xxxx商學(xué)院市場營銷第12章分銷策略-全文預(yù)覽
【正文】 么改變也沒有。 。 :36:2709:36Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 (4)店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠處的顧客 倉儲商店：一種以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè) 產(chǎn)品陳列室推銷店：將產(chǎn)品目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品。呈現(xiàn)出經(jīng)營多元化的趨勢，主要向醫(yī)藥和處方藥領(lǐng)域發(fā)展。當(dāng)中間商打算授予某家百貨公司獨家分銷時，則生產(chǎn)者尚須評估商店的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型 （二） 激勵渠道成員 ? 提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商 ? 采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 （ 三 ） 構(gòu)建生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 合作 ? 合伙 ? 分銷規(guī)劃 （ 四 ） 運用生產(chǎn)者的勢力 ? 強制力 ? 獎賞力 ? 法定力 ? 專長力 ? 感召力 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 ? 評估渠道成員 測量中間商績效的主要方法 將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn) 將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較 契約約束與銷售配額 評估渠道成員 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 ? 竄貨現(xiàn)象及其整治 （ 一 ） 竄貨及其原因 ? 竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售 ? 產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和 ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上 ? 企業(yè)在資金 、 人力等方面的不足 ， 造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡 ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同 ， 分銷商利用地區(qū)之間的差價進行竄貨 ? 由于運輸成本不同而引起竄貨 ， 一些經(jīng)銷商自己到廠家去提貨 ， 其費用低于廠家送貨的費用 ， 從而使得經(jīng)銷商可以竄貨 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 （二）竄貨的整治 ?企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨亂價協(xié)議 ?外包裝區(qū)域差異化 ?發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單 ?建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，采取“七定”的措施 (1)定區(qū) (2)定人 (3)定客戶 (4)定價格 (5)定占店率 (6)定激勵 (7)定監(jiān)督 第 2節(jié) 分銷渠道策略 王劍芳 市場營銷管理 2023版 第 3節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服
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