【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售貨員訪問 店名： 電話： 所屬區(qū)域： 類別：藥店 商場(chǎng) 請(qǐng)問在貴店銷售得最好的藥品有哪些？ 請(qǐng)問貴店指牌購(gòu)買最多的藥品是什么？ 購(gòu)買藥品的消費(fèi)者是否需要提供咨詢服務(wù)？ 消費(fèi)者購(gòu)買藥品時(shí)多考慮什么因素？ 最大購(gòu)買量？最小購(gòu)買量？一般購(gòu)買量？ 請(qǐng)問貴店所經(jīng)營(yíng)的藥品有哪些品牌？ 您認(rèn)為新產(chǎn)品的總體銷售狀況如何？ 請(qǐng)您描述一下經(jīng)常購(gòu)買新產(chǎn)品的消費(fèi)者？ （年齡、購(gòu)買頻率、針對(duì)狀況） 銷售終端售貨員訪問 店名： 電話： 所屬區(qū)域： 類別：藥店 商場(chǎng) 請(qǐng)問購(gòu)買新產(chǎn)品的顧客，其購(gòu)買舉動(dòng)有哪些特征？ A、詳細(xì)詢問相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)比較后購(gòu)買 B、指牌購(gòu)買，行動(dòng)簡(jiǎn)單迅速 C、請(qǐng)店員推薦 請(qǐng)問貴店對(duì)店內(nèi)宣傳品的使用有哪些限制？ 請(qǐng)問為貴店提供藥品貨源的是哪幾家經(jīng)銷商？ （該經(jīng)銷商結(jié)款方式，供貨產(chǎn)品類別、送貨是否及時(shí)） 市終端狀況統(tǒng)計(jì) 主要商業(yè)區(qū)： 宣傳品使用管理 經(jīng)營(yíng)狀況 分 布 數(shù) 量 商場(chǎng)（含超市） 藥 店 對(duì) 比 項(xiàng) 目 調(diào)查人： 填表日期： （?。┦蟹咒N渠道狀況調(diào)查統(tǒng)計(jì) 調(diào)查人： 填表日期： 區(qū)級(jí)經(jīng)銷商 市級(jí)經(jīng)銷商 省級(jí)經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng)狀況 電話 主管人員 批發(fā)對(duì)象 經(jīng)銷商地址 經(jīng)銷商名稱 經(jīng) 銷 商 訪 談 內(nèi) 容 在您的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，藥物的品類比例是多少？ 您認(rèn)為新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何？為什么？ 您經(jīng)營(yíng)過哪些藥品？ 請(qǐng)對(duì)您經(jīng)營(yíng)過的同類藥品做一個(gè)銷售排名。 您對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)銷興趣？ 您認(rèn)為新產(chǎn)品在銷售中應(yīng)注意些什么？ 您需要哪些銷售支持？ 新市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)收集的資料清單 各電視臺(tái)最近一周的收視率報(bào)告。 各電視臺(tái)節(jié)目時(shí)間表。 各電視臺(tái)最新樣本、廣告刊例（報(bào)價(jià)單）、折扣。 各報(bào)刊樣報(bào)、報(bào)社最新樣本、廣告刊例、折扣。 各廣播電臺(tái)最新樣本、廣告刊例、折扣。 相關(guān)電視臺(tái)、報(bào)社、廣播電臺(tái)、廣告代理公司名址、付款方式、服務(wù)方式、經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 各省及主要城市概況簡(jiǎn)介、最新市區(qū)及郊區(qū)地圖。 某地經(jīng)銷商考察報(bào)告 一、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析 1輛 12輛 運(yùn)輸能力 20平米 270平米 倉(cāng)儲(chǔ)能力 31家 76家 商場(chǎng)和超市的數(shù)量 95家 360家 藥店數(shù)量 17個(gè) 7個(gè) 二級(jí)批發(fā)商數(shù)量 終端覆蓋能力 8個(gè) 8個(gè) 經(jīng)營(yíng)品種 987萬(wàn)元 493萬(wàn)元 新產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額 1000萬(wàn)元老派 4500萬(wàn)元 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) Y公司 X公司 經(jīng)銷商 