客戶心理分析ppt艾霖(編輯修改稿)
2025-03-09 13:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 此時(shí)的表情） ? （不錯(cuò) /可以 /還行 ,馬上逼單。）（不好 /不夠好，就再換詞） ? 商務(wù)：那您還有那方面的疑問(wèn)呢？ ? 商務(wù)：（解決疑問(wèn)后）馬上引導(dǎo)辦理填寫(xiě)合同讓老板寫(xiě)，你不斷指給他怎么填寫(xiě)。簽字時(shí)不要說(shuō)簽個(gè)字，用手指簽字處，說(shuō)：“您這里填寫(xiě)一下”） ? 商務(wù)：我們這邊是在線注冊(cè)提交，到那邊幫您申請(qǐng)獎(jiǎng)品并在線注冊(cè)上去。（帶老板到財(cái)務(wù)處，此時(shí)尋求經(jīng)理、總監(jiān)配合） ? 2)制造緊迫感：朱總， vip還有最后兩個(gè)名額。獎(jiǎng)品由多變少，客戶會(huì)越來(lái)越緊張。 ? X總，您看， vip現(xiàn)在只剩下最后 X個(gè)名額了。我們馬上去辦理下我好幫您申請(qǐng) vip，同行刺激。今天我們會(huì)場(chǎng) X行業(yè)的來(lái)了 11家企業(yè)??！等一下他們出來(lái)也選了這個(gè)項(xiàng)目，您就注不到了。您看您同行某某都注冊(cè)了 XX. ? 4)促銷(xiāo)名額限定。 5)現(xiàn)場(chǎng)配合：自由人造勢(shì) /同事之間的互動(dòng) . ? 五、在會(huì)中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案 ? 1， X總：我回去考慮一下 商務(wù)：哦 ！是這樣的?。ㄟ@個(gè)時(shí)候需要保持說(shuō)話清晰，而速度要快） X總：您剛剛也在會(huì)場(chǎng)中已經(jīng)了解過(guò)了， .像你要的這個(gè)幾項(xiàng)目我感覺(jué)都是非常不錯(cuò)的項(xiàng)目 .我建議你今天就定下來(lái) ,不然到時(shí)被你的同行注冊(cè)了 ,我也不好向你交待 .你賺不到錢(qián)，你不開(kāi)心我也不開(kāi)心對(duì)吧！ 您自己做市場(chǎng)這么久了，您應(yīng)該也知道的，無(wú)論是那個(gè)企業(yè)要想有更好的市場(chǎng)前景，必須要提前搶先市場(chǎng)的！對(duì)吧？（最后，把你對(duì)他企業(yè)和對(duì)他本人的好意傳達(dá)給他，讓客戶感覺(jué)到） 2)還須考慮一下 （用戶的這種說(shuō)法意味著心里仍然存在問(wèn)題和疑慮，一定要找出真正原因所在） 王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒(méi)想清楚或者有疑問(wèn)， 您說(shuō)出來(lái)我來(lái)幫您分析分析，今天難得的機(jī)會(huì)還有專(zhuān)家在場(chǎng)，我要解釋不出可以請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)幫忙，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候別忘了講一些案例。 ? 3）對(duì)自己所選的項(xiàng)目猶豫不決？ 注：這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)的意向，更多的是專(zhuān)家給他更多的是想法的肯定。千萬(wàn)別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析項(xiàng)目，先注冊(cè)下來(lái)一個(gè)再說(shuō)。專(zhuān)家 ——商務(wù)人員自己！ 王總，這幾個(gè)項(xiàng)目確實(shí)都不錯(cuò)，我建議您的是先注冊(cè)針對(duì)您企業(yè)符合整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的項(xiàng)目。（這個(gè)時(shí)候幫客戶分析） 因?yàn)槟@個(gè)行業(yè)里能帶來(lái)廣大效益的的項(xiàng)目就這一個(gè)，您注冊(cè)了就意味著這方面的資源都是您的了，您被您的對(duì)手注不注冊(cè)遲早也要冊(cè)掉。 （注：幫他選好某個(gè)詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以免用戶更加無(wú)所適從） 六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點(diǎn) : A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問(wèn)題，可利用優(yōu)惠政策促單。 B:再一次的坐下來(lái)進(jìn)行同行的刺激，同時(shí)和同事們配合，制造緊迫感。 c:如客戶真的沒(méi)有現(xiàn)金和卡，你可以主動(dòng)要求陪同客戶一起去取，或借助財(cái)務(wù)的幫忙，提出你陪同客戶一起去取款。 七、會(huì)中談客戶的幾個(gè)點(diǎn)： 1） 關(guān)鍵點(diǎn)把握 一場(chǎng)會(huì)議簽幾個(gè)單的意識(shí) 快：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡(jiǎn)話術(shù)，盡可能不講廢話。 準(zhǔn)：不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)。 通過(guò)對(duì)客戶的了解，把握客戶的興趣點(diǎn)，把握此時(shí)客戶的熱度，把握現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，把握時(shí)機(jī)～～最后把握客戶對(duì)你的信任度?。w現(xiàn)在你的談吐） 2） 行動(dòng) 快 快速的讓客戶意識(shí)到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的給客戶畫(huà)下投資藍(lán)圖，快速的把你對(duì)客戶的好傳達(dá)給客戶，快速的定詞。 會(huì)后約客戶見(jiàn)面： ? 已簽單客戶； ? 交定金客戶； ? 有意
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