房地產(chǎn)講師李豪-房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷(編輯修改稿)
2025-03-09 13:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性成本控制，只具有操作性，而不具備革命性和戰(zhàn)略性。 ? 戰(zhàn)略成本控制包括三大塊：房地產(chǎn)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)控制；項目開發(fā)周期控制和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制。 30 ? 成本對營銷的推動作用 ? 從客戶購買成本、使用成本、享用效果等方面考慮物業(yè)保值增值等近期、長期利益為成本控制出發(fā)點 ? 做到相對成本控制：現(xiàn)實客戶價值最大化； ? 改變傳統(tǒng)成本控制思維，實現(xiàn)： – 從乙方挖潛到客戶挖潛 – 從后端控制到前端控制 – 從成本核算到成本控制 31 ? 項目品質(zhì)管理 ? 品質(zhì)管理管理意義 – 工程質(zhì)量差將導致開發(fā)商倒閉 – 工程質(zhì)量差代表客戶不滿意 – 客戶不滿意代表你將被逃汰 要認識到： 合格工程 客戶滿意 32 ? 品質(zhì)對營銷的推動作用 ? 從營銷角度看待房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)包括： – 企業(yè)品牌 – 產(chǎn)品質(zhì)量 – 服務質(zhì)量 – 產(chǎn)品和服務的一貫性 – 客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的理解性和知曉性 ? 基于此，房地產(chǎn)企業(yè)最好的品質(zhì)控制就是實施產(chǎn)品標準化、運營標準和服務標準化。 33 ? 品質(zhì)對營銷的推動作用 ? 建立全程品質(zhì)管理包括： – 重視開發(fā)前期工作質(zhì)量管理 – 謹慎選擇工程咨詢、施工和監(jiān)理單位 – 重視可行性研究報告的質(zhì)量 – 建立了基本的工作流程，為規(guī)范設計質(zhì)量管理奠下基礎 – 重視：規(guī)劃設計階段質(zhì)量管理、施工圖設計階段質(zhì)量管理、施工圖設計階段質(zhì)量管理 – 嚴格把控制施工階段的質(zhì)量和進度 – 現(xiàn)場有效質(zhì)量管理關鍵環(huán)節(jié)的控制 34 ? 房地產(chǎn)開發(fā)設計質(zhì)量（功能質(zhì)量）管理 ? 建立了基本的工作流程，為規(guī)范設計質(zhì)量管理奠下基礎； ? 但是更有效的設計質(zhì)量管理應該發(fā)生在施工之前， ? 根據(jù)設計管理的控制流程，從以下兩階段完成設計質(zhì)量（功能質(zhì)量）的有效管理： – 規(guī)劃設計階段質(zhì)量管理 – 施工圖設計階段質(zhì)量管理 ? 規(guī)劃設計階段質(zhì)量管理 ? 施工圖設計階段質(zhì)量管理 35 ? 供應商對營銷的推動作用 ? 明確任務與工作成果 – 服務、產(chǎn)品和項目標準、時間、規(guī)范，以及成果要求 ? 及時溝通與理念灌輸 – 供應商與員工不同，需要多次理念灌輸和溝通才會意識到我們公司與眾不同的要求 ? 利益與價值共享 – 向供就商說明成果的同時，利益與價值共享也是非常重要的 – 供應商即是合作者也是利益者，即要有理念溝通又要有利益的共享 36 ? 選擇合適的供應商 一． 行業(yè)口碑 二． 經(jīng)營者的為人 三． 成功案例與經(jīng)營時間（現(xiàn)場考察） 四． 對于我公司和項目的理解 五． 項目實施的計劃，以及投入人力、物力、財力等 六． 對我項目的重視程度 七． 產(chǎn)品價格、服務和響應速度 只選擇最適合的，不選擇最好的 37 ? 供應商的任務劃分與規(guī)劃 ? 編制供應商任務書 – 供應產(chǎn)品 /服務的內(nèi)容；各項目要求、規(guī)范、標準 – 供應時間、周期 – 供應或服務方式 – 驗收標準 ? 編制合作合同 – 合同明確根據(jù)完成情況不同，付款方式不同，將任務書作為附件 ? 明確供應商的交工標準 – 交工標準決定了合同的付款方式和返工與否 38 ? 資金對營銷的推動作用 ? 有效的資金籌措計劃 ? 低成本的融資方案 ? 合理有序的資金使用計劃 ? 開發(fā)各環(huán)節(jié)的資金占比 ? 從投入產(chǎn)出比分析營銷成果 39 ? 資金籌措與投資方案 ? 項目投資方案 ? 房地產(chǎn)項目開發(fā)投資的資金來源主要有三個渠道：一是自有資金，二是銀行貸款，三是預售收入用于投資部分； ? 減輕資金壓力的投資方案：分為多期開發(fā)，根據(jù)開發(fā)商資金實力一般按以下方式分期： – 一期開發(fā)完畢：開發(fā)面積 5萬方以內(nèi) – 分二－三期開發(fā)：開發(fā)面積 5萬－ 20萬方 – 分三期以上開發(fā)： 20萬方以上 40 ? 資金籌措與投資方案 ? 資金的循環(huán)使用 1. 自有資金購買土地，支付前期費用 2. 獲取土地之后，銀行抵押貸款 ——支付工程建設費 3. 銷售收入 ——完成整個項目投資 4. 其間資金不足，可以通過其它渠道融資 ? 項目投資中資金籌措風險預估 – 自有資金足可以支付土地和前期費用 – 銀行貸款周期兩年以上，禁忌短融長投 – 最好有一定預備資金，以備出現(xiàn)資金壓力時 – 銷售收入要預測到位，開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏一致，否則麻煩重重 – 除了自有資金、銀行貸款、銷售收入還要準備兩條以上融資渠道 41 ? 服務對營銷的推動作用 ? 建立以客戶導向的開發(fā)戰(zhàn)略 ? 建立全面客戶服務體系 CRM ? 全程客戶服務規(guī)范與標準（售前、售中、售后） ? 24小時客戶服務與投訴處理 ? 提高客戶滿意度 ? 通過服務推動發(fā)掘潛在客戶、贏回客
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