店長的實戰(zhàn)技能之店面陳列技巧(編輯修改稿)
2025-03-09 13:36 本頁面
【文章內容簡介】 商場里設置的花車也是小型陳列 。 活動式的陳列 對于一些商品 ， 可以采用活動式的陳列 ， 比如服裝 ， 營業(yè)員選取其中一款 ， 作為制服穿在身上 ， 這也是一種銷售技巧 ， 營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示 。陳列的方式有很多種 ， 要想在激烈的競爭中勝出 ， 就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創(chuàng)意 。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 18 幾類常見的陳列要點（ 1） 雜貨店、百貨店、超市、自選商店 (1) 陳列要靠近顧客常走的路線 、 放置于水平視線位置 。 (2) 臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列 。 (3) 有多種規(guī)格時至少應有兩個排面 —— 應該比競爭者多 ， 越多越好 。 (4) 每一個品牌 、 每一種規(guī)格都要陳列 。 (5) 貨架上要經常保持足夠數(shù)量的商品 。 (6) 至少應有比購買周期多１周的庫存 。 (7) 充分利用貨架卡 、 掛旗 、 橫幅 、 海報等輔助工具 。 (8) 銷售人員在拜訪客戶時要更換ＰＯＰ材料 。 (9) 維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 19 幾類常見的陳列要點（ 2） 小販、路邊店陳列 (1) 陳列位置要靠外側 ， 靠顧客常走的路線 ， 靠市場 領導品牌 ， 靠同類商品 。 (2) 要陳列每一品牌 、 每一規(guī)格 。 如有試用品或小包 裝 ， 一定要掛吊牌 。 (3) 要經常保持適量庫存 。 (4) 要充分利用門口的掛旗 、 柜臺展示卡 、 海報 、 貨架卡 。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 20 幾類常見的陳列要點（ 3） 堆箱陳列 (1) 陳列位置要位于顧客最常走的路線上 。 (2) 應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 (3) 除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規(guī)格。 (5) 應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài)。 (6) 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或 使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應隔箱陳列；Ｐ ＯＰ及產品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易 拿取為標準。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 21 借 勢 陳 列 （ 1） 時機，最好利用的興奮點 【案例分析】 指甲剪的老板很著急 ， 他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯 ， 但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好 。 卡通指甲剪 ， 專門提供給兒童用 。 卡通形象 ， 都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。 該老板也知道賣不好的原因 ， 賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上 ， 那都是成年人光顧的貨架 ， 他們可不喜歡卡通的指甲剪 ， 認為那頂多是一種玩具 。 一直都和賣場交涉 ， 要求改變陳列位置 ， 放到兒童商品的貨架中去 。 賣場經理就是不答應 ， 請吃飯 ， 洗桑拿也沒有用 ， 因為賣場規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列 。 指甲剪是五金類 ， 必須放在五金類產品一起 ， 管你卡通不卡通 ， 要放在兒童商品區(qū) ， 門兒都沒有 ！ 但是機會來了 ， 六 一兒童節(jié) ， 賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷 ， 其中也包括根據(jù)兒童特征重新進行賣場陳列 ， 盡量將與兒童有關產品陳列到兒童商品區(qū) 。 企業(yè)老板知道后 ， 讓業(yè)務人員再次宴請賣場經理 ， 舊話重提 ， 三杯酒下肚 ， 賣場經理答應了 。 是呀 ， “ 喝人家嘴軟 ， 洗人家手短 ” ， 何況和賣場規(guī)定不違背 —— 這樣的順水人情 ， 不做白不做 ！ 結果可想而知 ， 卡通指甲剪賣得很好 ， 是過去銷售量的很多倍 。 六 一促銷活動過后， 老板親自出馬 ， 借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經理 ， 以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了 。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 22 【案例分析】 這個案例至少說明了兩個問題： 其一：對于廠家 ， 要想將產品放到理想的貨架上 ， 特殊的時機之勢是值得一借； 第二：對于商家 ， 貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的 ， 根據(jù)時機不同進行陳列調整 ， 會起到意外的效果 。 節(jié)日 、 事件等足以調起消費者或部分消費者購買興奮的機會 ， 都可以成為時機 。 所謂時機 ， 最大的特點就是可以鎖定細分消費者 ， 最好地將產品貼近消費者 ， 吸引消費者眼球 。 這些是很多商家都熟知的 ， 甚至會制造一些時機 。 比如：書店的簽名售書活動 ， 當書店把信息公布后 ， 很多讀者慕名而來 ， 同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者 。時機創(chuàng)造出來了 ， 但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點最近也最醒目的位置 ？ 我想 ， 這也是很多書店能夠做到的 。 那么 ， 你有沒有想過另外一個問題呢 —— 這樣好的時機 ， 你有沒有將和簽名出售的書最相關聯(lián)的書陳列在它的旁邊 ， （ 朱德庸簽名售漫畫書 ， 你有沒有在旁邊設一個貨架放上幾米的漫畫書呢 ？ ） ， 讓那些書也好好地搭一下便車 ？ 不相關聯(lián)的商品，可以通過特定的時機聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產品并沒有很多關系，是情人節(jié)這個時機
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