輛輛運(yùn)輸能力平米平米倉(cāng)儲(chǔ)能力家家商場(chǎng)和超市的數(shù)量家家藥店數(shù)量個(gè)個(gè)二級(jí)批發(fā)商數(shù)量終端覆蓋能力個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)品種萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元老派萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)公司公司經(jīng)銷商某地經(jīng)銷商考察報(bào)告 一、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析 X公司 Y公司 經(jīng)銷商 未建 比較健全 管理制度 3次 未有 沖貨記錄 有 有 低價(jià)銷售 控制成本、提高利潤(rùn)、穩(wěn)定總量、保持發(fā)展 經(jīng)營(yíng)理念 批、零、直銷 批、零、直銷 主營(yíng)業(yè)務(wù) 3人 10人 業(yè)務(wù)人員配制 業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部、推廣部、儲(chǔ)運(yùn)部、資料室 組織結(jié)構(gòu) 終端覆蓋能力 某地經(jīng)銷商考察報(bào)告 二、資訊評(píng)估：見附表 三、 X公司和 Y公司 X公司 超市低價(jià)銷售、破壞價(jià)格體系 3個(gè)總代理品種銷量明顯下滑 熊膽乙肝膠囊可作為最佳利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)符合 2023年公司發(fā)展戰(zhàn)略 威 脅 機(jī) 會(huì) 品種多，資金投入分散 資金實(shí)力強(qiáng) 配送能力強(qiáng) 管理規(guī)范 經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn) 客戶管理水平較高 人員素質(zhì)較好 劣 勢(shì) 優(yōu) 勢(shì) 某地經(jīng)銷商考察報(bào)告 Y公司 沖貨 超市、直銷低價(jià)銷售、破壞價(jià)格體系 威 脅 機(jī) 會(huì) 資金少 配送能力差 人員素質(zhì)差 人員數(shù)量少 做新產(chǎn)品精力集中 劣 勢(shì) 優(yōu) 勢(shì) 某地經(jīng)銷商考察報(bào)告 四、選擇兩家經(jīng)銷商對(duì)公司的利弊分析 X公司 多品種營(yíng)銷，新產(chǎn)品將面臨高利潤(rùn)產(chǎn)品的沖擊，導(dǎo)致資金分散。 流動(dòng)資金量大，有利于完成 2023年的銷售目標(biāo)； 戰(zhàn)略目標(biāo)是提高利潤(rùn)，有利于維護(hù)我公司的價(jià)格體系； 將增加車輛到 12部，供貨及時(shí)； 二級(jí)批發(fā)管理規(guī)范，有專人負(fù)責(zé)，貨物編碼管理，有利于掌握終端流向，防范沖貨； 增強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商及直銷零點(diǎn)負(fù)責(zé)人的公關(guān)，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，控制更加規(guī)范 弊 利 某地經(jīng)銷商考察報(bào)告 四、選擇兩家經(jīng)銷商對(duì)公司的利弊分析 Y公司 流動(dòng)資金不足，難以完成 2023年銷售目標(biāo)； 臨時(shí)借款 79萬(wàn)資金風(fēng)險(xiǎn)大； 二級(jí)批發(fā)商多，造成沖貨低價(jià)銷售； 配送能力差，終端送貨不及時(shí)，經(jīng)常斷貨； 人員流動(dòng)率高、素質(zhì)低，公司形象差。 Y公司為提高利潤(rùn)將努力維持價(jià)格體系； 最大的獲利產(chǎn)品集中精力投入。 弊 利 某地經(jīng)銷商考察報(bào)告 五、選擇標(biāo)準(zhǔn) 資金狀況； 配送能力； 業(yè)務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì)； 銷售網(wǎng)絡(luò)； 發(fā)展?jié)摿Γ? 內(nèi)部管理及客戶管理水平。 六、結(jié)論 根據(jù)上述評(píng)估， 建議公司選擇 X公司作為某地的獨(dú)家代理商。 當(dāng)否？請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示。 代理商資訊評(píng)估 日 期 填 表 人 流動(dòng)資金 /負(fù)債 現(xiàn)金 /負(fù)債 負(fù)債 /所有者權(quán)益 代理品種 供應(yīng)商數(shù)量 從業(yè)