汽車銷售展廳內(nèi)接待及需求分析(編輯修改稿)
2025-03-26 11:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 2）資料。公司介紹材料、榮譽(yù)介紹、產(chǎn)品介紹、競爭對手產(chǎn)品比較表、媒體報(bào)道剪輯、顧客檔案資料等。 （ 3）銷售工具表。產(chǎn)品參數(shù)表、產(chǎn)品裝備表、產(chǎn)品價(jià)目表、洽談卡、月工作計(jì)劃分析表、需求分析評(píng)估表、試乘試駕協(xié)議書、總報(bào)價(jià)單、新車訂單協(xié)議、萬元基數(shù)表、車險(xiǎn)解決方案表、保費(fèi)報(bào)價(jià)單、庫存車表等。 （人人配備，隨身攜帶） 、情緒 、晚會(huì) 銷售經(jīng)理主持，時(shí)間控制在 20～ 30分鐘。 展廳內(nèi)接待 （ 1） 30秒鐘內(nèi)察覺到顧客的到來，并在幾秒鐘內(nèi)對顧客進(jìn)行評(píng)估 （ 2）與顧客目光相遇時(shí)點(diǎn)頭示意 （ 3）面帶微笑，目光柔和注視對方，以愉快的聲調(diào)致歡迎詞 （ 4）和每個(gè)來訪者必須在兩分鐘內(nèi)打招呼并進(jìn)行交談，可適當(dāng)交流一些跟車無關(guān)的其他話題，借此打消顧客本能地警惕和戒備，拉近彼此心理距離。 （ 5）態(tài)度要禮貌、熱情，所有員工與顧客目光相遇時(shí)皆應(yīng)友好地點(diǎn)頭示意并打招呼 （ 6）如顧客是再次來展廳的，銷售顧問應(yīng)用熱情的言語表達(dá)已認(rèn)出對方，而且最好能夠直接稱呼對方姓氏。 （ 1）回應(yīng)。例如，“請隨意，我愿意隨時(shí)為您提供服務(wù)！” （ 3）在顧客自行環(huán)視車輛或某處 10分鐘左右后仍對銷售顧問沒有表示需求時(shí)，銷售顧問應(yīng)再次主動(dòng)走上前詢問。 （ 2）撤離。在顧客目光所及范圍內(nèi)，隨時(shí)關(guān)注顧客是否有需求。 （ 4）未等銷售員再次走上前，顧客就要離開展廳，銷售人員應(yīng)主動(dòng)相送并詢問快速離開的原因，請求留下其聯(lián)系方式或預(yù)約下次看車時(shí)間。 （ 1）親切、友好地與顧客交流，回答問題要準(zhǔn)確、自信、充滿感染力。 （ 3）獲取顧客的姓名，并在交談中稱呼對方姓氏。 （ 2）提開放式問題，了解顧客購買汽車的相關(guān)信息。 （ 4）主動(dòng)遞送相關(guān)的產(chǎn)品資料，給顧客看車提供參考。 （ 5）照顧好與顧客同行的伙伴。 （ 6）不要長時(shí)間站立交流，適當(dāng)時(shí)機(jī)或請顧客進(jìn)入車內(nèi)感受，或請顧客到洽談區(qū)坐下交流。 盡可能多地收集潛在顧客的基本信息 主動(dòng)提供飲用的茶水 建立良好的關(guān)系 交換名片 多借用推銷工具 （ 1）放下手中其他事務(wù)，陪同顧客走向展廳門口。 （ 2）提醒顧客清點(diǎn)隨身攜帶的物品以及銷售與服務(wù)的相關(guān)單據(jù)。 （ 3）若此前沒有交換過名片，此時(shí)遞交名片，并索要對方名片。 （ 4）預(yù)約下次來訪時(shí)間 ,表示愿意下次造訪時(shí)仍由本人來接待 ,便于后續(xù)跟蹤。 （ 5）真誠地感謝顧客光臨本店，期待下次會(huì)面，然后在展廳門外揮手致意，目送顧客離去。 （ 1）車輛調(diào)整至適當(dāng)位置并進(jìn)行清潔。 （ 2）洽談桌水杯、煙灰缸等衛(wèi)生細(xì)節(jié)的清理、清潔。 （ 3）整理顧客信息，并在 CRM系統(tǒng)中建立客戶檔案。 （ 4）如果客戶信息發(fā)生改變，錄入 CRM系統(tǒng)。 （ 5）制定下一步聯(lián)系計(jì)劃，并錄入 CRM系統(tǒng)。 （ 6）自我整理著裝，情緒調(diào)整到最佳狀態(tài)，準(zhǔn)備接待其他顧客。 圖 92 需求分析獲取顧客流程圖 （ 4） （ 3） （ 5） （ 2） 顧客喜
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