展廳銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-09 12:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 興趣為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易的反駁和打斷他，不要表現(xiàn)的太突出，有必要的時(shí)候找個(gè)人附和顧客，使其在愉快的情況下做出你滿意的決策 ? 好斗型 表現(xiàn)：好勝 頑固，對(duì)事物的評(píng)判比較專橫，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于人，征服欲強(qiáng)。事必躬親，注重細(xì)節(jié) 應(yīng)對(duì)辦法：準(zhǔn)備充足，防止對(duì)方提出額外的要求，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也好。 ? 頑固型 表現(xiàn)：在消費(fèi)上具有特別偏好，不愿改變?cè)械南M(fèi)模式 應(yīng)對(duì)辦法：不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變顧客，用資料、數(shù)據(jù)、事實(shí)來說服對(duì)方，先發(fā)制人不給對(duì)方反駁的機(jī)會(huì)。 ? 懷疑型 表現(xiàn)：常會(huì)對(duì)車輛提出質(zhì)疑 應(yīng)對(duì)辦法：自信 一定不要受顧客影響，不要輕易在價(jià)格上讓步，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。建立信任，端莊的外表和謹(jǐn)慎的態(tài)度。 ? 沉默型 表現(xiàn)：顧客消極 像是不感興趣 應(yīng)對(duì)辦法：打破沉默，提一些誘導(dǎo)性的問題，讓顧客盡量對(duì)說話，以掌握更多的信息。 顧客購車的行為模式分析 ? 顧客的行為模式： 分析型 支配型 和藹型 表現(xiàn)型 類型 特 征 缺點(diǎn) 溝通要領(lǐng) 分 析 型 ◇ 注重細(xì)節(jié) ◇能夠以事實(shí)掌握形勢(shì) ◇高超的分析能力 ◇高標(biāo)準(zhǔn) ◇完美主義者 ◇敏銳的觀察力 ◇精準(zhǔn) 正確 ◇注重?cái)?shù)據(jù) 信息，做事有計(jì)劃 ◇容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 花很長的時(shí)間談很久 價(jià)格很低 ◇ 列出詳細(xì)的資料和分析 ◇列出你提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ◇舉出證據(jù)和保證 ◇公事公辦，不攀親帶故 ◇選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù) ◇有條不紊 ◇有計(jì)劃有步驟 ◇合乎邏輯 ◇真實(shí) ◇準(zhǔn)確語言 注意細(xì)節(jié) 類型 特 征 缺 點(diǎn) 溝通要領(lǐng) 支 配 型 ◇ 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和掌握權(quán)力 ◇重視成果和控制 ◇不太重視人際關(guān)系 ◇強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) ◇有力 直接 快速 ◇要求很高 ◇果斷 負(fù)責(zé) ◇競爭好強(qiáng)的個(gè)性 ◇做事積極 有效率 ◇說話快且有說服力 很難溝通 無法抗辯 不講人情 ◇ 要準(zhǔn)時(shí)赴約 ◇讓對(duì)方做決定 下命令 ◇說話不拖泥帶水 ◇做事明快 積極 ◇有自信并專業(yè) ◇提出兩個(gè)解決方案讓客戶選擇 ◇不要畏懼沖突 ◇完善的準(zhǔn)備工作 ◇提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 類型 特 征 缺 點(diǎn) 溝 通 要 領(lǐng) 和 藹 型 ◇ 對(duì)別人要求不嚴(yán) ◇不積極 有耐心 ◇自我控制力強(qiáng) ◇合作 支持 ◇高度忠誠 ◇喜歡在固定的模式下工作 ◇待人客氣 喜歡聊天 ◇相信他人 沒有主見 ◇外向 直率有好 熱情幽默 沒有時(shí)間觀念 ◇ 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) ◇以輕松的方式談生意 ◇以安全為主要目的 ◇拜訪勤快 ◇不可攻擊競爭者 ◇同時(shí)推銷公司的形象 ◇不可批評(píng)公司和發(fā)牢騷 ◇要與客戶合得來，使客戶喜歡 類型 特 征 缺 點(diǎn) 溝 通 要 領(lǐng) 表 現(xiàn) 型 ◇ 外向 樂觀 熱心大方 ◇注重人際關(guān)系 ◇自我評(píng)價(jià)高 ◇喜歡吸引大眾的注意 ◇有說服力的語言 ◇以透過人際關(guān)系來達(dá)成任務(wù) 好勝心強(qiáng)，邏輯性差，情緒化 ◇ 投其所好，先附和 在切入主題 ◇決定就會(huì)
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