yè)績(jī)大小按年銷售額 2％ ~3％ 扣除 。 66 附錄 1： 《家樂?！飞虉?chǎng)供貨合同 A、 貿(mào)易條件： ， 提供市場(chǎng)上最優(yōu)惠的價(jià)格 。 4.“ 家樂福 ” 應(yīng)按合同規(guī)定給供應(yīng)商結(jié)款 。 發(fā)票必須詳細(xì)注明進(jìn)價(jià) （ 不含稅 ） ， 增值稅以及進(jìn)價(jià) （ 含稅 ） 。 B、 “家樂福 ” 將供應(yīng)商分類為： 工廠 、 代理 、 批發(fā) 、貿(mào)易 （ 四大類 ） 在合同中記錄下供應(yīng)商的交貨天數(shù) 、 庫(kù)存天數(shù)和生產(chǎn)或進(jìn)口天數(shù) ?！凹覙犯！睂⒂涗浌?yīng)商每年的：營(yíng)業(yè)額、增長(zhǎng)率、付款條件和贊助金。 其他贊助有：新品上架費(fèi) 2023元 /每個(gè)品牌 ， 新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi) （ 略 ） 元 /每家 ， 開業(yè)贊助費(fèi) 1萬(wàn)元現(xiàn)金或?qū)嵨?， 每年店慶贊助金 3千元 。 G、 “家樂福 ” 收供應(yīng)商： 700元 /每促銷臺(tái) ， 400元 /排面贊助金 ， 海報(bào)贊助金另議 。 例如： （ 雙方協(xié)定：僅在進(jìn)貨時(shí) ， 如發(fā)現(xiàn)破損或質(zhì)量問(wèn)題 ， 可以退換 ） 其他情況皆不退換 。 ， 將交付 “ 工商局 ” 仲裁 。 ， 對(duì)于新價(jià)格 ， 應(yīng)在 “ 家樂福 ” 同意后一個(gè)月生效 。 。 有下列情形之一的 ， 不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為： （ 一 ） 銷售鮮活商品； （ 二 ） 處理有效期限即將到期的商品或者其它積壓的商品； （ 三 ） 季節(jié)性降價(jià)； （四）因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降價(jià)銷售商品。 年節(jié)費(fèi)： 指在各個(gè)可慶祝的節(jié)日（可涵蓋中外法定及民俗節(jié)日），如國(guó)人的春節(jié)、元旦、五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)；西方的圣誕節(jié)、情人節(jié)，每個(gè)節(jié)日，可向供應(yīng)商收取幾千至幾萬(wàn)不等的促銷費(fèi)用，并且，連鎖經(jīng)營(yíng)公司是以每個(gè)門店做為收取計(jì)價(jià)單位的，并且，一般是每個(gè)要慶祝的節(jié)日的促銷費(fèi)都要交，不可以占選擇其中一部分節(jié)目促銷。 58 二 、 通路費(fèi) 零售商可以通過(guò)向供應(yīng)商收取各種名目繁多的費(fèi)用，如返利、折扣、促銷費(fèi)等，用以彌補(bǔ)由于低價(jià)格銷售導(dǎo)致的利潤(rùn)損失，具體而言通路費(fèi)有這樣幾種具體的形式： 59 （一）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最初產(chǎn)生于上世紀(jì) 80年代的美國(guó)零售業(yè)界，由于 POS系統(tǒng)開始進(jìn)入賣場(chǎng)和條形碼的日益普及，零售商因增加或減少每個(gè)商品都要對(duì)POS系統(tǒng)重新編程，每種商品收取大約 300美元左右，又稱為編程費(fèi)或條碼費(fèi)，隨著零售終端的作用日益凸現(xiàn)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也水漲船高，最高一種商品達(dá)上萬(wàn)美元。 一、結(jié)賬期： 又叫賬期，指零售商收到供應(yīng)商商品后支付銷售商品款的時(shí)間段，從 1周到 200天不等，在賬期中，具體又可分出這樣一些操作方式： 56 （ 一 ） 賣 3結(jié) 1： 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)的商品 ， 實(shí)行先鋪底 （ 如果進(jìn)貨量比較固定 ） ， 第一批和第二批進(jìn)貨銷售皆不結(jié)賬 ， 進(jìn)第三批貨結(jié)算第一批商品的銷售貨款 ， 以此類推 ， 始終保持兩批貨的銷售款占用在零售商手中 。立即淘汰：將所售商品從賣場(chǎng)撒下 ， 退還供應(yīng)商， 并不再進(jìn)貨 。 54 對(duì)排名分析： POS系統(tǒng)從銷售數(shù)字中生成的銷售商品的排名 ，供市場(chǎng)部和采購(gòu)部提供再訂購(gòu)和對(duì)目前經(jīng)營(yíng)政策分析 ， 設(shè)定末 5位 （ 或 10位 ） 的商品進(jìn)行分析 。 52 財(cái)務(wù)支出： 一般而言 ， 一次大量的采購(gòu)可獲得較大的折扣 ， 但它同時(shí)帶來(lái)倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用支出的上升 ， 因而單純?yōu)楂@得高折扣而大量采購(gòu)是不明智的作法 。 （ 六 ） 商品控制包括估計(jì)收入 、 利潤(rùn) 、 周轉(zhuǎn)率 、 存貨短缺 、 季節(jié)性及零售商經(jīng)營(yíng)的每一種或每一件商品 /服務(wù)的成本 。 （ 二 ） 將價(jià)格和存貨信息標(biāo)記在商品上 。店內(nèi)促銷按計(jì)劃執(zhí)行 通知門店采購(gòu)新品上市信息 分階段簽定新增單品協(xié)議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解 準(zhǔn)備 執(zhí)行 47 補(bǔ)單并送貨 首張訂單送貨 ， 10