房地產(chǎn)講師李豪-房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性成本控制，只具有操作性，而不具備革命性和戰(zhàn)略性。 ? 戰(zhàn)略成本控制包括三大塊：房地產(chǎn)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)控制；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期控制和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制。 30 ? 成本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)作用 ? 從客戶購(gòu)買(mǎi)成本、使用成本、享用效果等方面考慮物業(yè)保值增值等近期、長(zhǎng)期利益為成本控制出發(fā)點(diǎn) ? 做到相對(duì)成本控制：現(xiàn)實(shí)客戶價(jià)值最大化； ? 改變傳統(tǒng)成本控制思維，實(shí)現(xiàn)： – 從乙方挖潛到客戶挖潛 – 從后端控制到前端控制 – 從成本核算到成本控制 31 ? 項(xiàng)目品質(zhì)管理 ? 品質(zhì)管理管理意義 – 工程質(zhì)量差將導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商倒閉 – 工程質(zhì)量差代表客戶不滿意 – 客戶不滿意代表你將被逃汰 要認(rèn)識(shí)到： 合格工程 客戶滿意 32 ? 品質(zhì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)作用 ? 從營(yíng)銷(xiāo)角度看待房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)包括： – 企業(yè)品牌 – 產(chǎn)品質(zhì)量 – 服務(wù)質(zhì)量 – 產(chǎn)品和服務(wù)的一貫性 – 客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的理解性和知曉性 ? 基于此，房地產(chǎn)企業(yè)最好的品質(zhì)控制就是實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。 33 ? 品質(zhì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)作用 ? 建立全程品質(zhì)管理包括： – 重視開(kāi)發(fā)前期工作質(zhì)量管理 – 謹(jǐn)慎選擇工程咨詢、施工和監(jiān)理單位 – 重視可行性研究報(bào)告的質(zhì)量 – 建立了基本的工作流程，為規(guī)范設(shè)計(jì)質(zhì)量管理奠下基礎(chǔ) – 重視：規(guī)劃設(shè)計(jì)階段質(zhì)量管理、施工圖設(shè)計(jì)階段質(zhì)量管理、施工圖設(shè)計(jì)階段質(zhì)量管理 – 嚴(yán)格把控制施工階段的質(zhì)量和進(jìn)度 – 現(xiàn)場(chǎng)有效質(zhì)量管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制 34 ? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)質(zhì)量（功能質(zhì)量）管理 ? 建立了基本的工作流程，為規(guī)范設(shè)計(jì)質(zhì)量管理奠下基礎(chǔ)； ? 但是更有效的設(shè)計(jì)質(zhì)量管理應(yīng)該發(fā)生在施工之前， ? 根據(jù)設(shè)計(jì)管理的控制流程，從以下兩階段完成設(shè)計(jì)質(zhì)量（功能質(zhì)量）的有效管理： – 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段質(zhì)量管理 – 施工圖設(shè)計(jì)階段質(zhì)量管理 ? 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段質(zhì)量管理 ? 施工圖設(shè)計(jì)階段質(zhì)量管理 35 ? 供應(yīng)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)作用 ? 明確任務(wù)與工作成果 – 服務(wù)、產(chǎn)品和項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間、規(guī)范，以及成果要求 ? 及時(shí)溝通與理念灌輸 – 供應(yīng)商與員工不同，需要多次理念灌輸和溝通才會(huì)意識(shí)到我們公司與眾不同的要求 ? 利益與價(jià)值共享 – 向供就商說(shuō)明成果的同時(shí)，利益與價(jià)值共享也是非常重要的 – 供應(yīng)商即是合作者也是利益者，即要有理念溝通又要有利益的共享 36 ? 選擇合適的供應(yīng)商 一． 行業(yè)口碑 二． 經(jīng)營(yíng)者的為人 三． 成功案例與經(jīng)營(yíng)時(shí)間（現(xiàn)場(chǎng)考察） 四． 對(duì)于我公司和項(xiàng)目的理解 五． 項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃，以及投入人力、物力、財(cái)力等 六． 對(duì)我項(xiàng)目的重視程度 七． 產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)和響應(yīng)速度 只選擇最適合的，不選擇最好的 37 ? 供應(yīng)商的任務(wù)劃分與規(guī)劃 ? 編制供應(yīng)商任務(wù)書(shū) – 供應(yīng)產(chǎn)品 /服務(wù)的內(nèi)容；各項(xiàng)目要求、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn) – 供應(yīng)時(shí)間、周期 – 供應(yīng)或服務(wù)方式 – 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ? 編制合作合同 – 合同明確根據(jù)完成情況不同，付款方式不同，將任務(wù)書(shū)作為附件 ? 明確供應(yīng)商的交工標(biāo)準(zhǔn) – 交工標(biāo)準(zhǔn)決定了合同的付款方式和返工與否 38 ? 資金對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)作用 ? 有效的資金籌措計(jì)劃 ? 低成本的融資方案 ? 合理有序的資金使用計(jì)劃 ? 開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)的資金占比 ? 從投入產(chǎn)出比分析營(yíng)銷(xiāo)成果 39 ? 資金籌措與投資方案 ? 項(xiàng)目投資方案 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投資的資金來(lái)源主要有三個(gè)渠道：一是自有資金，二是銀行貸款，三是預(yù)售收入用于投資部分； ? 減輕資金壓力的投資方案：分為多期開(kāi)發(fā)，根據(jù)開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力一般按以下方式分期： – 一期開(kāi)發(fā)完畢：開(kāi)發(fā)面積 5萬(wàn)方以內(nèi) – 分二－三期開(kāi)發(fā)：開(kāi)發(fā)面積 5萬(wàn)－ 20萬(wàn)方 – 分三期以上開(kāi)發(fā)： 20萬(wàn)方以上 40 ? 資金籌措與投資方案 ? 資金的循環(huán)使用 1. 自有資金購(gòu)買(mǎi)土地，支付前期費(fèi)用 2. 獲取土地之后，銀行抵押貸款 ——支付工程建設(shè)費(fèi) 3. 銷(xiāo)售收入 ——完成整個(gè)項(xiàng)目投資 4. 其間資金不足，可以通過(guò)其它渠道融資 ? 項(xiàng)目投資中資金籌措風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估 – 自有資金足可以支付土地和前期費(fèi)用 – 銀行貸款周期兩年以上，禁忌短融長(zhǎng)投 – 最好有一定預(yù)備資金，以備出現(xiàn)資金壓力時(shí) – 銷(xiāo)售收入要預(yù)測(cè)到位，開(kāi)發(fā)節(jié)奏和銷(xiāo)售節(jié)奏一致，否則麻煩重重 – 除了自有資金、銀行貸款、銷(xiāo)售收入還要準(zhǔn)備兩條以上融資渠道 41 ? 服務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)作用 ? 建立以客戶導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ? 建立全面客戶服務(wù)體系 CRM ? 全程客戶服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)（售前、售中、售后） ? 24小時(shí)客戶服務(wù)與投訴處理 ? 提高客戶滿意度 ? 通過(guò)服務(wù)推動(dòng)發(fā)掘潛在客戶、贏回客
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