【正文】 07:34:2507:34:2507:343/10/2023 7:34:25 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 25秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 虛榮型 表現(xiàn)：喜歡表現(xiàn)自己、突出自己，不喜歡別人的勸說 任性 應(yīng)對辦法：熟悉他的興趣為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易的反駁和打斷他，不要表現(xiàn)的太突出，有必要的時候找個人附和顧客，使其在愉快的情況下做出你滿意的決策 ? 好斗型 表現(xiàn)：好勝 頑固，對事物的評判比較專橫，喜歡將自己的想法強加于人，征服欲強。因此，客戶需要的是顧問，一個能提供全面的咨詢服務(wù)，并幫助他們解決所遇到的問題的人 ——— 銷售顧問 顧問式銷售的理論 ? 理論：我們不是在賣車，而是幫顧客買車 ? 顧問式銷售認(rèn)為 顧客是與銷售者存在共同利益的群體 好的產(chǎn)品才是顧客真正需要的產(chǎn)品 服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成深層的溝通。 顧客產(chǎn)生購買行為的過程 產(chǎn)生需求 收集信息 評估選擇 購后反應(yīng) 購買決定 顧客有購買車輛的計劃 客戶考察同類產(chǎn)品不同品牌的差異 銷售人員影響階段， 銷售人員的回訪工作同售后的回訪工作一樣重要 顧問式銷售應(yīng)注意的問題 一、在銷售過程中占據(jù)主動，要善于引導(dǎo)顧客，把顧客的思維引到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來， 二、避免對顧客的欺騙，要知道沒有十全十美的產(chǎn)品。事必躬親，注重細(xì)節(jié) 應(yīng)對辦法：準(zhǔn)備充足，防止對方提出額外的要求，必要時丟點面子也好。 。 :34:2507:34Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :34:2507:34:25March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 應(yīng)對辦法：對這類顧客銷售員的幽默、風(fēng)趣會取得意想不到的效果 ? 剛強型 表現(xiàn)：性格堅毅 嚴(yán)肅 對工作認(rèn)真 決策謹(jǐn)慎 思維縝密 應(yīng)對辦法：守時 守信 顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 用專業(yè)化、職業(yè)化去征服他 ? 神經(jīng)質(zhì)型 表現(xiàn)：對外界事物表現(xiàn)敏感，容易反悔，情緒不穩(wěn)定 應(yīng)對辦法：有耐心，不能急躁，同時要言語謹(jǐn)慎，關(guān)注顧客的反應(yīng)，并在適當(dāng)?shù)臅r候提出自己的觀點。據(jù)調(diào)查顯示有 60%的客戶不清楚自己真正的需求。當(dāng)顧客提到不足的時候，要引導(dǎo)顧客 “ 買其所長而非短 ” 。 ? 頑固型 表現(xiàn)：在消費上具有特別偏好，不愿改變原有的消費模式 應(yīng)對辦法：不要試圖在短時間內(nèi)改變顧客，用資料、數(shù)據(jù)、事實來說服對方，先發(fā)制人不給對方反駁的機(jī)會。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:34:2507:34:2507:34Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 34分 25秒 上午 7時 34分 07:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:34:2507:34:2507:34Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 隨和型 表現(xiàn)：這類顧客性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說服。但是現(xiàn)在不是了，雖然顧客是上帝，但上帝也有很多不懂的東西。并根據(jù)自己的專業(yè)為顧客找到解決的方案。 ? 懷疑型 表現(xiàn)：常會對車輛提出質(zhì)疑 應(yīng)對辦法：