xxxx商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷第12章分銷策略(編輯修改稿)
2025-03-09 13:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 王劍芳 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2023版 ? 評(píng)估渠道成員 測(cè)量中間商績(jī)效的主要方法 將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 契約約束與銷售配額 評(píng)估渠道成員 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2023版 ? 竄貨現(xiàn)象及其整治 （ 一 ） 竄貨及其原因 ? 竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售 ? 產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上 ? 企業(yè)在資金 、 人力等方面的不足 ， 造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ， 分銷商利用地區(qū)之間的差價(jià)進(jìn)行竄貨 ? 由于運(yùn)輸成本不同而引起竄貨 ， 一些經(jīng)銷商自己到廠家去提貨 ， 其費(fèi)用低于廠家送貨的費(fèi)用 ， 從而使得經(jīng)銷商可以竄貨 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2023版 （二）竄貨的整治 ?企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議 ?外包裝區(qū)域差異化 ?發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單 ?建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，采取“七定”的措施 (1)定區(qū) (2)定人 (3)定客戶 (4)定價(jià)格 (5)定占店率 (6)定激勵(lì) (7)定監(jiān)督 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2023版 第 3節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織的活動(dòng) （一）批發(fā)商的職能 銷售與促銷職能。 采購(gòu)與搭配貨色職能 整買零賣職能 倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能 運(yùn)輸職能 融資職能 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能 提供信息職能 管理咨詢服務(wù)職能 王劍芳 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2023版 （二）批發(fā)商的類型 商人批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人和代理商 制造商代表 銷售代理商 采購(gòu)代理商 傭金商 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 銷售分店和銷售辦事處 采購(gòu)辦事處 第 3節(jié) 批發(fā)商與零售商 王劍芳 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2023版 ? 零售商 ? 零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng) (一 )零售商店的類型 專用品商店：經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全 百貨商店：一般銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每一條產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門由專門的采購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員管理 超級(jí)市場(chǎng)：規(guī)
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